中东·咚咚三人行

公众号：常垒资本

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2001年，中国加入了WTO，确定的对外开放是在从1992年起。前30年，中国的三驾马车之一是对发达国家做代工，输出中国的产能和人力；这条路，没走到尽头，也走过了高点。

未来，中国就应该将品牌和科技输出到一带一路，没什么一带一路国家代工，就是主打中国品牌！

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任倩：各位好，我是36氪投资报道部《暗涌》的作者任倩。过去两年其实我们一直在密切关注出海，尤其是中东市场、东南亚、非洲这些，我们都有过多的关注，对于迪拜、阿布、扎比沙特，以及中东其他的一些区域，我们相对做过一些报道。目前这两年我们比较关注的是迪拜和沙特这两个地方，今天特别开心能够有这样的机会，邀请到我们两位嘉宾。

首先介绍一下冯总，冯博总是常垒资本的管理合伙人（以下采访简称冯斯基）。他之前是在微软、IBM和甲骨文都有工作过，现在对于中国的一级市场投资，以及中国的企业和中东的公司都比较了解。

还有另外一位是高嵩总，高嵩总是我们这次中东访谈的一个主要嘉宾（以下采访简称William），他之前在中东互联网和制造业工作8年时间，在中东常驻有7个国家。之前是在字节跳动TikTok中东负责运营，再之前是传音旗下的产品埃及国家经理，他现在是常垒资本负责中东项目的合伙人，请高总先简单介绍一下自己的个人经历。

William：好，我是2016年就来到中东，一直在中东持续待了有七八年的时间，基本上中东的几个地方我都有去常驻过。像在北非、埃及这边，还有沙特、阿联酋这边，以及伊拉克这些国家都经历过。之前我是在TikTok做中东的运营经理，在埃及有长的一段时间做一个互联网产品的国家经理，后期成为迪拜这边一个个人VC的投资顾问，以及非常有幸结识了冯总，成为常垒资本的项目合伙人。

任倩：好的，感谢高总。其实今天我们主要还是想跟您探讨一下中东这两年到底在发生什么？现在的中东热潮之下，到底那边的真实情况是怎么样的？首先想了解一下，7年之前您到中东时候的时间，中东市场是怎么样的？以及现在您感受到的中东热潮有没有什么不同的变化？

William：我觉得7年前刚来的时候，整个中东它其实对于中国的了解还是很匮乏的，可能有一些了解的其实就是迪拜。但是中东其余地方对于中国是非常陌生的，尤其是我第一个去的国家是摩洛哥。2016年、2017年的时候，其实是他刚刚向中国开放免签的时候，那个时候走在摩洛哥的大街上，所有人都会以为你是韩国人或者是日本人，大家最后一个才会想到你可能是中国人。在市场方面就更少了，来中东这边做生意的人，他可能更多的是一些传统外贸的出口，他可能很少会以一种品牌的形式入驻到中东这边来。所以当时大家对于整个中国企业在这边的认知是比较少的，在投资这方面其实它的交流也是非常少的。当时可以说欧美在这边是占据了一个很强势的主导地位。

冯斯基：高总，我这边也问一个问题。能不能给我们解释一下，阿拉伯世界和伊斯兰世界，其实这是两个不同的一个文化圈，虽然都属于中东，其实我们把整个中东这些国家，我们叫做接触欧美文化和西方文化。或者西方科技，它是不是比中国早得多，因为我们改革开放应该是在70年代末80年代才接触西方的这些东西。

