电信天翼MES初现，“新三国”逐渐成型

日前和一位中国电信的地市高管把酒畅谈，期间他十分自豪的告诉笔者：自从前年接手中国联通的CDMA业务以来，经过一年多的不懈努力，用户数已经从刚接手的几万户发展到现在的二十几万户，是原来用户数量的五倍多！末了，这位高管无不感慨的说，现在中国电信的天翼业务已经到了发展的关键时刻，再努力一把，今后的日子就好过了。

同样是CDMA2000的制式和业务，为何在中国联通就“淮北为枳”、到了中国电信却“淮南为橘”？这其中有着历史遗留因素，也和中国电信这一年多以来对天翼业务铺天盖地的深度宣传和不惜余力的市场推广是分不开的，中国电信在天翼业务上的投入已经得到了回报。在2008年国内电信运营商开始融合的时候，有人断言三国鼎立的形势已经形成，笔者却认为如此断言为时尚早；如今再看通信市场的发展状况，“新三国”鼎立之势已经逐渐成型，中国电信在天翼移动通信业务上MES（Minimum Efficient Scale，最小有效规模）的初步形成是重要的标志。

一、 最小有效规模初现

在《三国演义》中，创业之初的刘备一直苦于没有自己的地盘，在颠沛流离中始终难以立足，在得到诸葛亮“三分天下”的指引之后，取得了荆州和四川，这时蜀汉政权才正式建立起来。

在市场竞争分析之中，各大运营商和评估机构最关心的就是运营商在通信市场中所占的市场份额（通常是指收入市场份额和用户市场份额）。就好像三国时期三足鼎立的实力对比一样，市场份额显示的是运营商的规模实力。而要想在通信市场中“站住脚”，就必须让自己的用户群尽快成长起来并达到一定的规模，也就是“最小有效规模（MES）”。

经济学上关于最小有效规模是这样定义的：在长期中平均成本处于或接近其最小值的最小的规模。这句话听起来有点儿拗口，用简单的图表来说明就是这样的——

从上图可以看出，关键的概念就是“长期平均成本（LAC，Long-run Average Cost）”和“生产规模”，而长期平均成本的计算方式是“长期总成本（LTC，Long-run Total Cost）”除以“生产规模”（在通信运营商中对应的是“用户数量”）。由此可见，“生产规模”（也即是“用户数量”）是决定因素。

结合电信市场运营的特点以及中国电信接手中国联通C网的实际情况来看，我们可以得出以下的结论：

1、 移动通信网络的初期投资建设成本巨大、回收周期较长，加上国家政策的影响，行业进入壁垒很高。但中国电信在接手中国联通C网的时候，中国联通CDMA2000网络已经初具规模，中国电信接收后的重点工作在移动通信网络的覆盖提升和CDMA2000 EVDO 3G改造，无疑是大大的缩短了建设周期；加上中国电信在国内通信市场长期积累的雄厚实力，所以“市场进入”这方面基本上不存在问题。

2、 电信运营商的客户服务体系建立也类似，初期成本（人员、软硬件等）较高、但新增可变成本不高；营销成本也是可控的，中国电信完全可以根据市场的需要和发展的态势来“量入而出”。

3、 随着通信业务的不断发展，现有网络的可扩展性也在不断增加，新业务、新服务层出不穷，这也为中国电信吸引更多客户或扩大现有客户消费提供了更多的空间，也即是“生产规模的横向扩展”。尽管部分新业务需要网络升级或改造才能得以支持，但这部分升级改造的费用相对网络初期建设成本而言是少之又少的。

4、 综上所述，在中国电信天翼3G网络改造基本完成、服务营销体系基本成型之后，由于新增用户所带来的新增可变成本并不高，故而用户增长必然会降低每用户成本。进而言之，用户规模的快速增长可以迅速拉低平均每用户成本，而当这个用户规模达到一定程度的时候，每用户的长期平均成本趋向于稳定的最低点，企业发展进入良性循环状态。

