本文主要是介绍聊聊技术人如何与甲方客户打交道,希望对大家解决编程问题提供一定的参考价值,需要的开发者们随着小编来一起学习吧!
客户是谁?所有你需要提供服务的人都是客户,产品经理,老板,甲方客户,相关干系人等等,不同客户有不同的应对策略。今天主要与聊聊甲方客户的沟通交流,下面我就简单从三个角度聊聊,不管是自己创业、拉私活、帮公司对接项目,都用的上。
需求
一、统一接口人,避免客户直接接触团队内部人员,统一有一个人对接需求,便于需求管理,也防止打乱内部部署计划。
二、不少客户不懂技术,不要用技术化的语言交流,要更多去类比,形象化描述。把技术的外在使用变现,传达给他们,具体的技术细节完全没必要,沟通起来无异于对牛弹琴。
三、需求沟通完,要当面复述,确保需求的准确性。时刻保持沟通,不可意会需求,导致后期被无限放大,错过了工期,后期很不好交付。最好的办法是出业务原型,面对面确认。
四、心里有个预期:一成不变的需求不存在,哪怕客户说板上钉钉的需求,当见到真实的东西,实际操作后,一样会一堆东西提出来。没用之前,一切都是抽象的,操作后,体验好不好,立竿见影。
五、有些需求实施起来确实有难度,但不能说做不了,当前情况下,凡是符合逻辑的需求,基本都可以实现,关键点在ROI,就是投入产出比,也成为投资回报率。你说做不了,他会怀疑你的专业性,把利害得失摆在桌面上让客户选。
六、也有些一看明显是不合理的需求,但客户非要不可。生意就是生意,不能由着自己性子来。甲方是出资方,服务提供方尽量提供,能以最小成本实现最好。
七、要引导要挖掘,有时候客户不知道自己要什么,没办法描述清楚,你要站在他的角度,以同理心态,帮助他梳理,增加信任感,要让客户觉得,你是来帮助他解决问题的,而不是来挣他的钱,争取发展成为长期合作伙伴。当然要把握一个度,合同确定的情况下,过度的发散,会导致衍生出来很多工作量。
题图 from unsplash
甲方接口人
一、及时汇报进度,每一个人对不可见的事态发展都会不踏实,客户也不例外,一般都会设置甲方项目经理的岗位,对这个人要时不时的汇报实施进度。怕的不是有问题,怕要到交付节点了,还有很多东西没落地。
二、与甲方接口人要搞好关系,这是一个窗口,作为实施方一般没办法直接接触到甲方决策人,但可以通过他间接接触。另外,人员流动总是存在的,他去其他地方时,如果有合作的机会,他会考虑到你。
三、终究是博弈关系,各自服务于各自的机构,沟通协作上以不损害各自的利益为前提。
四、把活做漂亮,就是帮助他在公司里做好业绩。他对上面好交代,工作开展会顺利些,有些利益会帮你争取,比如后续的项目,项目款结算等等。
实施过程
一、实施过程中,免不了与甲方高层打交道,有时候对话要平等。小决策自己拍板,决策完,事后回报。大事项还是回去请示,高层与高层平等对话,让高层去权衡利弊,自己只做分内事即可。
二、前方实施时,实施项目经理是与公司的纽带,要及时汇报请示,透明工作,自家的领导对工作进展熟知时,在与甲方的领导沟通时,心里也有底。
三、各种文档要齐全,虽然有时候客户根本不会看,但需要的时候要有。把工作量摆清楚,让客户觉得价有所值。
四、不可太斤斤计较,实施过程中难免会有小修小改,顺手的事就做了。当然不能像有些销售一样,随便应承。需要把东西摆清楚,虽然花几分钟个把小时能做的事,但事儿要做的专业,就要按照流程走。大的变动,要走需求变更,在合理的范围内,合同工作量是能覆盖的。
五、积极响应客户需求,写代码的小伙伴都知道,不管是同步处理还是异步处理,第一时间做出响应,程序才能做出下一步判断。实时响应后,让客户觉得你是在重视他们,这一点很重要。
六、实施过程中,深入客户业务,挖掘其他机会。业务都是相关的,系统建设可以迭代完善,但系统完整也是必要的。
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