【NoteBook】吴晓波：《影响商业的50本书》——第二部分：成长的策略与秘密

第二部分：成长的策略与秘密
11、《追求卓越 》
顾客是重要的创新来源。
有创意的企业不仅特别擅长制造可批量生产或提供的新产品或服务，还能更加灵敏地持续应对任何环境变化。——汤姆·彼得斯

经济学家：冷血型，为增长或复苏目标，见佛杀佛（经济动荡）
管理学家：热血醒，承认人和组织的多样性，注重鼓励、公平和效率（经济繁荣）

卓越特质：
采取行动，接近顾客、自主创新精神、以人为本、亲身实践、价值驱动、坚持本业、组织单纯、人事精简、宽严并济
创新过程中的三个主要角色：产品创新勇士、创新勇士主管、“教父”
创新的公司：分散式组织机构，鼓励公司内部的激烈竞争，实行频繁的信息 交流，对失败能容忍态度对待，对成功的创新实行奖励制度。

12、《基业长青》
无论最终结局有多么激动人心，从优秀到卓越的转变从来都不是一蹴而就的。在这一过程中，根本没有单一明确的行动、宏伟的计划、一劳永逸的创新，也绝对不存在侥幸的突破和从天而降的奇迹。
——吉姆·柯林斯
做造钟师而非报时人
造钟：企业要实施兼容并蓄的融合法，保存核心竞争力和刺激进步。

领导者能力评级：

顺利时，第五级经理人向窗外看，把功劳归于自身以外的因素或运气；
不顺利时，他们朝镜子里看，承担责任，而不是埋怨运气不好。

卓越并非环境的产物，在很大程度上，它是一种慎重决策的结果。
革命性的跨越，不一定需要革命性的过程。
“提出一个好问题，提供一套思考模式，却从不给出标准答案”

13、《营销管理》：营销学最后的大师
优秀的公司满足需求，而伟大的企业却创造市场。
——菲利普·科特勒
伟大的教科书：清晰而严谨的理论架构，精准的概念定义和与时俱进的迭代能力。
将营销学思想变成了一种分析导向和可接受的学术范式。第一次把经济学、行为科学和数学元素引入理论，实现了营销学知识的可证伪与可量化。
营销：“个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值，以获得其所需之物的一种社会过程”
产品：“人们为留意、获取、使用或消费而提供给市场的，以满足某种欲望和需要的一切东西”
营销管理：“为了创造与目标群体的交换以满足顾客及组织目标需要所进行的计划、执行、概念、价格、促销、产品分布、服务和想法的过程”
市场营销：“有利可图地满足需求”

“顾客交付价值”：是总体顾客价值（由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值组成）与总体顾客成本（包括货币成本、时间成本、精力成本和心理成本组成）之间的差额

三大变革力量：科技、全球化和社会责任

14、《第五项修炼：学习型组织的艺术与实践》：席卷全球的学习型组织热
只要那些懂得如何激发组织内各个层级人员学习热情和热情能力的组织，才能傲视群雄。
——彼得·圣吉
对组织而言，唯一持久的优势，是有能力比你的竞争对手学习得更快。
“组织的智障”：局限思考、归罪于外、缺乏整体思考的主动积极、专注于个别事件、从经验学习的错觉及管理团队的迷思。
如何破除——建立学习型组织：

• 自我超越：不断看清世界及通过想象力让事物充满“创造性张力”
• 改善心智模式
• 建立共同愿景
• 团队学习：会谈（觉察集体智慧）和讨论（找到共识和解决方案）
• 系统思考（打破中心权威模式）

斯隆管理学院“啤酒游戏”的启示：结构会影响系统的总体行为。

• 从看部分转为看整体
• 从把人们看作无助的反应者，转为把他们看作改变现实的主动参与者
• 从只对现实做反应，转为创造未来

15、《隐形冠军》：默默无闻的小巨人
隐形冠军既不完全奉行“客户至上”原则，也不一味地追求技术。他们将市场和技术视为两个同等重要的驱动力。
——赫尔曼·西蒙

成长共性：

• 燃烧的雄心
• 专注到偏执：专注于自己的竞争力，做小市场的主宰者
• 自己攥紧客户：把自己的产品、专有技术造诣和全球化的营销结合在一起，通过子公司来服务全球的目标市场，不把客户关系交给第三方
• 贴近卓越客户
• “非技术创新”：注重流程和服务的创新，小步迭代，持续改进
• 毗邻最强者
• 事必躬亲：卓越品质