William：对，冯总说得非常正确，有两个概念，第一个事情是其实伊斯兰文化和阿拉伯世界是一个相互重叠的关系。我们传统意义上讲，阿拉伯世界在西亚，中东北非有22个国家，这22个国家全部都是伊斯兰国家，他们都统一讲着阿拉伯语。但是整个伊斯兰宗教的覆盖面远远要大于阿拉伯国家的范畴，包括像是我们在东南亚、印尼或者是马来都有很大量的伊斯兰信众，包括我们国内其实也有不少的穆斯林，他们也许不一定讲着阿拉伯语，但是他们也是信仰伊斯兰宗教的，他们也是有同样一部经典就是《古兰经》。所以伊斯兰文明或者是我们叫的穆斯林经济，它覆盖的面要比阿拉伯家更广。我们现在讲的中东出海，还是主要集中在阿拉伯国家，甚至是我们可以说是预期要到海湾地区高收入的沙特和阿联酋这块。

第二个问题就是在中东北非这些国家，它大部分都是前殖民地，在地中海沿岸北非这块，像是摩洛哥、突尼斯、阿尔及利亚，它都是前法国的殖民地，所以它受法国的影响很深，整个国家有一个通用语言也是法语。在黎凡特地区，像是黎巴嫩、约旦这些国家，因为它跟欧洲离得更近，它整个国家里面的天主教信徒、基督教信徒也不少，所以整个国家跟西方的来往就更密切了。像是在海湾国家这块，阿联酋、沙特之前都是有一些英国人的影响在这边，因为他们本身也是这个地理位置，是世界的十字路口，所以从最开始他们自己做生意，把中国和印度的香料运送到欧洲去，他们就已经在跟双方有来往，到了近代以后，西方国家可能在政治上对他们的影响，还有军事上对他们的影响会更加深刻。在近代的咱们国家的状态，从晚清之后闭关锁国，包括一系列的侵略战争，其实我们跟他们之间的联系越来越少。

任倩：这个问题我也想问一下，其实从今年俄乌战争之后，我听说很多比如说俄罗斯人、欧美人会去中东那边置地，包括我们也能可以看到说中国大大小小的去中东参加，无论是企业还是投资机构的访问台有几百个了，您在那边真实感受到的情况是怎么样的呢？是像大家所说的那种非常热闹，还是说大家基本上都是去了之后无功而返的这种状态？

William：首先说俄乌这个问题确实因为本身迪拜把自己的一个定位，相当于有一个这样的大都会的属性。俄乌战争发生以后，包括世界上现在地缘政治，各个方面都很紧张，导致了很多的资本，还有一些富豪来到这个地方去进行，也不叫避难，可能是说规避一些风险，在这边置业，优化他们的投资结构，所以在这边你可以看到迪拜的房产市场是一个比较欣欣向荣的状态，尤其是像在别墅这方面，有不少来自俄罗斯的买家去进行一个购买和流通。所以说这块确实是有这样一个状态，甚至我们可以说在未来的5年到10年，全球的地缘政治没有办法得到很好的风险的降低，或者是有一些冲突的解决的话，这个地方避风港的属性会进一步地去加强，会有越来越多的人为了规避或者是保护自己的财产，他们会来到这边去进行一些投资，或者是因为这边比较宽松的一个居住和营商环境，他们可能会选择把自己的产业和家业都转移到这边来。这块确实是一个整体上全球的趋势，至于说您刚刚说的无功而返这块，我觉得还是说可能中国的一些募资者或者是中国的一些企业想到这边来拿到投资，他可能没有进行非常有效的沟通。或者是说可能他因为自身一些硬实力的差距，他并没有被中东的这些所谓的土豪们去进行投资。因为我们对于土豪的理解，有一段时间也是比较偏stereotype，有一些刻板印象的，觉得可能中东人傻钱多，但是事实上中东的这些投资者，包括沙特，还有阿联酋海湾比较有有钱的国家，他们基本上都是受到过很好的西方的教育，基本上都是要去英国或者是美国上学的。他们其实对整个世界的了解以及在投资这方面，他们是见过很多大场面的,他们对整个西方的文化的理解，也是相对我们来说比较深刻的。他们对西方的企业或者西方的这种话语环境，他们会有更多的熟悉的，他们可能更适应西方的那一套表达。

