深思熟虑可能性模型介绍与使用

深思熟虑可能性模型介绍与使用

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作者：鲁伟林

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一、背景

2023年12月7日，参加上海交通大学张新安老师讲解的课程，重点提及深思熟虑可能性模型，特做此总结。

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二、深思熟虑可能性模型的作用和使用场景

该模型主要用于说服场景，说服的本质是信息传达直至被对方接收和吸收的过程。

生活中使用度非常广，如

• 销售推销产品

• 向领导汇报方案

• 融资或风投

• 说服身边人（如父母）支持自己的想法

三、概览和详述

深思熟虑可能性模型定义了两种信息传播路径：中心途径和边缘途径。两种途径都可以顺利的将信息传达至被说服者，但两种途径的传播思路相差较大，策略也不同。

3.1 说服的三要素

希望说服一个人，最重要的三要素就是

• 谁来说

• 说什么

• 说多少

那么如何准确的把握说服的三要素呢？深思熟虑可能性模型提供上述两个途径（中心途径、边缘途径）来帮我们分析和完成。

3.2 什么是中心途径和边缘途径

• 中心途径：被说服对象，关心并理解要说服的这件事

  • 如：你是一名计算机大四学生，掌握专业的计算机电脑知识，你要去给自己买一台电脑。那么你就属于一名中心途径被说服对象。

• 边缘途径：被说服的对象，不关心或不理解要说服的这件事

  • 如：你是一名普通的50岁中年妇女，从小未参加过义务教育。女儿今年刚考上大学，你准备给她买一台电脑，购买电脑当天，你自己一人去电脑城购买。那么你就属于一名边缘途径被说服对象。

3.3 中心途径或边缘途径与说服三要素的关系

中心途径或边缘途径与说服三要素之间到底是什么关系？心理学家通过对比实验来证明

3.3.1 第一：谁来说

实验场景描述

一个大学中，随机抽取100名大学生作为实验对象，说服的话题是：学校预期调整一项规章制度，大四毕业生需要获取6级证书才可以毕业，否则不颁发毕业证书。100名大学生分为两组

第一组中50名学生：预期他们毕业时，就会实施这样规章制度。以让这50名学生成为中心途径传播的被说服对象。

• 对其中25名学生说：根据美国著名卡耐基等知名学者调查，大学生毕业掌握了6级英语水平，毕业后几年能有效帮助其升职，并进一步掌握公司内部专业知识。

• 对另外25名学生说：很多大学家长认为英语非常重要，建议大学生毕业增加这项规章制度

第二组中50名学生：学校仅是调研，考虑10年后可能实施此项规章制度，短期内不会有影响。以让这50名学生成为边缘途径传播的说服对象。

• 对其中25名学生说：根据美国著名卡耐基等知名学者调查，大学生毕业掌握了6级英语水平，毕业后几年能有效帮助其升职，并进一步掌握公司内部专业知识。

• 对剩下25名学生说：很多大学家长认为英语非常重要，建议大学生毕业增加这项规章制度

实验场景如下图

实现结果分析

结论

• 中心途径下，谁来说影响不大

• 边缘途径下，谁来说影响很大

3.3.2 第二：说什么

实验场景描述

一个大学中，随机抽取100名大学生作为实验对象，说服的话题是：学校预期调整一项规章制度，大四毕业生需要获取6级证书才可以毕业，否则不颁发毕业证书。100名大学生分为两组

第一组中50名学生：预期他们毕业时，就会实施这样规章制度。以让这50名学生成为中心途径传播的被说服对象。

• 对其中25名学生说：提供很多强有力证据，如10年内真实大学生的调查6级对其毕业后薪资待遇影响。

• 对另外25名学生说：提供软无力说服证据，如过了6级英语，能有效帮助阅读英文文献

第二组种50名学生：学校仅是调研，考虑10年后可能实施此项规章制度，短期内不会有影响。以让这50名学生成为边缘途径传播的说服对象。

• 对其中25名学生说：提供很多强有力证据，如10年内真实大学生的调查6级对其毕业后薪资待遇影响

• 对剩下25名学生说：提供软无力说服证据，如过了6级英语，能有效帮助阅读英文文献

实现结果分析

结论

• 中心途径下，说什么很重要，最好是强有力理由

• 边缘途径下，说什么不重要

3.3.3 第三：说多少

实验场景描述

一个大学中，随机抽取100名大学生作为实验对象，说服的话题是：学校预期调整一项规章制度，大四毕业生需要获取6级证书才可以毕业，否则不颁发毕业证书。100名大学生分为两组

第一组中50名学生：预期他们毕业时，就会实施这样规章制度。以让这50名学生成为中心途径传播的被说服对象。

• 对其中25名学生说：说最重要理由，小于3条，且不重复

• 对另外25名学生说：说最重要理由9条，部分存在重复

第二组中50名学生：学校仅是调研，考虑10年后可能实施此项规章制度，短期内不会有影响。以让这50名学生成为边缘途径传播的说服对象。

• 对其中25名学生说：说最重要理由，小于3条，且不重复

• 对剩下25名学生说：说最重要理由9条，部分存在重复

实现结果分析

结论

• 中心途径下

  • 强有力的理由越多，说服的效果越差

  • 强有力理由<=3条，同一条理由重复次数<=3

• 边缘途径下，说的越多越好

四、总结：中心途径或边缘途径与说服三要素的关系

 五、重要提醒

如果希望通过深思熟虑可能性模型中的中心途径来说服被说服者，有一个重要前提：被说服者在是处于情绪稳定的情景下被说服。

当被说服者处于情绪激动或波动较大时，只能通过边缘途径进行说服。

举例说明

场景一

你的女领导一直对公司的业务知识、专业技能有非常高的了解和掌握。今天上班，由你进行一个方案汇报，汇报前你经过精心准备，材料内容非常专业，实验数据非常具有说服力，汇报当日你准备采用中心途径进行信息传播。

但当天，她早上出门与老公进行了一次激励的真吵，汇报方案时，她完全没有心思听，汇报进行一半，她已无法跟上汇报进度，此次方案汇报不得不提前结束。

场景二

你女朋友一直是一个非常理性决策的人，今天她在公司和一个手下员工潘某发生了激烈的争执，回到家后，找你诉说。

你听完他们描述后，根据你的理论知识分析，你女朋友可能是理亏方，但此时她情绪激动，梨花带雨。你深刻了解到，此时如果采用中心路径进行说服，很可能在“说什么”阶段你女朋友情绪进一步崩溃，说服直接夭折，严重的甚至导致你失去女朋友。

于是你果断才用了边缘路径传播，”奥，原来潘某是这样的人，怪不得你们领导王某总说他做事不靠谱，......“，你疯狂的输出潘某的不好，引经据典的诉说潘某的不是，此时说什么已经不重要。待到第二天，你女朋友情绪稳定后，你再择机通过中心途径传播你自己的理解和想法。

六、总结：运用深思熟虑可能性模型序列图