眺望数字智能时代，抢位未来软件产业30年

2049年，即建国100周年时回望30年前的2019年的315（3月15日），那时的业界人士或许会认为这天是数字智能时代的一个重要里程碑。

它的里程碑意义不仅在于这天的央视315晚会对机器人打电话进行了曝光。

（这虽然大快人心，但它却在客观上导致了当前人工智能领域一个杀手级应用的崩盘——市场正迅速升温的智能客服产业一下子轰然倒地。）

还在于，2049年的全球企业服务巨头——致远互联在2019年3月15日召开了一个让当时企业管理软件产业发生重大变革、改写整个产业生态格局的、具有开创性意义的大会。

这即是当天在重庆召开的“致远互联2019春季伙伴大会”。

在这次大会上，当时的致远互联创始人、董事长兼CEO徐石向约500位与会的生态伙伴吹响了在致远发展史上具有里程碑意义的号角。

这有点流浪地球、科幻小说的味道。但从现在整个企业管理软件的产业环境分析，这很有可能会成为未来的现实。

1972年，SAP成立，它开创了全球软件产业中辉煌的企业管理软件时代。1988年，用友成立，它开创了国内软件产业的企业管理软件时代。

SAP成就了覆盖大型企业客户的“管理软件厂商+咨询实施服务商”的产业生态，用友则塑造了打通中小企业的“管理软件厂商+渠道商”的产业生态。

正是这稳定的产业生态，让SAP、用友经受住了各种挑战，三四十年来的王者地位始终稳如磐石。

“今天，我们从信息化开始进入数字化、智能化世界，企业管理软件产业也到了要变革、要颠覆的时候，一个数字智能的管理软件新时代正在迅速到来。”

在这次大会上，徐石道出了一个业界的共识。

从事企业服务的2B人都同意，无论是从全球还是国内来看，传统企业管理软件都到了一个急需变革的时间窗口。

企业管理软件的传统模式存在三大问题。

第一，缺乏满足现在用户真正需求的产品；

第二，整个产业生态不健康，没有形成同舟同心、共赢共创的大生态；

第三，规模不经济，没有真正引领性的、像阿里巴巴等这样的互联网大厂商诞生。

这些问题不解决，这个产业无法在新时代获得更大规模、更具有吸引力的发展。

没有革命性的变化出现，企业管理软件的巨大市场将被互联网等其他“野蛮人”所摘去。

无论是业界老兵还是人工智能新锐，都在思考这些问题，都在想办法寻找解决方案。

为管理软件的未来寻找一条新的发展之路。

这一直是徐石的梦想。在他的心目中，颠覆现有的管理软件、让产品提供商、让整个软件生态焕发全新的活力就是他的历史使命。

从17年前、2002年在北京友谊宾馆的一间小办公室创办致远开始，他一直胸怀这个梦想。

这使他对于致远互联的产品、商业与运营模式一直有着和圈里的企业服务厂商不一样的追求。

2019年，在建国70周年之际，他认为这条创新之路找到了、打通了。

在数字智能时代，一切行业都在重构。

“我们软件厂商，不仅要帮助客户重构行业，也要利用数字化、智能化新机遇，自己革自己的命，重构管理软件行业本身。”

在徐石看来，管理软件行业要重构产品和服务、重构商业模式、重构用户体验。

随着互联网的下半场——产业互联网的热浪升起，他认为颠覆的时机窗口到了。

向管理软件的产业路由器模式迈进，打造全新的企业服务生态。

这是徐石对致远互联未来战略定位的思考，也是他颠覆管理软件产业的切入点。

在此次大会上发布的新产品、新模式、新生态，以及客户运营战略，是他这条路的四个飞轮。

在这次合作伙伴大会上，致远互联首次对外发布了专为企业数字化升级而打造的全新产品——“协同运营中台”。

这是致远互联面对数字化、智能化时代的一个全新的产品理念：从单纯的平台上升到中台，从单纯的协同拓展到运营。

致远互联研发中心轮值副总裁谭敏峰在大会上介绍，协同运营中台主要能完成以下核心运营功能：

统一信息化入口，实现组织级统一工作场所及信息发布；

统一流程管理体系，打造从战略到执行、从协同内到跨系统的一体化流程管理；

统一系统集成整合，与异构系统单点登录、流程集成、信息集成；

为组织提供业务生成平台，按需进行业务定制及业务扩展；

为组织提供运营绩效服务，统一报表及组织级行为数据中心；

为组织提供高安全能力、高可靠性及扩展能力的技术平台。

对于致远互联提出的协同运营中台，在我看来有两个非常重要的支撑产品。其中最核心的一个产品便是此次会议上发布的CAP4，另一个是会上发布的企业管理与运营平台新产品V7.1。