冯斯基：他们的价值体系或者说对这个世界理解，应该说还是在西方的文化占主导，其实是这样的，可以这么理解，包含了一些他们本地的自己的想法。

William：没错，这个地方因为他们没有本地的很强的一些社媒或者是很强的一些媒体，所以他们在这边看的其实基本上跟世界主流的一些是完全接通的，像是CNN或者是路透社，或者是什么样的，他们去大学可能也去深造，去欧洲、英国的各个大学去深造。他们整个在高等教育的体系和话语环境，其实都是浸染在欧洲、美国为主导的这样一个环境里，他们会相对于中国人来说对他们更有接近感。

任倩：但我觉得这两年，中国无论是企业，还是投资机构，在那边的影响力是在逐渐越来越大的，对吗？

William：没错。因为本身我们自己国家的体量和我们国际的话语权是在不断增长，尤其是像在外交环境下，我们看到去年中国竟然奇迹般地突然一下给全世界的外交扔了一个惊喜，我们成功地调解了伊朗跟沙特之间的关系，包括现在这个礼拜正在发生的事情，中国尝试去调解巴以冲突这个事情。我们在整个世界的外交舞台以及经济舞台以及政治舞台，我们都在扮演越来越重要的角色，中国这个力量是不可忽视的，也是我们全世界所有人都可以认同的一个观点，中国的力量跟西方，也许不能说我们中国已经达到了西方那么高的水平，但是至少来说，我们已经是不可忽视的一个合作伙伴了。

任倩：但除了在对外外交上面，还有一个非常重要的原因，我觉得是相比去年之前您感受到的，那时候可能传统贸易和互联网公司比较多，现在可能真的就是科技的产业在那边，巨头也在崛起，比如说新能源汽车的出海，这些也在独占鳌头。现在您觉得在无论是迪拜，还是沙特，还是阿布扎比，最利于中国叙事的部分是什么？有哪些真的跟中国相关联度比较大的？

William：我觉得您刚刚提到它出海的面貌改变了，我觉得是一个很大的问题。可能在7年之前我们理解的中国企业出海到中东，大部分其实就是一些贸易商，去把一些我们可能国内的一些排牌或者是一些杂牌的商品出口到那边，像是一些家用的日用品或者是玩具这些。之后我们看到一个改变，有一些中国的品牌前往，产业也变得更加多元化，也变得更加高端了，像是手机或者是一些电脑的品牌。到目前发现我们可以到更多的产业，更新的一些工业里面，像是新能源汽车，甚至是一些比较高端的制造业、光伏，还有医疗、旅游、物流等等，所以现在可以看到很明显的一个改变，我们产业的布局和结构它变得更多元了，也变得更广泛了。我们在中东的面貌也不再是仅仅之前的这种传统贸易商人，而更多的是以一种品牌的方式，甚至是像华为这种很优秀，阿里这些很优秀的大平台，这样去可以带动一系列的其他公司去出海，包括我们政府引导的基建，其实一直以来都是一个很强势，并且占据很主导地位的这样一批企业前去中东进行本地的合作等等。

冯斯基：对，这块我有几个问题是比较细一点的，咱们聊一聊。从大和大的关系上，咱们聊到一些比较细致的市场里面看看。因为在中国的企业中，我觉得是有两类企业，一个是我们叫简单的分成2B和2C，2B他的客户其实还是企业端或者政府端。2C直接就是产品可以卖的。在中东你可能还是变成两个大的群体，一个就是阿拉伯世界，他们都是和欧美很通的一个领域，另外一个世界就是伊斯兰世界，伊朗实际上是带了一众的这些其实是和西方关系没那么好的这么一个世界，我觉得这两个维度您能不能谈一谈？一个是2B和2C的产品，哪些产品可以进入中东，而面向中东又有两个市场，一个是跟西方建交多年和西方非常紧密的这么一个市场，另外一个实际上是跟西方是有点敌对的这么一个市场，中国的机会又是什么样的？这个能不能讲一讲？而且这里边还有一个维度，大公司和成长型公司，大公司我们就讲的是华为、阿里这种，他自己知道应该怎么做，我们对于成长型的公司，创业型的公司或者这种公司，面对这几个维度，你能不能发表一下你自己的意见？

