存储圈一个叫柏科数据的公司

在深圳，有一个公司叫：柏科数据。

他们一向做事低调，大家听到他们的消息并不多，看到他们的发布会也很少。但是柏科数据的客户已经覆盖到了公检法、教育、医疗、社保、金融业、媒体等诸多领域。

从2005年至今，十年来，柏科数据历经风雨，其中的故事只有柏科人最了解。那好，我们就从现在柏科数据董事长成晓华和柏科数据总经理刘江开始讲起吧。

从朗科到柏科的成晓华

谈起成晓华，可能熟悉消费级存储领域的朋友估计有些印象。而他之前的身份是作为创始人，担任创业板上市公司深圳市朗科科技股份有限公司董事长。

时间回退到1999年，成晓华从新加坡回到深圳创业。在新加坡他度过了7个春秋。其间，他尝试做了很多领域，飞利浦USB研发部门便是其中之一。在飞利浦的经历让他看到了USB领域所蕴含的机遇与前景后，他便回到中国开始了USB技术的研发与创业，从而铸就了后来国内第一家在创业板上市的移动存储厂商——朗科科技。而他当时所申请的若干USB专利，至今仍为朗科在全球收取USB专利费，目前朗科的市值已达到35.4亿元。

然而，从朗科到柏科，从消费级存储到企业级存储，成晓华为什么会在两年前选择了柏科数据这个公司，这里面确实有故事可以一讲。

最早时候，成晓华从中南大学毕业到中国科学院研究生，再到新加坡，然后回到深圳。其间从事过多个领域工作，包括半导体，后来也专注投资领域。

当成晓华所在的朗科团队在考虑移动存储发展下一步将怎么办时，朗科就已经有了考虑做云U盘的想法，于是通过朋友介绍联系到专注企业级存储领域的柏科数据，在一番相互了解之后，成晓华便认定了柏科数据所在的企业级存储领域将是一个非常有潜力的投资方向。

在成晓华看来，虽说朗科专注消费领域，柏科扎根企业级领域，但长久不变的存储情节让他最终选择了柏科数据作为合作对象，延续他的“存储”梦想。

一个人的加入改变了该公司

在成晓华到任柏科数据董事长之前，公司总战略框架和业务组合矩阵的总体发展比较保守，按照柏科数据总经理刘江的话来说就是，步步为营，自我进化。

而在在成晓华加入柏科数据之后，他以战略的眼光，给柏科数据带来了前所未有的思路。

成晓华加入柏科数据之前，柏科数据只是依靠自有资金发展，但是现在的公司发展思路转变了，不仅借助资本市场，而且借助上下游的整合资源，将公司的发展之路提升到一个新的境界。

同时，在产品创新方面，进一步强调自主知识产权的保护，柏科数据申请的专利也在快速增多，在产品知识产权、产品认证、产品知识体系方面越来越系统化，形成一个个完善的体系架构。

作为公司发展战略的推动者，成晓华还和刘江一起，对公司组织架构和部门规划进行了合适的优化，对柏科数据下一步快速增长，准备了一个更好更完善的组织架构。

战略框架定乾坤

柏科数据之前主要销售软硬件、服务和产品方案，现在大环境优势有助于国产存储厂商的发展，在国家安全政策推动下，柏科数据在重要行业领域倍受关注，自主可控正好符合柏科数据的企业特点。

在服务模式上，柏科数据逐渐从卖产品的方式转型到销售服务的方式，以大数据相关管理服务为方向，通过运维模式帮助客户解决问题，赢得客户口碑与认可。

除此以外，为了将柏科数据发展成为一个有规模的存储厂商，成晓华还给出了几个做大柏科数据的明确战略思路与布局：

一是管理需要规范，只有完善的管理架构和管理体系，才有机会走向更大的市场。

二是接受资本市场的资源支持与优化，柏科数据一旦具备了融资的手段和工具，在银行、供应链等信誉度会增强，上市之后的公司更为透明，更容易得到业界认可。

三是需要人才积累，培养和留住人才，对于核心员工给予股权，提升大家的个人价值，获得自我满足与公司归宿感。

在这样的战略框架下，柏科数据就计划借助资本市场的力量发展自己，并有了明确的发展目标。

成晓华表示，柏科数据在自身团队建设方面已经完善，与业内技术厂商也有比较多的相互合作。柏科数据会不断研发积累、创新技术、整合行业资源，形成更有力的解决方案。在全国各个区域进一步放开拓展，将之前华东、华北区域夯实的基础上，涉足更广阔的区域拓展。