用这个结论来解释之前中国联通C网业务运营状况和中国电信当前的C网运营策略是再清晰不过了。之前中国联通在中国移动的挤压下发展市场已经有一定难度，加上G网和C网同时运营，不免有“按下葫芦浮起瓢”、甚至“左手打右手”的窘境。一边是运营状况较好、用户规模和收入规模都比较稳定的G网舍不得放弃，另一边是“技术领先、3G演进”的C网需要投入更多的精力和成本以期“出奇制胜”，遗憾的是五年以来C网用户规模迟迟未能做大，高额的手机补贴成本、大进大出的用户群反而成为了中国联通的沉重负担。反观固定语音业务不断萎缩、固定数据业务只有部分区域优势的中国电信，在接手C网之后思路就始终明确：不惜一切代价加大宣传和推广力度，迅速做大用户规模，尽快实现最小有效规模效益；只有尽快的实现最小有效规模，才能将C网业务推上长期可持续发展的轨道，才能够拜托之前“高成本、低产出”的被动局面，从而在未来的全业务市场竞争中和中国移动一较高下。

二、 最小有效规模的竞争意义

最小用户规模的关键因素在于长期平均成本和用户规模，故而在竞争上的意义有二：

1、 市场的先进入者必须尽快的实现最小用户规模并将自身的平均用户成本降到尽可能低的程度，这是实现盈利和长期扩张的拐点；

2、 一旦市场的先进入者实现了最小有效规模，一旦有竞争者进入市场，从长期平均成本曲线来看先进入者比竞争者拥有较为明显的平均用户成本优势，这对于企图进入市场的竞争者有一定的吓阻作用。

最小有效规模出现在长期平均成本的最低点上，在通信行业中，运营商客户群的最小有效规模就是平均每用户营销服务成本达到最低时的最小用户数量。在中国电信拿到CDMA2000业务牌照、进入移动通信市场之前，中国移动和中国联通已经经过了近十年的建设和运营，市场份额比例逐渐稳定。从之前两者各年的运营报告来看，具有“先天优势”的中国移动一早就达到了最小有效规模，中国联通G网也完成了这一跨越。除了每用户的平均网络资源成本下降，规模足够大的用户群也能够形成一定的口碑效应甚至雪崩效应，这无形中也降低了平均用户销售和服务的成本。除此之外，通过多年来在移动通信市场的运营，中国移动和中国联通还累积起了品牌和信誉，运营人员也累积了丰富的运供应经验，这些既是价值无可估量的无形资产、也是中国电信目前在移动通信市场所不具备的优势。

作为接手C网尚不足两年的中国电信，如果不能尽快实现最小有效规模的话，其劣势有：

1、 用户规模不足导致每用户均摊成本过高，不利于中国电信移动通信业务的长期运营；

2、 用户规模不足导致难以形成规模效应，也不利于品牌积累和传播；

3、 从长远来讲，根据马太效应“强者愈强、弱者愈弱”的规律，用户规模不足的中国电信想要在移动通信市场立足乃至和中国移动、中国联通分庭抗礼，只会是越来越难。

既然中国电信必须在短时间内尽快实现最小有效规模，那移动通信市场的最小有效规模是多少呢？按照国外通信市场的测算结果、结合国内通信市场的发展状况，笔者认为国内移动通信市场的最小有效规模约占整体市场份额的10%左右。也就是说，中国电信的整体C网用户规模已经接近了最小有效规模，部分发展较好的地市已经超过了这个“门槛”。

三、 后MES时代的竞争

对于中国电信在移动通信市场方面的投入及其所取得的成效都是有目共睹的，平心而论，作为市场先进入者的中国移动和中国联通，想要阻止中国电信实现其用户群体的最小有效规模是不现实的；而跨过最小有效规模“门槛”的中国电信，也并不意味着就能够在短时间内接近或超越中国移动在移动通信市场上“龙头老大”的地位。对于中国移动和中国电信来说，冷静客观的看待中国电信的C网发展，采取有效策略合理的开展竞争才是根本之道，毕竟中国电信的发展、市场竞争更加充分，对于用户来说必定是好事一桩。