William：首先说2B、2C的问题就是说，我感觉其实现在我们还是以2B为主的，像真正2C的公司出海到中东的，落地到中东的是非常少见的。因为2B，其实都是从最开始的找渠道商去做一些传统贸易，包括现在我们可能有一些比较高精尖的这些技术，还有产业，它出口到中东来，它其实都是2B为主，但是2C我们可能耳熟能详，比较能想到的名字可能也许像是Tik Tok，还有一些游戏类，还有一些可能工具性的软件等等，这块像是2C能够落地到中东的，其实我们能想象的并不多。我觉得这里面的一个原因可能是说我们2C的产业对于出海中东的想法不是很多。因为理解中东的成本对于中国人来说，中国企业来说是比较高的，我们也有很多的中国企业，它其实对中东的概念是比较模糊的。更不要说如何去研究中东的用户画像，因为它本身虽然是同一个语言，但是每个国家他的体量并不大，它可能不是一个很好的to C的公司的一个目的地，可能是大部分去做全球化出海to C的公司它就是顺带着把中东放入到它的商业版图里，但它可能不是专业想去出海中东这块。所以我觉得后面可能更多更好地理解中东，去做一些to C或者to B的也是一个机会，因为现在大部分大家的行为模式或者是出海模式，可能是更多的把目标放在欧美去进行出海。中东作为它加一个语言，顺手加一个区域的这样一个形式，可能并没有投入过多的这种研究，我觉得是这样一个情况，也可能是成为我们未来一个机会。

冯斯基：我再追问一句，其实在阿拉伯那些国家，包括阿联酋和沙特，他的围绕着生活里边的衣食住行，实际上也算是物质极大丰富的，这些品牌基本上是不是以西方品牌为主，还是以当地品牌为主？因为没有中国品牌to C端。

William：衣食住行这块，首先像是阿联酋，他可能是已经比较成熟了，但是像在沙特，他现在刚刚开始去进行一个比较深度的开放，其实我们理解沙特他还是有不少的机会在里面，它的市场还是有很多的空缺等待这些产业和品牌进入的。但是也正如你所说，现在已经进入到这边的，可能它主导还是以西方的品牌。举个最简单的例子，衣食住行的话，我们的电商平台可能还是以亚马逊为主，包括本地它有一个它自己的品牌叫noon，它就是现在一个格局。我们以这个为例子，它可以辐射到举一反三到其他的产业里面也是以欧美还有它本地的可能一些合资企业或者是模仿欧美的一些大平台去做的一些品牌的。

