客户收入企稳、亏损收窄，有赞在盛夏“回春”？

对商家们来说，上半年的疫情反复、宏观压力，为经营带来了不可忽视的问题。但在有赞的最新财报中，我们发现了商家正和有赞携手，寻找更好的经营状态。

北京时间8月9日，中国有赞发布了截至2022年6月30日的中期业绩报告，在并不顺风的宏观环境中收获了业务增长的显著反弹。与之相随的是，有赞自身的亏损收窄和效率提高，且更多商家牵手有赞。

联想到有赞6月底MENLO 2022发布会上带来的战略升级，这份充满希望的业绩单，正在扭转市场对这家公司的预期。

亏损收窄、业务反弹，最难的时光已过去

有赞在2021年年报时曾提出，“合理安排销售和研发投入，严格且精细化地进行费用管控，以提升人均产出、 改善经营现金流及经营结果”。因此，有赞的第一项考验是，这半年是否坚持了最初的目标。

答案是肯定的，并且有赞还在降本增效的同时展示了业务韧性。财报披露，有赞第二季度净亏损 0.78 亿元，显著低于去年同期亏损额1.08 亿元，经营亏损同比收窄48.9%，环比收窄62.2%，实现大幅好转。

其中最大的原因是，组织效率和组织能力的提升。落实在费用上，有赞用更少的钱，达成更好的效果。第二季度，有赞销售支出环比下降14.6%；行政支出环比下降41.8%；其他经营开支环比下降76.2%。实际上，随着业务成熟度上升，有赞的成本依然还有边际优化的可能性。

收入情况也验证了这一系列措施的正确性。2022 年第二季度，有赞实现营收 3.67 亿元，其中订阅解决方案收入2.19亿元，商家解决方案收入1.45亿元。上半年，有赞实现总收入7.29亿元，上半年毛利率维持在60.5%高位。

值得关注的是，有赞2022年上半年GMV达到479亿元人民币，与2021年同期持平，其中非快手渠道的GMV同比增长25%。渠道不利影响基本消除，与快手“分手”时的那些市场流言，在业绩的有力回击下不攻自破。

简而言之，整个上半年，有赞坚定执行降本增效策略，并逐步完善了自己高效率的经营模型。

这一切还是在上半年的人员优化、疫情封阻之下取得的——抗压才能体现安全边际的重要性，有赞越能维持住优化势头，就越能应对环境的变化。

越是艰难处，越是修心时。Q2正是有赞下跌趋势的休止符，度过调整期的阵痛，成长才会更顺畅。回顾此前有赞的困境，宏观压力和内部裁员并没有让这家公司失去动力。在有赞发布中期业绩的公告下，有投资者评论说“最难的时光过去了”，这话确实一点不假。

有赞创始人兼CEO白鸦3月那封内部信提到两个方面，组织建设上，要围绕组织效率和组织能力，全面提升人均产出。而在经营上，要回归商业的“基本面”，把精力和资源集中投入在能给客户创造价值且能获得回报的事情上。后者，正在创造通向未来的新价值。

升级私域解决方案，结构性变化正塑造未来

在拆解有赞的收入和GMV数据时，有几个指标特别引人关注：

· 来自门店 SaaS 解决方案的GMV同比高速增长，上半年GMV达到194亿元，占总交易额的41%，高于一季度的39%。

· 2022年二季度末存量付费商家数为91005个，同比增长4%，环比增长2%，其中订阅电商SaaS的商家占比60%，订阅门店SaaS的商家占比40%，同比增长超过100%。

正如市场所示，上半年，商家们的门店经营必然要面对一些挑战。然而，相比“节衣缩食”式的防守性策略，商家反而更愿意将花费投向有赞——2022 年第二季度，有赞新增付费商家数10368个，环比增长7.8%。2022年上半年，有赞新增付费商家同比增长5%。

理论上，环境的不确定性越高，商家的支出就会越谨慎，而他们愿意与有赞携手，显然是在有赞身上看到了确定性。就像刘润与白鸦对话时提到的那样，疫情会被动筛选出一批有自驱力、有变革意识的商家，加速投入数字化的怀抱。只有这样，他们才能赶得上消费者需求的变化，而有赞成为了这种转折的介质。

无论是解决经营细节问题，还是助力整体的数字化升级。有赞此刻吸引商家增长，都是更高质量的增长，因为它依附于更可靠的商业互惠关系：商家之所以选择有赞，是因为有赞能为他们提供实在的帮助，最终能转化为经营成果。

这也是为什么在付费商家数连续四个季度下跌后，有赞重新迎来了自己的增长。大华证券认为这是经营逐步向好的表现，中信建投也预期了有赞的稳定增长。这不是命运馈赠的礼物，这是有赞主动争取来的结果。

今年6月底，有赞在MENLO 2022发布会上带来了全面的私域运营解决方案，也带来了行业内首个基于私域场景打造的人工智能引擎有赞Jarvis。其中每一个模块、每一项业务，都瞄准了商家的痛点，有赞全面投身于用户的通盘生意。

有赞创始人&CEO白鸦当时说，有赞当前有两个结构性机会，一个是人口结构发生变化带来的新机会；第二个机会是微信视频号。透过现象看本质，一个是渠道的红利，另一个则是社会层面的结构性变化。

甚至，这种变化还不止于“人”这个概念本身。“K型”分化趋势正在商家中出现：能力强的商家升级，弱一点的商家逐渐出清。在一个充分竞争的市场里，基本不存在传统意义上的既得利益者，每个市场个体都在拼搏、奋斗，否则就会面临跌落的风险。

未来，从商家到行业，变化不会停止。抓住变化、抓住核心客群，是有赞们高质量增长的必经之路，也是SaaS正在经历的演进。

结语：跟上变化，才叫SaaS

最近，全球最大SaaS巨头、行业元老Salesforce宣布解散中国区直销部门，入华18年历史划上句点。究其原因，“水土不服”令它始终没有理解中国企业垂直、细分的需求。

与之相对的是，国产SaaS厂商们开始和客户走得更近。走得更近不是单纯为了搞好关系，而是理解需求、理解变化之后提供更适合客户的服务。尤其是在后疫情时代，即使是路边的一个夫妻店，也能得出这样一种结论：商业环境的改变快得惊人。也许昨天还倍受追捧的网红产品，今天就已经门庭冷落，更不用说宏观环境尚未稳定。

站在商家角度上，没有人希望失去客人的光顾；站在品牌的角度上，被市场遗忘不可接受。但变化随时在发生，宏观的、微观的，一个一成不变的工具不能应对一切。真正服务于经营需求的SaaS，要服务于最广大的市场和用户，就得有自我复制、自我生长的能力。

就像白鸦对SaaS模式的新解读，SaaS企业就是在各种变化的背景中，不断发现最佳实践，不断复制最佳实践。这是一个过程，不是一个时间点。

在评价SaaS模式的经营成效时，过于注重一次性的数字，忽略具有延续性的产品、客户等表现，是对SaaS模式本质的误解。就像有赞升级私域运营解决方案，本质上是对过去经验积累的升华。当它为商家输出这些能力，商家也会从中找到超额收益的来源。而在这个双向奔赴的过程中，成长是双向的。所以有赞今天的措施有何效果，我们还需要观察接下来的表现。

有赞的预期扭转也在这里，假如说在降本增效的大背景下也拿得出受商家欢迎的方案，也跟上了市场的变化，那么经营回到正轨上将越跑越快。

MENLO 2022发布会的主题是“和客户一起成长”，在半年报里，我们已经初窥有赞理念取得的成功。

来源：港股研究社