现在的问题是，中国电信实现了最小有效规模之后，三大运营商应该怎么办？笔者认为：

1、 提倡合理竞争，关注长期发展

中国电信要想“日子好过”就必须实现最小有效规模，对移动通信市场的规模进入必然会引起供给增加而导致价格下降；此外在前期大量的投入人力物力来实现短期内的跨越式发展，一些不惜代价的竞争行为也导致个别区域的非理性降价。价格竞争可以在短时间内吸引到更多的客户，但笔者始终认为移动通信服务不等于快速消费品，用户短时间内可能会被低廉的价格所吸引、但长期关注的必然是产品和服务所带来的价值。所以在中国电信实现最小有效规模之后，提倡合理竞争、关注长期有效发展是三大运营商必须遵循的“游戏规则”，这样对自身、对用户、对市场才是真正有利的。笔者了解到中国电信已经停止或减弱了部分区域的超低价竞争策略，将思路转到稳健发展、提升产品和服务价值上来。实践证明短期内用户增长虽然有所放缓，但客户满意度和口碑逐步提升，客户深度营销也跟了上来。

2、 抢夺蛋糕和做大蛋糕

分析中国电信在移动通信市场上的最小有效规模，并不是说市场永远是一成不变的。最小有效规模和市场份额这两者之间有着密切的关系、但也不是一成不变的，实现最小有效规模是为了更好的发展、更好的发展是为了将来能够占据更多的市场份额；如果单纯为了抢夺市场份额而不惜成本，不但谈不上长期发展，而且随着用户规模的扩大成本依然居高不下，最小有效规模也难以实现。近年来，国内的移动通信市场一直处于蓬勃发展的状态，相对国外移动通信市场的成熟和饱和，国内移动通信市场还有较大的发展空间。三大运营商与其盯着目前的“蛋糕”想着究竟要怎么“切”，不如考虑如何提升自身实力、更好的为客户提供产品和服务，共同将“蛋糕”做的更大。

3、 先动优势和绝对成本优势

虽说市场还有较大的容量和发展空间，但竞争是不可避免的。作为后进入市场的挑战者，中国电信一直在努力的营造品牌差异化，并通过宣传和营销手段来降低用户对原有运营商品牌的忠诚度。但作为市场先进入者，中国移动和中国联通也拥有者先动优势和绝对成本优势，中国移动长期的对移动通信市场的掌控力是中国电信难以效仿的，而中国移动庞大的用户群和长期经营的积累，也拥有平均用户成本和更大的营销成本空间。例如，由于制式的不同，用户如果从中国移动或中国联通迁移到中国电信势必要更换手机和号码，对于用户来说，重新适应新的终端、新的功能和服务，这些都会抬高用户的转换成本。

此外，中国电信的进入也引发了新一轮的渠道大战。在“渠道为王”战略的指引下，中国移动和中国联通都不约而同的加大了对自身渠道、特别是各级社会化合作渠道的掌控力度和资源投入，大部分业务分销代理渠道都与各自的运营商签订了排他协议，对于中国电信而言势必要在渠道争夺上付出更多的成本。

3G时代的市场争夺除了传统的移动通信业务（语音、增值业务等）之外，还有一片引人注目的“巨大金矿”等待着我们去发掘，那就是移动互联网市场。中国电信一早就宣称天翼手机是互联网手机，手握最为成熟的WCDMA技术的中国联通也在摩拳擦掌，中国移动则一心要实现3G到TD-LTE的长期演进。从互联网的特性不难看出，移动互联网市场的准入门槛自然要比电信级网络的投入要低得多，也就是说，移动互联网业务和服务的提供者（不一定是通信运营商）更加容易实现最小有效规模。三大运营商相互竞争、共同发展的良好契机为广大移动互联网的从业者提供了更为广阔的前景，可以预见，在中国电信实现了最小用户规模、加入了移动通信“巨头俱乐部”之后，移动互联网的春天才真正的到来了！