冯斯基：伊斯兰世界呢？包括和西方关系没那么好的几个国家，那些国家的里边的品牌是一个什么样的状态？也是西方的吗？

William：其实您说和西方关系没那么好的国家，我们可能理解也许是伊朗或者是伊拉克。伊朗其实他的情况是比较特殊的，因为伊朗他本身是说波斯语的，他不能完全地归纳到阿拉伯国家的范畴里。同时伊朗他信仰的伊斯兰的教派是什叶派，他跟主流的阿拉伯世界也是不相同，主流的阿拉伯世界是逊尼派，相对来说是比较温和一点。伊朗他本身因为教派的区别，还有他本身的语言的区别，他跟阿拉伯国家的距离感其实是比较强。所以说伊朗我们可以把他作为一个单独的市场去进行分析和看待，他也不能完全属于出海中东的范畴去理解他，其实你去做伊朗的市场，去跟做其他阿拉伯国家的市场，你之间是很难去进行迁移的。虽然他们都是穆斯林，他们离得也比较近，但是你去做伊朗市场其实是完全不同的一个概念。伊拉克他虽然之前跟美国打了一仗，但其实他现在，至今他在里面都有不少美国的痕迹。伊拉克他也是什叶派，他还有一些库尔德人，但是他整个的状态还是可以迁移到阿拉伯国家范畴里面去。所以说他虽然跟美国的关系不是那么好，但这个可能就是我们中国的机会，但他现在目前仍处于国家刚刚百废待兴的这样一个状态，他可能需求更多的是偏基础的、基层的一些，像是基建或者是最简单的一些生活需求。但是我们可以预见的是在未来10年它发展会非常快，因为曾经伊拉克毕竟它地理环境比较好，它有水，有两河流域，它地理位置也不错，所以说它可以预见的发展潜力是很大的，以及它的人口结构、人口的数量都非常高。

冯斯基：中国这些to b、to c这两块您继续讲一讲，to c的是不是也是建议他们要去，因为to b的人已经去了，或者很想去。

William：对，其实我们可以看到现在说to b、to c的企业，它都在去中东寻找机会，因为整个全球的环境，冯总肯定您这块比我了解的更好，整个的投资环境或者是营商环境，全球它现在其实都是处在比较下坡或者是比较紧张的状态。所以说寻找新的增长点可以说是全球所有企业的一个共同的目的、目标。我们可以看到的是目前政治环境比较稳定，然后GDP或者人均购买力比较高，以及市场的潜力比较大的，其实中东阿拉伯这块是我们目前最好的选择了。因为可能有些人说巴以冲突打仗，包括很多人也来问我说你们这块安不安全，是不是天天打仗？其实真正打仗的那个地方离我们所谓的出海中东的目的地是比较远的。巴勒斯坦它这个地方的冲突确实是一直存在的，但是巴勒斯坦本身跟以色列这个地方，它离我们出海的海湾地区，甚至是你想去辐射到的北非地区，它其实都是有一定的距离的。它冲突的规模，我们目前来看也是只局限在巴勒斯坦境内的。我相信有中国目前他尝试去斡旋以及中东国家它本身想对风险控制的情绪来看，他可能发展成全面战争或者是比较大的这种区域战争的可能性，我们也是有待观察，甚至可以说是可能性不大的。因为对于所有人来说，战争它都是一个风险非常高的选择。对于沙特或者是这些海湾国家，目前来说，他们的重点就是放在经济建设，去提高自己的国际地位，改善他的国民生活，他不会是有很强的这种冲突参与的意愿，包括你看之前其实沙特他没有直接的去参与到中东战争里面去。所以说海湾国家我们的整个营商环境还是比较稳定的，有阿联酋做代理，像是其他的卡塔尔、科威特，它都有很高的开放程度以及很充足的资金，还有人口，社会逐渐的开放，人的需求也会越来越多。

任倩：当我们说到to b和to c，是不是对于比如说阿联酋和沙特它所需要的这种企业的性质还是挺不一样的，比如说在沙特可能现在它基础设施比较的，要不然中国也不可能有那么多的国企过去基建，太阳能、风能这些新能源。你看迪拜可能对于游戏，对于娱乐以及工具出海，可能它需求量更大一点，可能就是to b和to c之间，在不同的区域，它的变现的逻辑，以及说什么样的方向它变现更快呢？我们可以分领域讲说一下。

