2023-12-25 事业-代号s-shein分析

前阵子SHEIN看的比较多，几乎把市面上的报告和趋势都研究了下，总结了这篇关于SHEIN的一切，从0开始全面的了解下SHEIN，比较通俗易懂，可以看看。

• 如果你还不了解SHEIN这家公司，想知道知道，可以翻看下，快速get这家公司的点
• 如果你想了解下这家公司怎么发展和快速提升的，可以翻看下，有个初步的信息get和总结
• 如果你想复制这家公司，那可以翻看下，国内有复制的，其他品类有复制的，至于你是否可以复制，要结合更多内外部环境因素

目录

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启示 2

1，SHEIN的全面情况-客观事实 3

• ①公司发展重要阶段 3
• ②SHEIN的飞轮 3
• ③竞争对手 4
• ④流量 6
• ⑤品牌 9
• ⑥销售数据 9
• ⑦品类 10
• ⑧国家分布 11
• ⑨用户画像 12
• ⑩未来发展趋势 13

2，所处行业趋势和机会-外部 13

• ①海外电商渗透率提升 13
• ②快时尚是非常适合跨境电商出口的品类 16
• ③DTC模式兴起 17

3，SHEIN的成功关键因素-内部 20

• ①SHEIN的获客 20
• ②产品设计和定价 47
• ③快配送快生产 49
• ④供应链重构 51
• ⑤高质量宣传图片 62

4，SHEIN的问题-风险 64

• ①原创和抄袭 64
• ②税务问题 64
• ③平台化 64
• ④透明供应链公开 64
• ⑤给中国制造带来的低价趋势 65
• ⑥高端化尝试 65
• ⑦高流量是否持续 65
• ⑧品牌差异化价值低 65
• ⑨竞争者加剧 65

5，对国内的借鉴意义 65

• ① 前端：重视品牌流量沉淀 65
• ② 加强数字化布局 68
• ③ 后端：加强供应链系统化管理 68
• ④ SHEIN模式的输出 68

6，其他类似创新公司趋势 69

• ①PatPat（儿童SHEIN） 69
• ②A1零食研究所（国内SHEIN） 72
• ③领猫SCM（SHEIN SaaS） 72

7，附加信息-组织 73

• ①SHEIN组织架构 73

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曹婷婷：共享下我看过的精品报告的收藏夹list3467 赞同 · 245 评论文章​编辑

介绍：SHEIN是一家专注于女性快时尚的跨境B2C互联网企业，公司以快时尚女装为业务主体，主要面向欧美，中东等消费市场。
2020年，SHEIN的营收接近100亿美元，连续第八年实现超过100%的增长。2021年SHEIN官方APP下载量约7500万次，超越 Shopee 和 Wish排名第二，目前其估值已超过3000亿元。

启示

SHEIN成功的5个关键
1，品牌建立，产品设计和定价，目标人群
2，流量获取，SEO和社交网络流量
3，供应链，SHEIN供应链，和非SHEIN供应链
4，快递配送
5，AI的前端服装展示

对我们的启示：前端流量获取，后端供应链整合

标签：柔性供应链，小单快返，个性化规模化，消费互联网到产业互联网

1，SHEIN的全面情况-客观事实

SHEIN整体情况

①公司发展重要阶段

回顾 SHEIN 发展历程，公司精准把握行业发展动向，在享受行业先行者 流量红利的同时，通过前瞻性的供应链布局，建立护城河，实现高速增长。

SHEIN也是发展了十年的公司，从消费互联网到产业互联网，现在没有轻公司。

• 2008~2013 年：创业初期。创始人许仰天借助中国供应链优势，以 及跨境电商第一波 SEO 流量红利，出口婚纱至欧美地区，赚取了第一桶金。
• 2014 年：品牌化转型期。公司正式成立 SHEIN 品牌，专注快时尚女装，聚焦海外高性价比市场。
• 2015 年~2017 年：内功修炼期。公司一方面着手上游供应链整合， 通过信息化升级、产业集群以及公开公正的管理制度，为超多上新、 极致小单快反的供应链打下了坚实的基础。另一方面，公司踩准第 二波流量红利，通过社交媒体种草、网红带货等方式，实现品牌流量的沉淀。
• 2017 年~2020 年：势能释放期。通过前期的战略布局，公司进入了 高速发展期，销售额每年均实现翻倍以上的增长，前后端的相互作 用，不断拉大与同业差距，加深公司护城河。
• 2020 年在疫情催化下， SHEIN 品牌影响力进一步扩大，实现加速增长（营收超 4x 增长）。

②SHEIN的飞轮

SHEIN完成的是人-信息-商品-供应链的全链条匹配。SHEIN不仅分发了信息和商品，也分发了生产力，是消费互联网+产业互联网。

• SHEIN靠着前几年的订单积累，获得了大量的上游工厂的合作经验；
• 再通过其整个供应链系统的信息化改造，将所有供应商放在他们的“私域平台”；
• 接下来，因为工厂追求的就是订单而非降本，因此SHEIN的高订单量可以使其获得了面对上游工厂的高议价权，从而可以通过订单来驱使工厂使用其信息化系统；
• 最终实现了可视化管理供应链的结果，提高了生产效率；
• 而SHEIN的生产效率越高，越能满足“快反”的市场需求，订单量就越大，越大的订单量就越能激发工厂对其的合作意愿，从而实现一个良性循环。