十年弹指一挥间

不过， 从另外一个角度来看，2005年到2015年，柏科数据这么多年走过来，确实不易。

据刘江介绍，公司是在2005年就开始运作筹划，柏科数据正规工商注册在2007年完成并正式成立。

回想起当初2007年中国存储市场，国内存储市场还是国外品牌主机厂商的天下，其次就是中国台湾的厂商。那个时候的市场还没有现在这样激烈，每个厂商都有自己比较专注的行业领域，互相干预不多。到了现在，整个存储市场格局已经发生了很大变化，国产存储厂商已经获得了一次新的发展机会，特别是国内用户对于自主可控的要求，让柏科数据完全有能力占到市场的一席之地。

说起2007年选择加入柏科数据的原因，刘江这样回忆道：柏科数据当时主要专注广电行业，其基于SAN的NAS共享存储——ImageSAN解决方案在广电行业中享有盛誉。当时的用户可以选择的品牌比较少，竞争的对手也就是昆腾的StorNext和IBM的SANergy，柏科数据有其自身的技术优势与特点。而柏科数据与H3C 的长期深入合作也证明了柏科数据产品自身过硬的品质。这一切都坚定了刘江加入柏科数据这一团队的决心。

而事实证明，柏科数据的确逐渐具备了与业界存储厂商并驾齐驱，争夺天下的资本。2007年柏科数据推出了国内第一款同时具有光纤与IP接口的统一存储；2008年又成为国内首家推出具备数据重复删除功能VTL系统的企业。

近年来，柏科数据又陆续推出了适合大数据管理的云计算集群平台、云灾备等等解决方案。这些发展与创新更为坚定了柏科数据成为成晓华和刘江以及其他柏科人为之奋斗的信心。

柏科数据才刚刚开始

在有了这么多存储产品、技术、方案、服务的实际性成果的创新之后，公司管理层需要考虑的重点放在了公司的管理、销售体系、文化、渠道区域扩张等等更为具体的事务上。

从2007年进入柏科数据建立销售体系，到现在，刘江认为：柏科数据才刚刚开始。

去年以来，柏科数据逐步在全国扩展区域市场，并设立公司的直属分支。对于柏科来说，服务能到达的地方，柏科数据才会设立相应的分支机构。因此，对于区域扩张都以技术为先，只有在培养好技术人员之后，才会配合销售进行拓展。“这样的发展策略，自然会让公司区域扩张速度慢了一点，但是慢也是一种快，因为稳，不出问题，自然就是一种快。”刘江如此总结道。

“欲速则不达，稳健求发展。”对于一个性格温和、做事认真的总经理来说，公司的发展节奏也显得非常稳健。

不过，刘江从创建销售团队到管理公司，他的个人的思想、做事方式也不断发生变化，内部协调的工作占据了自己更多时间。从一个顶级的sales到公司管理者，这需要一个很大转变。

做sales，以做好大项目作为工作目标，将自己最大乐趣建立在一个行业的销售成功案例上。

而一旦到了公司管理层面，就不是一个项目或个人成功的事情，而是一个团队、一个企业成功的事情。“只有大家一起走好了，才是目标，需要全局观念来看公司发展。”

有了这些转变之后，柏科数据慢慢在脱离存储公司的概念，逐渐在运营模式方面有着新的布局，包括产品、业务、技术等等。柏科数据对于用户数据生命周期管理方面都有每个层面的部署，在大数据挖掘方案方面也有直接的电信用户在洽谈具体的合作。

对此，刘江再次强调，神州数码IT 服务中国在十年前就提出来了，柏科数据一直在践行这句话。“我们对于服务的专注超越了产品销售，非常看重用户的口碑，非常看重用户的体验和应用效果。”以使用3年、5年、8年的用户来证明柏科数据的真正价值。“高调做事低调做人” 这句话是对于柏科数据品牌价值与理念的完美诠释。

十年存储路，而今从头越。从今年开始，逐渐在区域市场加强柏科数据的扩张与影响力。坚持技术服务先行的观念，加快人才培养与创新，积极推进区域行业的发展，进一步将柏科数据推向广为广泛的区域与行业。积蓄了十年功力的柏科数据，正在走向一个更有前景的发展空间，相信现在的起步，将会带来更为巨大的成功。