William：好，如果以整个阿拉伯国家的角度去看的话，像黎凡特地区，还有北非地区，它都是属于一个比较落后的状态，它的状态可能还停留在我们之前外贸出口

任倩：三十多年前的北京。

William：对，比较基础的这样一个需求状态，像是我们比较新的一些新能源或者是科技企业出海，它可能现在目前的目的地还是在海湾地区这块。海湾地区主要的两个方向，一个方向是沙特，另一个方向可能是在阿联酋、卡塔尔、科威特这边。像阿联酋已经有一个非常成熟的环境，他整个的国家经过这么多年的发展，已经有很成熟的一个私营部门的环境了，像到阿联酋这边来说，他面临的主要不是政府过多的需求，他政府过多的需求可能只局限在新能源或者是物流、旅游业这方面。但是像其他公司想要来阿联酋出海，这边是一个很开放的环境，包括英语是这边的一个主要的使用语言，这边的外派的人口也是占到了80%到90%以上的。

来到阿联酋的企业，它可能考虑更多的，在他们比较熟悉的开放商业环境中，它如何去去进行自己的变现也好，或者是增长，也好像是到沙特那边，很多的可能是我们的政府去进行主导，去带领的一些基建的建设，更多面向的是政府的一些需求，像是政府想要实现2030愿景需要的一些建设新城的需求，以及他想去投资一些光伏或者什么新能源汽车等等，一些政府的需求。我们可以理解为，沙特这边可能是以政府为主导带领，去进行投资，去进行落地的一个方向。阿联酋这边可能更多是一个比较开放的营商环境，你需要自己来，可能政府对你的投资意愿没有那么高，你在阿联酋这边可能更多的能体会到的是比较开放、比较规范的营商环境，比较数字化的更自由的一个市场。

任倩：举一个例子，可能分领域，比如说一家游戏公司和一家硬科技领域的创业公司初到中东，需要走过哪一些关卡才能够实现真正地落地，拿到第一笔的订单？这种操层面的有没有可以跟大家分享一下的？

William：我觉得这块它也代表了两种我们想要出海重工的企业，游戏这种公司，可能并不需要投入很多的人力，或者并不需要投入很多的厂房或者是这种生产线的建设，它是一个非常轻资产的状态，甚至可以说你直接在国内做好了游戏发到这边。可能游戏行业大家比较了解的就是龙腾简合公司。

任倩：还有一家叫雅乐，是不是上市公司做得也蛮大？

William：对，龙腾简合是最开始去做了一个《苏丹的复仇》，就是非常早的一个目标聚焦在中东的产品。YALA它是被称为中东小腾讯的这样一个状态，因为它在中东已经有一个完整的产品矩阵，包括语音房，还有游戏这方面，它们在中东是很成功的。YALA的情况是它在阿联酋本地是有公司的，它们这种出海，你可以考虑是轻资产，甚至不需要派人在那边，或者是在这边有很少的一些。

任倩：我只负责发行过去，把现有的东西发行。

William：对，它们想要去实现的门槛其实不是特别高。可能你代码在国内全部开发完成以后，在本地有一些本地化的专家，有一些PR、GR这方面相关的一些顾问能够提供一些意见，他们直接在应用商店去上架自己的产品。就可以产生现金流了。整个周期是非常短的，它的成本和门槛不高，但难度在于他做游戏，他面向的是整个阿拉伯的用户，你是否能够达成让用户对你的产品的内容有认同感。这块可能是它更加难度比较高的东西，因为对中东的理解，对中东文化和中东本身年轻人在讨论什么，这个就是很少人真正了解的一些信息。所以我认为他们的竞争的关注点应该在这个地方。像是硬科技公司它可能到这边来说，因为硬科技我们都是通用的，像是自动驾驶或者是什么光伏或者什么新能源汽车这种，我们是有硬件或者是研发的领先优势，但是你可能落地到中东，你需要有很多的政府打交道，比如说海关或者说你想在这边落地生产线，落地办公室，你可能需要去获得本地的营业牌照以及财税方面的一些工作。像是沙特，还有阿联酋，它更多的希望是中国的公司能够到本地来去进行产业落地。

