首席新媒体运营商学院创始人黎想：从运营的角度，直播卖货这点事！

你成功的概率起码能到99%以上，因为本身企业的3年倒闭概率就这么高！
其实我还挺想从运营角度聊聊直播这门生意。
作为新媒体运营人，首席新媒体商学院创始人，资深新媒体运营人，《新媒体推广运营实战大全》 作者、知名品牌营销顾问黎想就把公式的一些经验分享给大家，希望本文内容对你有所启发。
直播生意其实就是电商生意，既然电商生意，那就离不开那个著名的公式：销售额=流量转化率客单价。
当然，如果更复杂一点，回购率等更多的数据还是应该加入进来，但显然我不打算聊那么多。

第一部分：流量

实体行业的转型者对于电商生意最大的误区是，只要你的东西物美价廉，你这生意成的概率就很大。但这种想法完全忽视了流量的重要性，对于线下生意来说，租个店面就可以搞定了，毕竟只要是商店，再次也会有人流量。
但对于线上生意来说，这个逻辑完全搞不通，经常碰到一些小白问我，我看抖音的些视频拍得还不如我，创新一般，剧情一般，演技一般，为啥数据那么好呢？
之所以这么问，是因为完全不懂线上流量的逻辑。线上的生意完全是流量黑洞，如果你没有相应流量导入能力，那基本你的店就像从来没存在过一样！
对于大多数的线上生意来说，流量只有四种来源：

第一种是花钱买流量，头条下的巨量引擎，百度竞价排名，淘宝天猫直通车，讲的都是这个意思；绝大多数线上公司获得流量的做法主要是第一种。
第二种是靠“作弊”，也就是研究搜索算法的逻辑和关键权重，通过作弊把自己的产品排到前面，以便获得更多的流量曝光，搜索引擎的SEO，淘宝天猫的刷单大法等其实都是作弊方式。这也是一种主流的方式。
第三种是平台资源的注入！举个例子，某平台最近刚好在某个品类缺乏优质商家，想打造一个品牌样板，经过分析，发现有个有潜力的公司或企业可能能成，于是双方狼狈为奸……平台为这家企业进行大量的流量导入！这些可都是免费的……你看，老罗在这方面，天然就有优势。
第四种是其他渠道的导入，比如高晓松、马未都、小马宋等这类本身就是某个方面的专家，他们天然就可以从微博、知识星球、公众号导入大量的外部流量。

第3种和第4种流量的获取方式，对于创业者本身的硬实力要求还是很强悍的，可以轻松地获得第3种和第4种的流量支持，这种从0到1的过程，其实是很多公司最难起步的阶段。

第2部分：转化率

我没事总看一些同行写的书，其中有几本关于转化率的书！看完觉得很扯，我给你举个标题你就知道了：

“通过XXX方法，把转化率从3%提升到30%。”

事实上，这种方法只有以下两种情况能实现：
**第1个：**切换赛道！如果你原来是做数码产品的，那你切换到化妆品，的确有可能实现转化率的飙升。这是典型的理性决策和冲动决策的产品。
**第2个：**你的流量掉到忽略不计的程度。毕竟1万人观看，可能有300人下单，但流量掉到10个人观看，3个人下单是完全有可能的。
我个人的经验是，转化率这种东西，其实对于大多数从业者来说，基本上线就能达到一个平均水准，经过一定的测试之后，可能会有提升，但通常能达到1倍以上就已经算是很满意了，除非之前的基础实在太差了。这些转化率的主要因素，其实主要还是集中在痛点呈现、营销文案、技术优化等，网上有很多这方面的课程，还是建议大家可以看一看。
但回到转化率的本质，转化率的本质是什么？
简单说就是激发欲望，打消顾虑！（激发欲望我们这里不谈了，这是另一个话题）
我举个简单的例子来说，你就知道了！如果你经常在电商上买东西，你会发现，大品牌与小品牌最大的区别就是，大品牌几乎不怎么在详细页上做太过猛的营销，而小品牌总是在页面中夸大宣传。
大品牌更多的信任的建立在详情页之外，而小品牌就得靠详情页卖力吆喝！
这天然的就解决了转化率最大的问题。所以，即使团队里的文案水平，营销手段相对弱一点，也不是太大问题，这些都是可以持续复盘和优化的因素。

