销售人员的分析,也可以用类似RFM的思路吗?

2024-02-09 08:48

本文主要是介绍销售人员的分析,也可以用类似RFM的思路吗?,希望对大家解决编程问题提供一定的参考价值,需要的开发者们随着小编来一起学习吧!

本文转自知乎

作者:接地气的陈老师

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有同学问:“销售人员的分析,也可以用类似RFM的思路吗,比如看最近开单时间,开单频率, 开单金额,然后进行分类管理?”

 

答:得看管理的是什么。如果是提示销售人员流失的话,这么做会有用处。而且会比预测消费者的流失更准。为啥?因为很多快消品中,不存在真正意义上的“流失”用户。大部分快消品都是生活必需品,看起来用户流失了,投个优惠券就又回来了。连方便面这种垃圾食品,还都隔三差五想嗦一顿不是。但对销售人员来说,如果丫NNN久没开单,那他就没有收入了!要饿死了!那他肯定就流失了!妥妥的。

 

(ノДT)

 

但是如果是拿来分析销售人员该做什么,那就大错特错了。有些同学可能会不理解,不是做销售分析,都是:

 

销售收入= 顾客数 * 转化率 * 客单价

 

还有诗为证:

销售分析一句话

客户转化客单价

同比环比三年比

涨了表扬低了骂

 

是滴,这个公式可以反映销售的变化情况,但不能反映销售人员的行为。因为这些数据都是在成交以后的,打出POS单以后的一个结果数据,并不能反映销售到底是怎么忽悠来的这一单。包括之前提的:开单时间,开单频率, 开单金额,这些指标也是已经成单以后的结果,也不能反映行为。业绩是做出来的,不是算出来的。要知道销售人员到底在什么干销售,才能真正知道如何提升他们的业绩。

 

如果不去理解销售过程,光看结果,便会搞出很多搞笑的分析。比如最常见的,做过销售分析/经营分析/商业分析的同学们,八成都在ppt上写过这种话:“本月销售业绩下降, 因为新顾客数过少,所以新顾客数要搞高!”是滴,类似的还有活跃率要搞高,客单价要搞高

 

这些话给各个部门的领导们看当然没问题,但是如果真按这么说的去做,结局就悲催了。比如上个活动:新客户开卡有礼。你以为销售们就会认认真真找新客户了?图样图森破!他们会拆单,然后让七姑八姨都来蹭优惠!

 

类似的

  • 做高客单价,就凑单
  • 做多客户数,就上七姑八姨
  • 做VIP大客,就往一张卡上堆
  • 做高成交率,就狂推最便宜的产品
  • 遇到大力度促销,自己先囤货

 

(╯°Д°)╯︵┻━┻

 

渠道第一法则:薅羊毛最狠的永远是牧羊人!

 

总之,销售们只会选择最短平快的方式解决问题。导致的结果,就是一个指标做起来,势必另一个指标跌下去,然后总业绩永远不长。所以做销售分析/经营分析/商业分析的同学们,不要再觉得自己怀才不遇了,你提的那些建议真的只是个跷跷板方案而已(一头起,另一头跌)。

 

有的同学又会有疑问,这么急功近利,岂不是做不长久。是滴,是会不长久,但是这是企业不长久而已。销售们挣不到钱就会离职,去另一个公司继续做销售,然后还合力吐槽前公司的管理是多么没本事。

 

渠道第二法则:羊被薅秃了,只会饿死农场主,不会饿死牧羊人。牧羊人会换一个农场继续薅,还有可能顺手上知乎在《怎么评价XX公司》下回复:“这个公司的管理就是傻逼,我说说吧,他们这么这么傻,利益相关先匿了。”

 

( ̄ω ̄;)

 

所以想真正提升销售效益,要深入到销售过程中去,去关注开单前发生了什么。然鹅这涉及到一个很蛋疼的问题:如何知道销售们干了什么?好在现在CRM系统已经很普及了,有一些成熟的方案,限于篇幅,以后慢慢分享。

 

这篇关于销售人员的分析,也可以用类似RFM的思路吗?的文章就介绍到这儿,希望我们推荐的文章对编程师们有所帮助!



http://www.chinasem.cn/article/693743

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