出一道售前技术顾问的题目（一)

存在的问题：

售前的面试非常关键，大家在面试的过程中可能会遇到很多问题，比如有许多有开发和实际应用的工程师，看上去经验丰富，可能是做售前的好材料，一旦录用，发现他在做售前的时候，表现的并不佳，尤其是把握用户的需求的时候，反应比较迟钝，甚至无法挖掘用户深层次的需求，为什么要挖掘用户深层次的需求，不知道大家有没有这么些体会，当你，一个售前顾问拜访客户的时候，客户对你说的并不太多，往往点到为止，比如：“关于整体技术构架你们给一个方案吧，我说的就是这么多，好的话，我们就考虑”，这样一个技术构架在某些程度完全可以影响整个系统的性能，价格，开发难度，一般的情况，何况同一个技术构架就有许多厂家,你如何了解他的倾向性?一个非常有经验的售前，可能通过说一些业界各类技术构架的性能，用途，扩展性，价格等等来探求用户的需求，这需要广博的知识，但是对于具体的某些功能的需求，就需要一定的技巧了，用户可能要考核你公司的实际开发经验或者对你公司本来就排斥，并不愿意说的太多，而你做为一个售前顾问，又不能刨根问底，那么如何有效的发掘这些需求呢，我发现一个优秀售前往往可以在有限的问题中来分析用户的需求，那么如何在短时间来发觉问题呢？这是一个“方法”，我在这里不说，我今天说的是如何来考核一个优秀的售前是否具备掌握这个方法的能力，而这个考核的过程，可能就是这个“方法”的体现吧！
那么如何考核一个售前人员在这方面的能力呢，根据笔者多年观察和对用户心态的把握，给出一道题目，可以比较快的放映一个潜在的售前人员在“需求”方面的把握程度。

题目：

说北京某家乐福地下超市老板问你一个问题，他说：“我们家乐福，每天有许多人进进出出，每天的营业额在200来万，你知道吗，我问你一个问题，除了看每天的财务报表以外，你如何计算我每天的营业额，我可以告诉你，平均每个顾客的购物在95元，每天营业时间为12小时，这个平均是2个月以来的平均数，这里有许多方法,请给一个你认为最好的方法”然后老板带你从电梯下家乐福地下超市，你看到里面人满为患，中关村家乐福,大人小孩老人到处都是,有的人手上拿着票,有的人票都不看就仍了,有的人拿着票去开发表,开完发票就不要票了,作为一个售前的你,如何给老板一个满意的答案呢,(仔细阅读每个细节,写一个可行的计算方案,时间20分钟)

请各位写好答案,跟在我后面,我会在适当的时候公布,我所认为最好的答案谢谢.

关于售前题目(一)的答案

题目：

说北京某家乐福地下超市老板问你一个问题，他说：“我们家乐福，每天有许多人进进出出，每天的营业额在200来万，你知道吗，我问你一个问题，除了看每天的财务报表以外，你如何计算我每天的营业额，我可以告诉你，平均每个顾客的购物在95元，每天营业时间为12小时，这个平均是2个月以来的平均数，这里有许多方法,请给一个你认为最好的方法”然后老板带你从电梯下家乐福地下超市，你看到里面人满为患，中关村家乐福,大人小孩老人到处都是,有的人手上拿着票,有的人票都不看就扔了,有的人拿着票去开发表,开完发票就不要票了,作为一个售前的你,如何给老板一个满意的答案呢,(仔细阅读每个细节,写一个可行的计算方案,时间20分钟)

在回答这个问题之前,我想纯粹讨论这个答案似乎显得浅薄,为了重视某些大家习以为常的事情,我认为应该把这些问题走的更深远一些，我想与广大网友讨论一下:售前工程师其中的一个职责:用户的需求；可能大家一个惯性的思维是，这个需求是中标以后的事情；我在这里强调的是，一旦中标后，用户很可能把你的方案做为合同的一个附件来考虑，将来也是影响你设计范围的一个非常积极的因素，这个需求，我综合一下：有3个层面，一：把握用户的基本需求，是衡量你标书好坏的一个依据，如果专家看到你连起码的需求都不了解，标书自然评分就低；二：把握用户的需求，能够设计准确的方案，进而影响标书的产品选型，产品Licence数量，版本的控制，开发量的估算，进而影响到投标的价格和服务；三：越来越多的用户在将来的合同中把投标方的标书做为合同的附件，来约束项目的开发；如果这些问题处理不好，就是中标了，很可能将来做不好，最后得罪业主，落的一个不好的名声，为将来市场的开拓留下阴影。

下面是一个数据

美国著名咨询公司麦肯锡和Standish统计，全球84%的软件项目没有按照事先的进度、功能、预算来完成，大约有30%的项目在施工中被取消；说到现实，你看看那些ERP、CRM系统、网上审批系统虽然“成功验收”又有几个人敢站出来说，这些项目真正成功过;我用了其中这些系统，并不如人意，与当初的需求相差比较大。中国人做事情，总有补救的办法，这个我们习以为常，然而这些补救总是要付出代价的。

