外贸谈判过程中,我这样和客户斗智斗勇……

2024-02-05 00:10

本文主要是介绍外贸谈判过程中,我这样和客户斗智斗勇……,希望对大家解决编程问题提供一定的参考价值,需要的开发者们随着小编来一起学习吧!

做外贸,如何跟海外客户打交道?客户开发过程中,如何打动并拿下客户?跟进过程中,如何精准找到客户的疑虑点?谈判过程中,又如何以退为进,让客户放心下单?

本文作者以文字记录了自己在外贸生涯中,与客户斗智斗勇的故事。开发新客户时,敏锐捕捉机遇,一旦抓住就不放弃!同时,生动分享了自己对于外贸谈判的理解。其中不乏有许多实操经验,现全文分享,以飨读者,希望大家都可以在其中学到一些方法。

销售是一门艺术,但是说到底还是人与人打交道。无论是清代著名的红顶商人胡雪岩(从白手起家做到富甲一方),还是研究人性弱点的卡耐基,都对人性有这样的认识;“人性,一贪小便宜,二怕损失,三爱面子”。说到底,就是能不能站在对方的角度,设身处地地为对方考虑,以此来和对方达到同频,促成合作。

1.打雷还能打来个客户

俗话说“天有不测风云”,打雷、下雨司空见惯,但是打雷能打来一个客户,你相信吗?

这年夏天的夜里,突然电闪雷鸣,滚滚的雷声响彻整个天空,像是有人狠狠甩出一条长鞭砸向地面一般,带着丝丝惊悚。我被这巨大的响雷声惊醒,习惯性地拿起床边的手机,自从做外贸,手机24小时开机待命,生怕错过任何一个大单子。

手机屏幕亮起,现在是凌晨3点多,屏幕上显示有一条未读信息,这是一条来自陌生国外客户的信息。我打开了聊天软件,客户正好在线,于是我和他聊了起来。原来,他来自一个美洲的岛国……不经意间,这一聊竟然聊到了天亮,一直到了北京时间七点钟。他准备下班了,我们也愉快地结束了第一次长谈。

之后,我每天凌晨醒来,都先和他聊聊。就这样跟进了两个礼拜之后,客户决定下订单了。煮熟的鸭子都到了嘴边,可不能飞走。于是,为了能够尽快地收到款项,我又让他去邻国考察了下市场,他吃了一个定心丸,我也可以放一百个心了。虽然直到一个月后才收到客户的付款,小的波折在所难免,但是依然是开始了长久的合作。

世间的事充满太多神秘,谁能想到打雷还能打来个大客户,可事实就是这么神奇。

日常跟进客户中,虽不能做到每次都及时出现,但是若能在看到客户消息时,第一时间回复客户,增进与客户之间的距离,那便能更容易与客户建立信任,拿到订单的可能性也就增大了。

2.与客户坦诚相待,也要斗智斗勇!

外贸谈判过程中,相信大家经常会遇到下述这类情况:在面对有些客户时,摸不清客户的心理,难以“下手”,以至于订单被拖延,甚至丢失……

这时候,我们就需要绞尽脑汁地想各种办法,和客户斗智斗勇!

角色扮演,唱双簧,这个策略有时会有奇效。

曾经有这样一个非洲客户,从询盘跟进到方案设计,各项跟进如火如荼,然而客户却丝毫没有下单的意思。感觉各个环节都把控得很好,唯一麻烦的是:价格被我一下子拿捏的死死的,不好再给优惠,容易给客户造成误解……该怎么办呢?

经过几天的苦思冥想,我终于想出了办法。

于是,我找来一个同事来应对客户。我让同事告诉客户,我目前在外休假,暂时由他联络。当然,这只是个计策,我只是暂时不联系他而已。同事跟客户一番沟通后,我们确认了客户纠结的是价格问题,但是我对价格上没有做出让步,所以一直僵持在这里。

一番操作后,在可以接受的范围内,由同事出面跟客户沟通,给了他一定的优惠。很快,客户便下了订单,我们也顺利收到了定金。

破冰是在谈判过程中的难点。分析客户的心理,一出红黑脸的配合,往往可能会成为重要的转折,这同时也要求团队间能够紧密合作、配合默契,大家为了同一个目标,可以服从集体利益。

3.写在最后

没有一件事是容易的,出现困难,我们需要的,是有信心去思考并解决问题。

2022年已经走过一半,海运费也没有下降的趋势,新冠疫情的困扰依旧让人头痛,市场的竞争也依旧是如此的激烈,用工荒、出国难等问题依旧存在。挑战是一个接着一个,但机遇也是相伴而来。

这一路上,我们看到了很多成功的案列,也在不断地完善自己,不断地学习他人之长,相信一定会在危机中,找到属于自己的机遇,打拼出自己的一片外贸天地!

更多外贸干货知识,请关注微信公众号:外贸原力

这篇关于外贸谈判过程中,我这样和客户斗智斗勇……的文章就介绍到这儿,希望我们推荐的文章对编程师们有所帮助!



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