司铭宇老师谈大客户销售技巧之如何做好大客户营销

2024-01-14 04:38

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司铭宇老师谈大客户销售技巧之如何做好大客户营销

做好大客户销售首先我们需要明白什么是大客户,是不是客户很大,客户体量大就是大客户,其实不是。每个人理解的大客户和每个业务员本身的大客户都是不同的。所谓大客户是业绩的80% 有其中20% 的这类客户创造,那么这20%是大客户。所以每个人的大客户不同,但是我们需要根据自身能力去聚焦和深耕这20%的大客户。

做好大客户销售的核心要点:

一、要了解大客户的深层次需求,简单的说就是我懂您。。表面需求你能满足,竞争对手也能满足,我们把需求分为三层次。第一是表面需求,第二是潜在需求,第三是核心需求。所以做好大客户营销应该透过客户表面需求找到客户潜在需求,进而锁定和满足核心需求

二、产品的差异化亮点塑造,大客户之所以和您合作,找到客户的核心需求后,就是如何让客户觉得 你的产品能够满足他的核心需求,而且是针对性的满足,通过FABE精彩的产品塑造加上UPS的独特卖点构建,建立差异化的核心壁垒;

三、客户的异议分析与处理能力,需要提升我们的客户沟通能力,如何理解客户问题背后的问题,客户的核心诉求和关注点,然后按照客户问题解决步骤:认同客户、理解客户、给出方案、达成共识的模式,让客户放心选择和您合作;

四、价格的沟通与谈判能力,这一步是最难的,凡是客户都会搞价格,谈判价格要控制节奏,如果咬住价格不放,客户觉得你不诚心合作,故意刁难他,心中会产生不满情绪,如果价格放的的太快,客户觉得你产品水很深,会持续杀价。所以价格谈判的核心是让客户感觉占道了便宜,要明白一个道理,客户不会买便宜的产品,但又占便宜的心理。</

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