突破自我认知，加倍前行

十年发展，对于任何一个公司在发展过程中，都避免不了遇到困难或问题。关键是要能合理地解决这个过程中面临的障碍和瓶颈。

正如前文所述，2007年的柏科数据从事的区域与行业比较狭窄，行业主要专注于广电领域，只要是广电行业的合作伙伴都在与柏科数据合作，几乎80%电视台都采用了柏科数据的产品方案。2010年公司做了一次大大的转型，希望可以涉足更广泛的行业领域，但陌生的行业与陌生的用户环境，给转型带来了非常多的挑战。经过一系列创新和摸索，柏科数据解决方案逐渐推进到金融领域 、在媒资管理方面的方案也创新式推进到了医疗行业的归档应用。

2010年柏科数据完成了国内第一个公检法系统全省级灾备案例，到了2012年柏科数据在公检法、社保等领域已经有了成效，柏科数据容灾产品及方案获得社保部金保工程最佳解决方案。

可见，在存储行业，存储厂商由小变大、由弱变强，需要从两个维度同时考虑，技术和市场也需同等重视。从整个发展来看，公司在开展技术创新的的同时，还应具备研发转换成市场的能力。比如柏科数据的云灾备两地三中心的方案，基于用户数据保护和应用接管等问题作为云灾备的核心理念，不同于其他友商文件级的远程复制和备份，柏科数据的云灾备无论对结构化还是非结构化数据，无论是同平台还是跨平台都可以进行实时保护，并且在用户信息系统发生问题时对生产业务进行接管。

目前，柏科数据产品相互关联，从存储到灾备到云海大数据一体机再到ServerSAN ,以及全闪存阵列，涉及到了用户在线、近线、离线的全方位数据管理，而对于MongoDB等基于分布式文件存储的数据库也有融合，目标明确，现在和未来的技术创新都有所布局。

行业与渠道开始双管齐下

之前，柏科数据发展主要依托自身的销售与行业发展，近几年来，柏科数据在渠道方面也有新的发展。在针对行业用户业务和渠道代理业务时，柏科采用两条线同时发展策略。

行业用户业务中，社保、广电、医疗、公检法等领域是柏科的传统强项。不过，今年公司行业发展目标是金融和电力领域，目前已经拿下了5个商业银行的灾备部署。且在电力行业，如国家电网、地方电力都有所突破。

柏科数据在行业用户中所取得的成就有目共睹，在金融领域，国产存储品牌是很不容易进去。刚接触金融用户时，客户说：“把最不重要的系统给柏科数据测试。”但是，现在该金融用户将会把自己大部分系统迁移到柏科数据的平台上。一切通过实践来证明柏科数据在存储、容灾及大数据领域的功底到底几何。只有用户认可了，柏科数据才有新的发展与突破。对于这点，公司管理层坚信不疑。

对于渠道代理业务方面，柏科数据选择了VDI虚拟桌面专用存储放在渠道体系里面销售，该渠道方面销售的存储产品，可以做到双控双镜像，将缓存技术也融入在里面。对于云灾备和云服务，也在逐渐对区域渠道层面进行推广。“硬件迟早会免费，服务是根本。”通过柏科数据十年来对存储服务的理解，对用户需求的理解，刘江对柏科数据的渠道业务也非常有信心。“今年渠道业务会有很大气色， 柏科数据目前只是在全国重要的5个省有建立自己分支机构，明年会扩张增加10个省的分支机构。”渠道扩张已写在了公司的重要规划里面。

贴合用户需求，可以更胜一筹

当前，柏科数据所面临的企业级存储领域的竞争固然非常激烈，想要打破竞争格局，柏科数据选择的是一种非常踏实的做法。

“贴合用户需求，适合国内用户行业应用特点，这样才能有真正的竞争优势。”刘江以医疗行业来举例，一个存储产品不可能满足用户所有需求，比如HIS和PACS针对产品的应用和功能也有区别，如何解决用户问题，通过不同的解决方案来满足用户在不同应用环境下的需求，才是最终赢得用户的尊重与认可的关键所在。

不过，问题又来了，在面临当前存储行业竞争关系复杂，竞争也激烈的情况下，柏科数据的产品、解决方案策略如何全面应对，并体现出自己的亮点和优势呢？

柏科数据唯一能做的还是创新，云海大数据一体机、云灾备、超融合、ServerSAN 等等柏科数据在不断创新，双控双镜像NAS也是行业的亮点。未来超融合架构、ServerSAN以及互联网的云灾备模式，针对结构化和非结合化数据，提供两地三中心的整体方案等也已为柏科将来的发展铺平道路。

另外，据刘江透露，柏科数据纯闪存阵列将会很快推出来，已经有用户在进行测试。“之前闪存阵列存储厂商采用混合形式＋控制器的方式比较多，使用磁盘阵列，插入SSD盘形成混合闪存阵列，这样的方式下控制器还是限制了闪存的性能。现在，业界存储厂商都纷纷大力推广全闪存阵列，并逐渐被企业级用户所认可。”柏科数据不会采用这样的架构。