并且，我一直认为，CAP（一般称为业务生成器）是致远互联在同行中取得核心竞争优势的核心产品。

徐石之所以有信心在此次大会吹响颠覆管理软件产业生态的号角，最重要的根源便在于CAP4。

致远互联副总裁胡守云介绍了CAP4的革命性变化。

从他富有激情的演讲中，我感受到CAP4带来的变革有两个核心点：

第一，合作伙伴用CAP定制开发业务应用更容易；

第二，更进一步，定制开发的业务应用变成可以复制和推广的产品化更容易。

CAP4实现了业务定制产品化的重要一步，即设计器与运行器的分离。

有了CAP4，以前的业务定制模式实现了大转换：从以前的“工具+定制”，转变为现在的“业务包+远程定制”。

这带来的效果是，定制的业务包适应性增强：可持续修改、运维态监控、个性化适应。

并且，还能满足远程定制包交付、包导入导出、在线注册和交易支持。

这个新产品的正式推出，给了合作伙伴们一个具有无限潜力的生产工具，能让他们满足客户的各种需求。

我在会议期间采访了致远互联的两家优秀增值服务合作伙伴——致威世纪（北京）信息技术有限公司总经理刘威、云南云天化信息科技有限公司总经理龚义文。

在他们看来，中台理念和产品的推出，让致远互联的业务空间更具有想像力，可以向客户的业务运营更好的延伸。

新产品会让他们可以做的业务空间更大、未来更有获得感。

推出了协同运营中台的理念和产品，徐石还介绍了致远互联的新模式。

在徐石的战略布局中，致远互联将有两个重要的商业模式。

第一个是传统的“产品+解决方案+定制+咨询”的业务模式。

第二个是新推出的分账模式。

分账模式的核心是，致远互联将向客户推荐和销售合作伙伴们在CAP上定制的各种业务包，而后根据成交金额分取相应的费用。

有点类似于苹果利用AppStore与APP开发商的分账模式。

这是一种先进的、和传统管理软件玩法完全不一样的互联网模式。

由于这种模式能激活众多合作伙伴们的力量，并且能覆盖各行各业的客户，它的市场想像空间巨大。

为此，致远互联将在今年六月推出“致远云商城”，做管理软件、协同软件等企业服务领域的产业路由器。

“致远云商城”就是致远给合作伙伴们准备的企业级AppStore。

胡守云在演讲中介绍，合作伙伴可以将自己在CAP上定制的各种业务应用包上传到云商城进行展示、销售；最终用户可以在云商城中购买、下载自己所需要的业务应用包，并可以直接在自己A6+或A8系统中使用。

通过云商城，致远互联将打造一种颠覆现在、既不同于直销也不同于分销的新商业模式。

有新产品、新模式，还需要搭建一个全新的商业生态，吸引众多的合作伙伴参与其中。

有合作伙伴参与，这个模式才玩得转。

在此次会议上，致远互联执行总裁向奇汉发布了“蜂巢计划”。

这是一个全新的合作伙伴计划。这是为“协同运营中台”、“CAP+企业应用服务创新平台”生态战略而全新打造的合作伙伴计划。

该计划的核心是，推出有针对性的合作模式，团结各种合作伙伴，利用CAP开发各种业务系统，通过云商城为客户提供一站式的企业服务。

和业界一般的资金支持计划不同，向奇汉主导设计的致远互联“蜂巢计划”有两大特点。

第一，  它针对不同的合作伙伴有不同的针对性的支持计划；

第二，  它为合作伙伴设计了具备可操作性的实现路径。

向奇汉在大会上介绍，致远互联开启了六大专项伙伴支持计划：ERP伙伴、行业伙伴、政务合作伙伴、平台伙伴、国资伙伴、数字化咨询伙伴、分销伙伴等。

尤其是针对ERP伙伴，设计了专门的支持行动计划，为ERP伙伴设计了丰富的应用场景。这个措施将大大激发ERP服务商们向自己的客户推出相应的协同应用、协同办公甚至协同平台。

在当前，中国企业服务市场上，最有活力的、对客户最有粘着度的，也就是这些在中国信息化道路上奔跑了20多年的ERP伙伴。

不仅如此，向奇汉还为合作伙伴们2019年的业绩达成制订了一个非常具有实操性的参考路径。

他举了一个典型的伙伴为例来说明。

假设一个伙伴有200~500家客户资源。首先将客户分级，分为B类和A1、A2类客户；其次，对不同客户销售不同的产品服务。针对数量较多、客户价值较少的B类客户，提供公共服务和致远A6+套装产品，以及可以销售3~4个其他合作伙伴定制开发的业务包产品；对于数量较少、客户价值高的A1和A2类客户，提供致远A8，以及为每个客户提供高价值的业务包定制服务。

按这样的思路进行拓展，这个伙伴一年达到700万元左右的收入非常轻松。  

向奇汉认为，这个参考路径和模式实现了管理软件产业的三个突破。

第一，打破了只能销售单一套装产品的局限；第二，打破了当前销售SaaS不赚钱的局限；第三，打破了项目型服务交付难利润低的局限。

这三个突破的本质是致远互联通过新产品、新模式，让每个参与到致远互联协同生态的合作伙伴都能实现真正的客户经营，为客户提供一站式的企业服务。

刘威和龚义文都告诉我，这个新模式对伙伴们有很强的吸引力，是他们做大做强的有效路径。

也许，2049的记者们报道此事时，会觉得现在的做法非常自然，也并不高级。

但正是这样的战略举措，让致远互联抢占了数字智能时代的全新定位，打破了过去管理软件产业发展的天花板，创造了产业生态的全新发展空间。

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曹  开  彬