超融合的后劲儿，SmartX的韧劲儿

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超融合（HCI）市场可以一直火热，但超融合应用的落地最好理智而冷静。最热时，据说中国市场有上百家超融合供应商。随着超融合应用逐步落地，在市场和用户需求的双重考验下，有人离开了，有人选择了更热门的领域。谁在坚守？谁还在继续攀登？谁将最终脱颖而出？

01

我们做对了一件事

那就是不断打磨产品

专注于分布式存储和超融合的SmartX已经步入发展的第6个年头。2018年，SmartX继续稳步增长，而且因为人员持续增加，最近刚刚搬入了新的更宽敞的办公室。

虽然在超融合市场做得风生水起，但是在SmartX身上丝毫看不到成长型企业惯有的心浮气躁和急功近利。SmartX在很多场合都明确表示，不会盲目增加人员以实现简单的业务扩展。“如果说我们做得还算成功，那是因为我们将主要的精力和有限的资源都用到了打磨产品上。”SmartX首席运营官王弘毅如是说,“只要我们能踏踏实实为企业用户提供优质的解决方案和服务，就一定会有回头客。”

从技术的角度讲，超融合市场在快速发展和迭代，已经从超融合1.0时代进入了3.0时代。按中桥调研咨询的划分，超融合1.0重在“合”，通过整合服务器、存储和网络资源，提高IT的响应速度；而超融合2.0又是另一种“合”，即适应“双模IT”的需求，实现工作负载的双向迁移和负载均衡；超融合3.0才是真正迈入了云的世界，其核心是跨多云、核心系统、边缘数据的多向迁移。超融合的持续演进与企业数字化转型的步调是一致的，这也是超融合受到业界追捧的原因。但是，超融合毕竟还未成为企业用户的第一选择，它还处于从边缘或新兴应用向核心应用迈进的过程中。

2018年第三季度，中桥调研咨询访问了381家企业IT负责人，结果显示，超融合正从早期的主要用于通用应用、服务器虚拟化和桌面虚拟化，快速走向核心系统和数据库技术升级，以及支持企业级数据中心的重塑。这一趋势与SmartX销售第一线的反馈正好相吻合。“超融合正逐步从承载研发、测试，向支持核心应用（例如SAP/Oracle数据库等）转变，这充体现了超融合架构的性能优势和成熟、稳定的特性。”王弘毅进一步举例说，“我们在金融领域的布局始于2018年，取得了意想不到的巨大收获，在银行、保险、券商、基金、期货、互金等多个细分领域遍地开花。另外在制造、餐饮、地产、医疗等多个领域也拿下了诸多有价值的标杆客户，并在韩国等海外市场崭露头角。”

对于超融合市场的每一个参与者来说，目前最重要的任务是如何快速有效地获客。中桥调研咨询的数据显示，相对于早期超融合产品主要是“拼价格”，现在超融合作为核心系统和企业级新兴数据中心的技术支撑，企业用户将企业级的可靠性看作是评估超融合最重要的指标，其次才是价格和服务。而SmartX一直专注于产品本身，在功能、性能，以及满足企业级用户需求方面不断精益求精。也正因为如此，SmartX超融合产品的复购率超过了50%。 

“2018年，我们在持续创新，不断打造更强的产品和技术内核，以业内顶尖技术打造差异化的竞争力。”王弘毅特别提到了2018年发布的SMTX OS 3.5版本。SMTX OS 3.5最突出的改变在于，它全面涵盖“双活集群”和“备份容灾”这两大增强的数据保护支持，并在块存储服务、虚拟化管理、运维管理等关键功能上有了进一步创新和提升。

用王弘毅的话说，SMTX OS 3.5是公司最具战略性的产品，不仅进一步丰富了产品的应用场景，使得超融合架构具备支撑企业核心业务的能力，而且在相关业务场景中具备了全球竞争力。

2019年，SmartX的核心目标是增长，而增长的动力和源泉就是产品。SmartX将从多角度提升产品特性，打造具有全球竞争力的超融合架构企业云产品。SmartX的企业云以超融合为基础，将提供自服务、多集群管理、多云管理等功能。另外，在优势的块存储领域，SmartX将持续改进性能，深度优化双活、容灾系统，提升核心应用系统的使用体验；在提升兼容性方面，SmartX将推出更全面的硬件管理系统，提供更丰富的兼容硬件选项；SmartX不会做容器本身，而是通过开放的接口更好地支持容器应用，比如与Kubernetes深度整合，充分利用超融合架构的优势，提供理想的容器运行平台。