任倩：建厂落地。

William：对，因为他们考虑的是他们国家更长远的发展，中国企业能不能够带来经验，让他们去内化掉。帮助他们去培养这样一批有经验和在这个行业里面有理解的人。所以说这些企业它面对的更多的要求是说你如何去跟本地的政府和本地的企业去合作，去进行实现一个双赢的局面，所以他们面临的挑战和他们面临的要求，像这种软件出海是不一样的。

冯斯基：我觉得有一点更高了，应该说更高了，是不是？to c的话，硬件这边能不能讲一讲，就是因为围绕着C端的需求，我们刚才讲了软件，比如说电商和游戏是有市场的，中国还有一个长项就是3C，3C是中国在整个全球中最常项的一些产品，不管是键盘，不管是生活中的像小米产业链、华为产业链这些各种各样的产品。这些东西在那边能不能讲一讲围绕着C端的硬件的登录阿拉伯是怎么样的一个路径？

William：其实3C我们一直都在往中东去进行出口，但是可能之前我们理解的3C出口就是咱们传统意义上的这种白牌，或者是一些价格非常低廉，质量可能也不太好的，这种也造成了大家对made in China一个比较不好的印象。但是我们近年来，就是像您说的小米或者是我们把整个的品牌，还有整个的生态，我们看到越来越多的企业尝试去做这种事情，包括华为，它们也有自己的生态智能穿戴等等，这些的品牌的出海和出现，让中东人对中国的3C的这种to c的硬件有很大改观的。因为他们意识到就是说中国也是有中高端产品这种硬件的，我们的技术也做得非常好，我们的质量也做得非常好，所以说我觉得现在可能未来越来越多的方向都是说大家带着自己的品牌进行去出海，去把自己的优势扩大成为一个我整个品牌怎么样去定位我自己，去打出我一些不一样的差异化，不再是以前卷价格或者是卷铺货的这样一个模式，而更多像这种精品的模式，生态的模式去转变，品牌的模式。

冯斯基：我觉得这块我也替高总把这个话再喊一喊，之前的过去二十年、三十年，大家都做的是给欧美日韩代工的事情，就是开了厂，你要什么产品，别管质量好与不好我都能给你做出来。但是用这个思路，如果再去到另外一个地方中东去倾销，或者说我就是干一批货过去卖，赚了钱我就跑，这个思路现在已经走不通了。一定是像高总说的要有一个品牌化思维，我是想把这个好的产品可以不是全球性的品牌都没事，我可能就挂一个新品牌或自有产品品牌。我只要是产品质量过关，非常优质，我拿得过去还是有市场可以接受的。我觉得应该是传递这样的一个信息过来，是不是？将来应该对中国的想要出海的人。

任倩：但其实除了品牌之外，我觉得一家公司它无论它是to c的公司还是to B的公司，我觉得本地化能力一定是最重要的。这里面可能包括说他过去的经验，也就说他开拓新市场在那里的本地的团队能不能搭建，然后刚刚就是威廉姆讲的跟当地的政府的合作以及人脉的关系，这些其实我觉得都还是比较重要的。能不能举个例子，华为肯定不用讲，2023年之前就到中东去了，中兴也是，有没有一些上市公司，或者是这两年您发现的一些还不错的创业公司，它比如说异军突起，比如说估值突然提高了，它们在中东市场做对了什么呢？

William：我们其实可以在今年的时候，我们看到有不少的沙特的投资向中国的企业去进行注资，这块可能我们可以聊聊小马智行，我们可以看到现在能够去进行弯道超车，或者是很快速的一个在中东出海崛起的一些产业和企业，它基本上都是布局在沙特“2030”愿景或者是迪拜政府“D33”计划里面，重点的行业里面，所以说这种企业相当于中型或者大型的企业，想要快速地在中东去进行一个成长。首先它要满足的一个条件是它可能是沙特政府或者是阿联酋政府青睐的这种产业里面的重要一员。就是说它在国内已经有很成熟的能力，或者甚至在整个世界它已经有比较成熟的研发的能力，或者是在国内已经被验证过，它是有很强的发展潜力，但是它可能之前没有去考虑到出海到中东。所以说我觉得这两块，第一，首先它是目标产业里面的一个重要的玩家。另一点就是说它的能力已经被验证，或者说它的潜力已经得到认可了，我觉得这两块可能是它能够快速在中东出海，并且拿到投资的一个主要原因。

