如何通过设计医药企业销售队伍结构提升销售效能（上）

从SFE历史看，正是由于销售组织需要提升的需求，才衍生了SFE的职业，所以可见销售队伍与SFE间多么紧密相连。但是无论销售队伍的规模与结构多大，都需要从客户潜力与需求考虑。能够更加客观、有逻辑性的驱动销售资源决策，其次对客户价值和公司盈利能力机会最大化，提高销售资源效率。

销售队伍的规模、销售角色和结构、销售资源分配等都属于销售资源决策问题，而通过提高销售、降低成本或者两者兼顾达到提高利润的结果。

多家医药企业为了达到以上结果，选择医药行业CRM系统决策易诊断销售规模和结构方面的问题，让医药代表能够在客户、产品、销售结构中有效分配工作。

决策易主要诊断以下4部分

客户诊断：

销售技能诊断：

通过系统中日报反馈以及上级协访，评估医药代表销售能力是否薄弱，集中在市场、产品以及关键销售活动上，可以发现对销售资源的问题和机会。

销售活动诊断：

通过查看决策易日报、销售活动报告、上级协访追踪医药代表时间管理是否高效，查看代表如何在活动、产品上分配自己的时间，从而得到其销售有效性和效率。

竞争性诊断：

通过历史销售结果分析，进行销售潜力预估。客户潜力与历史销售数据关联，明确销售队伍开拓市场是否够深够广。

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