都是企业云产品，但王弘毅反复强调SmartX将始终坚持以超融合为基不动摇，更专注数据层面和保护功能，在自己的强项存储上做到极致。

02

“突围、拓展、增长”三部曲

从创业的第一天开始，SmartX就有自己的坚守。个人觉得可以用“不以物喜，不以己悲”来形容SmartX。别人采用开源技术走捷径快速进入超融合市场，SmartX则从零开始自己一行行写代码；别人迅速扩张，大量招聘员工，开设区域办公室，而SmartX在很长一段时间内人员规模保持稳定；别人在市场上大肆宣传，炒作新概念，而SmartX只埋头于自己擅长的分布式存储和超融合；别人在各个行业“广撒网”，SmartX看似不紧不慢，却只用一年时间就在金融行业打开突破口……

说来说去，让王弘毅最骄傲的还是公司的持续创新能力和产品技术。而这也正是超融合市场走向纵深所需的后劲儿，也是SmartX持续发展所需要的韧劲儿。

2017年，SmartX在众多竞争者中实现“突围”，打造差异化的产品，树立行业应用样板；2018年，SmartX实现快速“拓展”，深入细分行业，在金融、制造、地产、医疗、餐饮等领域持续赢得标杆客户，并快速复制和推广；2019年将是SmartX的稳健增长之年，通过市场、销售、渠道和服务的全面提升，保持在超融合市场的独特性和领先地位。在IDC发布的《2018年第一季度中国软件定义存储及超融合市场统计报告》中，SmartX在超融合市场金融行业占有率跻身前三。

无论是在研发端还是销售端，SmartX始终在按照自己的节奏前进。SmartX曾经提出，2018年是超融合软件交付的元年。回顾过去这一年，超融合市场的发展确实验证了SmartX所言不虚。VMware、Nutanix这样的行业巨头在为软件交付背书，在SmartX自己的销售中，一体机与纯软件交付的比例差不多各占50%。王弘毅预测，再有三五年，超融合纯软件交付将成为市场主流。SmartX正在全力打造自己的超融合操作系统，而以前在操作系统级别只有个别国际厂商才有这样的能力。SmartX的软件可以支持国内外主流的服务器硬件。

当前，SmartX将更多的精力放在各行业的头部客户身上，一方面，它们可以起到示范带头作用，便于SmartX以后在各垂直领域的精耕细作；另一方面，这些客户往往有持续的升级和采购需求，可以给SmartX带来稳定的收入和源源不断的发展动力。“我们很乐于与那些已经在超融合领域有过尝试的客户打交道。正因为有了以往的经验，这些客户在选择新的超融合供应商时，更知道在POC测试中应注意评测什么。而我们的解决方案可以更好地消除用户的痛点。” 

一个企业从创业到成长，会经历很多沟沟坎坎，有人会选择“抱大腿”，也有人会继续默默却坚定地跋涉。王弘毅坦言，在企业级市场，厂商有时就是要耐得住寂寞，SmartX相信自己，也坚信可以通过不断的积累最终达到目标。

03

既快又稳才是真本事

在所有的超融合厂商中，SmartX应该说是走得最稳的。虽然今天它的规模还不太大，但是从它的产品体系设计、行业拓展策略、渠道架构等来看，都是朝着一个专业的超融合大厂商的方向在走。

聚焦超融合，聚焦行业，把自己的特长做到极致，这是从小公司到大公司的最靠谱的成长路径。如今，SmartX正逐步加快渠道体系的建设，2018年发布了“SMARTX²”渠道战略，用来指导公司对渠道资源的持续投入，旨在构建健康、高效的超融合产品分销体系，通过切实的技术支持以及创新优势，推动合作伙伴加速发展，实现互惠共赢。2019年，SmartX将重点扶植区域合作伙伴渠道，提升销售覆盖率，另外还将建立服务评估体系，量化服务效果和效率，进一步加深对行业的理解，针对上层业务和周边生态有针对性地提供具备行业个性化服务，提升客户体验。

“无论做什么事情，活着最大！”当前正在热播的电视剧《知否知否，应是绿肥红瘦》中卫小娘对女儿盛明兰这样说。这句话似乎也注定了剧中女主角盛明兰的一生。

在国外，超融合市场只有那几大家，而在中国，超融合市场可以说是鱼龙混杂。SmartX在超融合市场上，不仅要活着，而且还要活得更好，活得更有韧劲儿。SmartX有这个能力和实力。

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