好了，言归正传

我先说出题目的真实意图
一般来讲，一道理解分析题目，是一个选择的博弈，那么选择的范围是：最优、次优、优、良、一般。因为这个题目最差的答案也有他可行的地方。
另外，这个题目考核的是售前技术顾问，那么被考核的人就是一个售前的角色，而不是开发的角色，也不是销售的角色；前面我也交代了，是考核售前人员对需求的发掘能力和是否具备一套可行的方法。

这个题目有很多陷阱，也有很多隐含条件，
（1）陷阱
大家都知道在用户的招标书中，很可能是竞争对手帮用户写的，或用户被竞争对手洗脑，采用了他们的思路，（因为很多招标中，开发商已经跟用户接触了很多次了）而竞争对手是不可能在标书中把某些东西说透，更可能的是点到为止，甚至部下很多的弯路。另外这些陷阱都是标书中是合理的，你看到的这些东西，而在业主那里是客观存在的，只是你不熟悉的话，会在理解上和需求有误差。只有熟悉的人才能发觉这些陷阱，而且很好的利用他。
（2）隐含条件
有些售前工程师会很奇怪，既然公开招标，为什么还要隐含呢，先不急，这些隐含并不可怕，这些隐含一般是约定成俗或者标准规范的条件，就不必阐述了，你要知道，招标的意图是选择一个最好的公司为他服务，既然要服务，你就得对这个服务的对象或者这个行业要有所了解，那当然业主就有必要对某些行业规范或行业标准不做太多的描述，这样也是考核你的实力，比如电信的一些开局，放号，落地等等。这些条件可能不讲，也可能一带而过。

那么这里有什么陷阱呢?
一个很大的陷阱是“票”，票这个东西在这里是客观存在，非常合理的，看原题“有的人手上拿着票,有的人票都不看就扔了,有的人拿着票去开发表,开完发票就不要票了”，在这里如果是一个开发工程师很可能就饶进去，如果他来设计这个方案（不能查帐，就是不能去考虑他原来数据的系统，有些人说看票号，这都是属于查帐），他很可能通过如果把票控制好，要求每个人都不能把票扔了，在某个出口做检查，进行统计，甚至有些人通过统计多少人把票扔了，求出概率来做，这有很大的强制性，而且如果人不遵守，就不准确了。当然通过票的控制，肯定能做出一个精确的方案来实现，但是你考虑了没有这个开发难度会有多大呢？如果用户预算就1万元，而你的方案要20万，好方案也不会被采纳啊，话又说回来，再好的方案，能好过他的帐务系统吗？

参考答案

其实这里有一个隐含条件，做为一个售前工程师的你，应该具备业主行业的背景，例如，家乐福，你起码要了解家乐福的一些简单流程吧，我有多少个收款台，客户购买的物品如何包装，如果你在家乐福时间长了，你还会知道无论人再多，收款台速度相对恒定，如果你再经验丰富一点，结帐后，上电梯，速度够恒定了吧，这样，如果你花个10分钟，就很可能统计了，不过统计什么呢，是人吗？不对，有些人是不购物的，甚至3个人一起去，他们是一起结帐的，你得考虑人和手提袋，取他们的与值，在一天的几个购物的高峰和低谷，分别取几分钟，和一个小时就可以了，因为无论在如何高峰，出来的人是恒定的。或者周一取样一天，周六取样一天就准确了。笔者亲自在家乐福电梯口，待了10分钟，共待了6次，3次高峰（下午7点分别是518，559，532），3次低峰（205，248，227）单位提袋子人数，我按照高峰3小时，低峰9小时计算有21440人购物，（该家乐福不在中关村）当然还应该有更好的办法，在这里可以说任何与票有关的行为都是属于查帐了。

回到题目更深的意义来看，从一个售前的角度，考核的是如何来挖掘用户需求的方法（先不说你解决问题的能力），这是出题的本意，在用户不要让你知道他的核心的数据的时候，你是如何来实现他的要求的。这需要一些方法，那么这些方法来至你对行业的了解，对细节的细心，和对技术手段的熟悉程度。

一点体会
一个售前工程师拿到招标书，一定要仔细阅读标书的细节，在投标过程中，这些细节可能就包括前面的陷阱和隐含条件，甚至可以看出是谁跟用户有密切的接触，这样，我们才可以说这个售前在这个行业确实是比较成功的了。
至于关于题目，肯定有人有异议，我欢迎大家给我提意见（题目内的，和题目外的），谢谢，毕竟讨论能增强收获，我自己提一个意见就是，如果是把题目“计算”，改成“估算”是否会更好一点。
下面是广大IT业界给出的一些答案和思路，部分人思想接近了我所认识到的地方，谢谢大家：