环信刘俊彦:做2B产品 在资源投入上BAT没什么优势

在TMT及人工智能分会场企业服务论坛中，环信CEO刘俊彦表示，“做2B产品，做SAAS产品，是研发驱动的产品，BAT擅长的是资源，就像我们挖坑种树一样，刚开始我的人才架构，我的产品架构决定我前面只能挖十个坑，只有十个坑可以种树，所以BAT虽然有再多的钱再多的人投不上来也是没有用的，如果我投的早，其实还是很难赶超我，在资源投入上BAT没有什么优势。”刘俊彦说。

以下为环信CEO刘俊彦在TMT及人工智能分会场企业服务论坛中的发言速记整理：

大家好，我是七期的星友是环信的CEO刘俊彦。环信有两个企业级服务产品，一个叫环信及时通讯云，这是一个2D的产品，开发者如果想做一个APP，想有微信的功能，单聊、群众聊，发语音、发图片、发文字，以前要自己开发，今天找到我来，可能只需要半天时间，像插件，就有完整的像微信这样的功能。第二是SAAS产品，是环信客服，是一个客户服务软件。说我们为什么做企业服务呢?我做这些年最大的感触是企业服务是脏活、累活，很难，有时候是劳动密集型的行业，尤其是做SAAS，我算过在SAAS客户上已经投入几千个人/月，以前做传统软件，客户给你200万，你签了合同，投进了去开发，你上来就有钱花。

SAAS软件不是这样，客户有很多的功能，达不到这个基本的功能门槛，根本不可能跟用户签合同，用户也不会给你付钱，但你要达到这些功能，没有几天或者一个月的投入开发，你可能根本没有进到这个市场的资格。所以这是劳动密集型的行业。好处是一旦做好了，它的门槛很高，而且后续的发展也比较稳定。举个例子，看到很多最近从去年到今年比较新的SAAS公司，我知道一些SAAS公司做了一两年之后，很快他们的月度可重复性收入，做了一年就达到几百万人民币。什么概念呢?什么叫MR，一个企业，SAAS服务是按月交钱，一般来说你不能一个月给我，你得一年给我钱，给我十万块钱，每个月会计的收入可能是十万块钱的1/12，当你积累到每个月MR都在增加，现在有的企业一个月200万的MR什么意思呢?就是这个企业今天不干活，大家除了研发、销售都歇着了，只要你这个客户没有流失的话，他其实想离开你很难，每个月这个企业再活五年、六年，这个企业每个月都可以有几百万的收益进来。做SAAS企业的好处是现金流很好，一点都不愁钱，只要你不断的在改进产品，不断的吸引新的客户进来，你的收入就会不断增加。这个生意是非常稳定的生意。现在我们看到有一些资本寒冬，为什么很多投资人可能创业者非常关注企业峰顶，其实某种程度上就是企业级服务领域，包括SAAS的软件力，他的投入非常简单、非常清晰，是绝对不烧钱的，这也是很多人现在大家非常关注企业服务领域的主要原因。

这个问题我也经常被问到，就我自己的行业来说，SAAS客服和通讯云来说，有几点决定了和BAT跟我们创业公司竞争并没有太大优势。2B和2C的产品完全不一样，2C的产品好多时候可以用程式来驱动，你看一看别人怎么做你就可以回去抄了，决定这个东西产品成败的元素不是产品做得多好，技术多好，是资源技术推广运营做得怎么样，以我们的行业为例，我们做SAAS客服，有没有见过两千个客服坐在一个屋子里怎么工作，怎么排班，怎么管理，我们普通人想像不到的，咱们没有这个知识，对于BAT来说，他们获得这个知识跟我们获得是一样难的，作为创业公司如果早进入这个领域它的壁垒比较高，BAT也没有这个知识，不是靠常识获得的。

第二，做2B产品，做SAAS的产品是研发驱动的产品，是研发运营的东西，BAT擅长的是资源，就像我们挖坑种树一样，刚开始我的人才架构，我的产品架构决定我前面只能挖十个坑，只有十个坑可以种树，所以BAT虽然有再多的钱再多的人投不上来也是没有用的，所以这种情况下就是你有做的钱、做多的人我们都在前线只能投10个人，如果我投的早，其实还是很难赶超我，在资源投入上BAT没有什么优势。

第三，从销售上来说也是这样的，做电梯广告的时候有就要用到了，做多的广告，对2B的销售没有任何帮助。作为很多BAT来说，他们擅长什么，有的是流量，有的是钱，但是很可惜这个流量和钱对于2B软件的销售没有任何帮助，你不能投电梯广告，你现在的用户都是2C的用户，你再怎么导也导不成2B的用户，你真的要养几十个、几百个销售，躬下腰去干活，BAT来说他与其挣钱挣的很容易，他愿不愿意躺着挣钱，愿不愿意爬着挣钱，养几千个销售挣这么累的钱，从现在看事实是这样，他们很多是选择不挣这个钱。

从这三点综合来看，我们认为在2B行业竞争从BAT来说和创业来说，大家的门槛都差不多，他们没有任何额外优势。具体到我们的案例来说，我们做环信通讯云的来说，在过去两年里面，腾讯、阿里都有跟我们类似的产品，曾经有一段时间各方面都做了很多宣传推广，现在我还坐在这儿跟大家聊天，我们曾经的竞争对手可能都销声匿迹了。这是一个事实的证明。

其实我最开始创业的目的是希望能够让创业者更轻松的创业。当时我做环信这个项目，根本源大家知道在三年前陌陌刚刚兴起，所以很多创业者都在做移动社交方面的创业，总找我来说他想做一个聊天的应用，像微信一样，以前的话是要自己搞好几个工程师，搞上半年到一年的时间，做的基本可用，我觉得这个事情其实大家每个项目创业者在这方面浪费太多的时间，能不能找到我来花一小时就把这个事情搞定，把节约下来的时间和钱雇更好的美工和工程师，来做更好的用户体验，这是我当时想创业的核心目标。其实在过去两年里面，我们有更多的产品线，我们一直是在往这个目标努力，希望做得更好。最近视频直播很火，我们一直有视频直播的解决方案，后来发现其实做得还不够好，拿到我们方案去之后，很多开发者在集成视频各方面的时候还需要一个月的时间。所以我们最近正在做一个工作，一站式的视频直播解决方案，把客户端的DEMO都做好了，看上去跟花椒、映客都差不多，开源的，你拿回去之后你要是一个土豪，你可能有很多美女，把这个皮换一下，两天就上线了，你的专业价值不在于你懂这个视频直播技术怎么做，体的专业价值在于你的资源，你知道运营怎么搞，所以这是我们一直想做的事情，让有资源的人更好的发挥自己的资源，把他的时间、精力不要花在他不擅长的地方，我们去做某个点，把这个点做好，你付给我钱，这就是我们想做的事情。

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