第3部分：说说客单价

客单价通常和转化率是相关因素！通常来说，客单价越高，转化率相对会低一点，客单价越低，转化率会高一点。
但客单价这种事也要分成2部分来说：一部分是议价能力造成单价低，另一部分是品类原因造成单价低。
关于议价能力造成的单价低，这绝对是好事。因为名人效应，所以溢价能力天然就强一点，这也可能导致，同样直播一款商品，能拿到3折，而别的主播可能拿3.5折，虽然客观上客单价降低了，但这种降低是显而易见的好事。
那么，品类原因造成单价低呢？比如卖一个无线耳机的单价，可能就远远高于卖一个九块九包邮的耳机，那么究竟该如何选品，既保证与自己主要受众的契合度较高，同时还适合绝大多数人群的需求呢？这是个难题，但相对而言不是最难的难题。
现在回到上面那个公式，这么一看，老罗这事能不能成？我还真不好说，但赚钱还债不当老赖，还是很容易的。
未来的风险是什么？
（1）业绩压力带来SKU究竟如何扩张的问题！
其实如果把直播卖货这事，其实就是个视频版的精品团购推荐，这个行业对于我来说，简直是熟悉的不得了！刚开始，大家还是能耐下心来选选品，比拼的维度其实就那几个。但慢慢的，发现流量固定，转化率大概差不多，客单价也基本维持在一个水平线上，你根据上面公式计算，营收想象空间有限啊！
怎么办呢？当然是增加产品数量了！
只要一开始增加SKU，大麻烦就来了！举个最显而易见的小问题：

假设单次推荐数量有限，大量的商家来报名，商品最终进入产品评测环节的名单是由谁拍板的？这又是个问题，毕竟老罗可真没时间去抠搜这些东西。
为了应对上面这个问题，是否可以适当放开SKU呢？你看，只要放开SKU，就意味着和商家死磕价格的事就要打折扣了。对于长期的直播品牌度也会受影响。

（2）个人风格明显，难以规模复制
卖货这个事，越来越多，总有一天你扛不住了吧？怎么办？派小弟出马！于是乎，开始各种造星，造了十来年，现在旗下还真有不少能自己卖票的小角。
这个事情可能就不很靠谱的了！毕竟相比较而言，相声行业总算还是个成熟的行业，基础教程一抓一把，再加上还有相声皇后、总尿鞋的鼎力扶持……
自己扛个三年两年不成问题，但不赶紧搞出几个小接班人来，这生意可能持续性要打个问号。当然了，我这可能有点杞人忧天，毕竟罗老师也是搞黄过好几家公司的大佬，这个问题还是能想到的。
但是，风格真的容易复制吗？鬼知道！
难不成，真要开辟一个相声团体带货的先河？
（3）议价这个事，从来不是独门绝技！
某猫某狗为啥双11总能搞到最低价，甚至逼着商家赔本硬上？因为本质上讲，商家一时半会还是离不开这个平台，以后你总还得吃我这碗饭吧？对不起，今年KPI要完不成了，你这时候不意思一下？
这就是商家在大平台的无耐，总能被逼着大出血。
但直播带货这条路，讲究的就是新鲜感，你来回来去总推荐某个商品，观众时间长了也容易审美疲劳！这意味着什么？你这推荐可能就是一锤子买卖。
所以必然会导致几件事：

• 场家只有清仓大甩卖的时候，才会给到真正的独家价格，这可能是完全赔本的价格，毕竟甩完库存就是利润，残次品啥的，直接全部往里整，这对于老罗的带货形象是有损害的。
• 如果商家不准备跑路，那价格绝对是留有利润空间，毕竟谁不打算挣点钱呢，虽然是最低价，但可能就是一次性合作。