柏科数据现在做的纯闪存阵列，其中的闪存卡与Intel/Fusion-IO合作。诚然，闪存卡本身有冗余设计，对于闪存卡寿命有自己的把控。但柏科数据的Net-Cache技术，实现了将全闪存阵列做成一个二级缓存，改变了之前业界的技术架构方式。

目前，针对闪存阵列的对应工具，柏科数据已研发完成，融合了ServerSAN、虚拟化、RedHap的概念与优点。这一切也是基于柏科数据对于用户在全闪存阵列领域但需求理解，并非人云亦云随大流。技术创新植根于用户需求，自然能赢得新的市场发展空间和机会。

在谈到柏科数据研发思路方面，刘江说：根据用户需求而来，柏科数据并非闭门造车。柏科数据和用户一起合作，从用户的直接应用出发，只要有用户需求的产品，其生命周期就会长，“柏科数据全闪存阵列会融入缓存分级，针对主机分大小，针对不同应用给予缓存，根据用户需求走，就一定有市场的发展潜力所在。”

柏科数据在技术研发的积累与发展布局方面形成了自己独特的方式，虽然存储技术最早还是从欧美传递过来的，但是借鉴先进技术，形成上下游资源整合，比如在与Fusion-IO技术合作，取长补短，获得新的进取。“他山之石，可以攻玉”。技术布局方面都有10年的积累，在上海、深圳都建立了自己的技术研发中心，形成了柏科数据贴近用户需求的研发思路，拿刘江的话来说，就是“贴合用户需求，可以更胜一筹。”

四箭齐发，未来已来

“十年磨一剑，锋芒必须试。”总得要让大家知道，柏科数据到底如何？

在成晓华加入柏科数据之后，基于柏科数据十年的存储发展积累，不断推进了资本市场运作。“年底目标新三版IPO，3到5年冲击更好的板块。”公司对此明确了公司的目标，很显然，宝剑必须得拿出来试试锋芒了。

“按照这样的思路，公司整体实现资本运作，也计划收购上下游伙伴，形成柏科数据的产业链，从而做到国内行业细分市场的领先，逐步迈向国产大数据领域品牌前三的目标。”

大家熟知的国产存储品牌有同有、华为、浪潮、曙光、宏杉、联想等，相互之间都有竞争，但柏科数据与国内、国外存储品牌厂商却有或多或少的合作，在OEM方面，相互合作对于柏科数据品牌提升还是有帮助的。

“不管最终能达到什么样的目标，我们希望在存储行业留住柏科数据的脚印，就算有半个脚印也不错。”

基于这些发展目标，成晓华与刘江再次为柏科数据定下来了更加周密的未来发展战略。

柏科数据公司未来定位为大数据产品、系统、平台及服务的解决方案提供商。Bring Life to Data，拟用3到5年时间使公司成为国内行业一流的云海计算、数据保护和云存储产品和方案提供商，努力将云存储和数据保护做成运营模式，为企业运营、网络服务、政府和个人存储、医疗归档等行业服务，争取成为数据保护及云存储行业国内市场占有率领先的企业，逐步开拓国际市场，并取得理想的份额。

具体来分析，柏科数据未来的具体发展战略分为四个方面，似乎也预示着四箭齐发，未来已来。

在竞争战略方面，围绕大数据打造技术创新的核心竞争力，提高企业竞争门槛；产品从传统的销售模式到运营模式的转变，减少用户建设成本的投入，并且迅速扩大市场份额和客户数量。

在营销战略方面，紧紧围绕市场，满足客户数据应用、保护和云存储全方位的需求；提供符合中国人销售的模式，把传统的容灾和云计算建立在用户可以控制、可以管理、可以信赖、可以使用的模式。

在品牌战略方面，将柏科数据打造成数据应用和保护和云海计算行业高价值的品牌，赢得业界和用户的认可。

在技术研发战略方面，专注云海计算、数据应用和保护及云存储、管理和安全技术的研究，提高生产力，实现企业经济和社会效益最大化。

从竞争、营销、品牌、研发四个方面出发，柏科数据所想要实现的一定会来到，只是这个过程还是比较艰辛，这个时间可能会比大家想象的来得早些，因为，成晓华的资本战略＋刘江的行业与渠道战略最终将合成一股强劲的动力，推动柏科数据快速迈入一个新的发展阶段。不信，我们拭目以待。