③竞争对手

同类型时尚界品牌竞争
2020年SheIn完成了近100亿美元的销售，相较2019年的45亿美元有大幅增长。与此同时，由于疫情的影响，全球的民众都无法到线下实体店进行购物，Zara和优衣库的收入则出现了下滑。

SheIn的出色表现可以部分归功于疫情的影响。就是SheIn正在加速上升，而老派的快时尚品牌则在减速。

电商界竞争
今年2月至4月，SheIn在App Store美国的排名上大幅追赶亚马逊

④流量
 

• 2017-2019 年公司年度活跃用户数高速增长，从 2017 年的 590 万增至 2019 年的 2270 万，CAGR 达 96.1%。进入 2021 年，SheIn 全球注册用户数已超 1.2 亿，日活跃用户超 3000 万
• 其中移动端占七成，PC 端占三成。
• 复购率方面，重复购买用户占比稳步提升，重复购买用户占总 用户比例从 2017 年的 8.6%提升至 2019 年的 19.5%，用户黏性不断增强。

SheIn的App流量占比远高于其美国竞争对手们

从近期流量数据看，SHEIN 为全球第一大热门的服饰网站。公司移动端 及 PC 端访问量持续快速增长，2021 年 5 月访问量超 1.5 亿人次，较 2020 年 9 月增长 104%。从全球排名看，SHEIN 已成为全球第一大热门的服饰 网站，其5月访问量分别较Nike/H&M/Zara/Asos多+33%/+44%/+84%/85%。

来源：SimilarWeb

北美欧洲国家为最大流量地区，流量来源以搜索流量与直接流量为主。
流量整体分布：

• 流量结构方面，从国家分布来看， 2021 年 6 月 SheIn 流量来源前五国家分别为美国、法国、意大利、加拿大以及巴西，占比分别为 39.7%、8.4%、 6.5%、5.8%、5.0%；
• 从流量来源分布来看，直接流量占比 36.9%，主要是品牌本身知名度的积累使用户记住了站点和收藏，因此这部分流量是免费的，搜索流量占比 40.5%，包含自然搜索和付费搜索广告。直接流量与搜 索流量合计占比 77.4%，是 SheIn 主要流量来源方式。
• 其他流量来源还有社交流量（占比 10.9%，包括免费的社 媒和付费社交广告，主要来自 Facebook、Instagram）、展示广告（占比 6.3%，大部分来自 Google 的图片展示广 告）、引荐流量（占比 3.3%）、邮件营销（占比 2.2%）。

早在2011年，SHEIN就开始利用网红在社交网站上做推广、为站点引流。有一段时间，站内绝大部分流量都来自网红的推荐，ROI高达1：3。但其早期依赖爆款制造流量和网红带货获得的粗放式增长，在2014年到2015年前后开始出现疲软。

SHEIN又逐渐分流出了联盟营销的玩法。SHEIN的联盟客必须自带流量，但又不是名人明星，最好是一些有影响力的大学生群体、做垂直内容的网红博主、有粉丝基础的宝妈们。这些博主虽然粉丝数量远不如头部明星，但日常发布的内容更接地气，所吸引的粉丝群体与SHEIN的目标受众也更契合。
（未来我们的用户或许也有2类人，一类是玩家会玩带着玩；一类是宝妈，大学生，可以带来流量）
⑤品牌
全球最受欢迎的快时尚服装电商 SHEIN。2021 年 5 月 SHEIN APP 下载量 达 1400 万次，且近期在超 20/60 个国家的购物 APP 下载量中排名第一/ 前五，国家数量已超 Amazon，成为全球最受欢迎的线上购物 APP。同时， SHEIN 荣获 2021 年中国出海品牌第 11 位（仅次于 Vivo）、稳居线上快时 尚行业第一

注释： 2018~2021 年中国出海品牌 Top5 及快时尚品牌排名

⑥销售数据

SHEIN 立足时尚女装，销售规模连续 5 年爆发式增长。于 2014 年创立的 B2C 快时尚出口电商品牌 SHEIN，以时尚女装为主，并向男装、配饰、家 居、美妆及宠物领域不断拓展。公司通过其专属网站及 App 进行产品销 售，至 2019 年已覆盖全球 200 多个国家和地区，APP 下载量过亿，年活 跃用户数已超过 2000 万人，日均发货量达 80 万件。2020 年公司实现营 收约 700 亿元，2015~2020 年 CAGR 高达 189%。

数据来源：公司官网，SHEIN 云工厂公众号

订单数、购买频率稳健增长

• 2017-2019 年 SheIn 年订单量增长较快，两年间从 820 万增至 4190 万，CAGR 达 126.0%
• 复购订单占比从 12.8%增至 28.2%，老客贡献占比逐年提升。
• 购买频率及客单价方面，平均年购买 频率逐年稳定提升，从 2017 年的 1.4 单增至 2019 年的 1.84 单，老客平均购买频率从 2.07 单增至 2.67 单
• 平均 客单价及老客客单价略有波动，但均稳定在高位，近三年平均分别约为 65 美元以及 73 美元。
• SheIn 销售额的增长主要由订单量的增长驱动，随着未来用户黏性进一步增强，客单价提升，公司销售额有望维持较 高增速。

GMV 高速增长，老客贡献