16、《定位》：有史以来对营销影响最大的观念
定位的基本方法不是创造新的、不同的东西，而是操纵已有的认知，重新建立已经存在的连接。
——杰克·特劳特
《营销管理》将定位引入营销中，4P之前重要的P（Position），引导企业营销活动的方向。（4P：product、price、place、promotion）

核心：以“打造品牌”为中心，以“竞争导向”和“消费者心智”为基本点
销售者先在购买者的心智中占据一个独一无二的认知，然后把与之相符的产品提供给他们。

消费者五大心智模式：

• 只能接收有限的信息
• 喜欢简单，讨厌复杂
• 缺乏安全感
• 对品牌的印象不会轻易改变
• 注意力容易失去焦点

用创新概念抢占心智，以标准化、娴熟的服务流程完成交付

17、《创新者的窘境》：管理越好的公司越容易失败
在单纯追求利润和增长率的过程中，一些优秀企业的优秀管理者因为使用了最佳管理技巧而导致了企业的失败。
——克莱顿·克里斯坦森
“破坏性创新”：越是管理卓越的公司，在“破坏性创新”时刻到来的时候，就越难以摆脱困境

这些企业倾听了客户的意见，积极投资了新技术的研发，以期向客户提供更多更好的产品；认真研究市场趋势，投资资本系统性地分配给了能够带来最佳收益率的创新领域，最终，丧失了市场领先地位。

现象发生的原因：

• 延续性技术与破坏性技术之间存在重大战略差异
• 技术进步的步伐超出市场实际需求，导致以市场需求为主导的科技创新型企业可能错失潜在新技术市场
• 拥有整套管理模式的成熟企业为了融资，更在乎公司的资本结构和资本回报率是否能吸引投资者

18、《长尾理论》：尾巴决定商业的未来
商业和文化的未来不在热门商品，不在传统需求曲线的头部，而在于过去被视为失败者的那些商品——需求曲线中那条无穷长的尾巴。
——克里斯·安德森

“他是一位超级畅销书作家，同时是烧掉1亿美元的失败者。这也没有什么，因为在硅谷，成败不是价值观，是否敢于成为另外一个自己才是。”

帕累托法则（二八定律）：在任何一组东西中，最重要的只占其中约20%，其余80%是次要的（发现或呈现它们的成本太高）
20%的产品带来80%的销量
互联网时代是关注长尾、发挥长尾效益的时代。
互联网平台如果能极大增加商品的品类，同时，以“烧钱”的方式获取足够多的的客户，就可能最高效地发挥长尾效应，从而实现“赢家通吃”。
对制造业的启迪：即便不能挤入20%的头部畅销行列，只要能够生产出符合少数人口味的独特商品，仍可以通过互联网的长尾辐射，找到自己的客户群体。

9大法则：

• 数字化仓储是降低库存成本的最佳方法
• 挖掘消费者心理数据，让他们参与生产
• 从多个传播渠道挖掘潜在需求，深入长尾的尾部
• 不要试图生产一款适合所有人的商品
• 建立更加灵活的定价策略
• 在企业与顾客之间建立共享信息的机制，达到双赢的效果
• 结合自身产品的特点，考虑产品之间的“和”与“或”的问题
• 借助长尾效应，根据市场自身淘汰结果来做出相应的反应，让市场替你做事
• 重要免费的力量

《免费》模式：“非货币市场”（wiki、知乎）、“三方市场”（将核心业务免费化，击溃竞争对手，通过其他增殖服务获得利润）
——[“三级火箭”：一级火箭获取头部流量，二级火箭沉淀某类用户的商业场景，三级火箭完成商业闭环]

19、《引爆流行》：如何找到那个引爆点
找准位置，轻轻一触，它就有可能倾斜。
——马尔科姆·格拉德威尔

引爆点 Tipping Point
所有的潮流都存在着一个引爆点，它与观念、产品、信息和行为方式相关，它的到来看似意外，但却有迹可循。
引爆流行三法则：个别人物法则、附着力因素法则和环境威力法则

• 角色组合：联系员（社会粘合剂）、内行（数据库，意见领袖）和推销员（乐于传播和说服）
• 流行事物本身应该具有让人过目不忘或至少给人留下深刻印象的附着力
• “破窗理论”，发起流行的环境极端重要

“150人法则”：>150，组织成员沟通开始存在问题，协作走向低效

我们正进入口头传播的时代，流行不再自上而下地发生，有可能是素人发起的群众运动，流行的颗粒度越来越细小、小众化和脉冲式
——[埃佐·曼奇尼《设计，在人人设计的时代》：
协作式组织自下而上的社会创新式设计
运作方式：促进者、活动家、战略家、文化推广者、现实批判家]
书籍推荐：《异类：不一样的成功启示录》