任倩：就没有一个从0—1做起来的品牌是吗？就完全本地化的。

William：这块其实怎么说呢？您要想想找这种例子非常少，因为大家之前都没有出海中东的概念，可能说近年这一年来说，一方面是中国企业想到中东的越来越多。另一方面是中东的投资机构，它以前可能是通过美国或者其他的一些美元基金，然后来投资中国，但是目前他们很多直接到中国来开办公室了，可能之前是绕一个弯来投资中国，他现在是直接来中国开办公室，像穆巴达拉，还有ADIA他们的一些行为。所以说它是这两块同时进行一个动作，然后把中东的出海搞热了。但是你说真正有一些企业创立的目的就是为了去服务阿拉伯国家或者是中东国家，其实我们很难见到这种公司。

冯斯基：对，我同意，我觉得如果中国公司想要出海，这个事肯定是由大公司先引起的。这个肯定是从大公司，现在其实关注的是中国的大公司能想出海的，我相信肯定早就已经布局了，甚至不光是像互联网和华为，甚至一些白电公司，也应该是有很多品牌其实已经卖到中东去了。剩下其实我们现在关注的是一个中间这个阶层，它既不是这种初级创业阶段，连自己温饱还没解决，它在国内可能也有个大几千万或者是一个亿朝上的这样的收入了。这个时候它可能想要开发一个新的国际化的范畴，中东肯定是一个大的方向。还有一些其他比如说俄罗斯或者是南美，或者是中亚这个方向。但中东有个优点是什么呢？它不光有市场，它也是全球里边海外唯一的，除了西方以外的，它有资本的一个东西，它是一个资本家市场，其他地方可能比如说中亚，各种斯坦，那这个斯坦里边可能只有市场，或者是一部分市场，但它没有资本。中东还有资本，其实两个我觉得，所以说中国企业真的是要把自己产品，不管是2B、2C，能卖到“一带一路”国家去，去消化那些以前为欧美日韩去代工产能和制造能力。我觉得中东可能算是第一站，它既有资本与市场，可以和当地资本也可以去结合一下。

反过来在硬件这块，刚才说了一些第三产业，咱们聊聊第二产业，第二产业我的理解是，因为是现在中国其实是从比如上游的这些原料，包括化工，包括这些纺织或者材料行业都已经有了，一直到最终端的咱们拿到手上的一个产品，比如说一个鼠标，这一鼠标往上游可能到顶可能是因为外壳上都是化工了，这是因为塑料对不对？硬件生产第二产业链，现在中东是一个什么样的状态？是不是如果是一个鼠标的或者是一个终端，不管2B也好，2C也好，不管是一个机器人也好，它是一个终端马上能使用东西现在适合去，中间的零部件是不是还不适合去？因为它没有上下游的环境，你去了不知道这个东西卖给谁。所以这块能不能讲一讲，针对一个硬件或者是针对一个不仅2C，我觉得2B的硬件也可以，机器人或者是各种各样的2B的硬件。您讲一讲硬件产业链这块。

William：我觉得这块其实我们可以跟刚刚您说这个话题一起来聊，真正地去把自己的首要目标放在这块，以及对中东有文化了解的企业，它少之又少。所以说你到中东来，本身它其实就是一场。

任倩：豪赌。

William：豪赌，可以说是豪赌，尤其是对这种硬件来说，有厂房落地需求或者是这种重资产的企业来说，它其实就是一种赌博。因为你现在没有去可以验证的一些前辈来去给你做经验，可能现在目前来说只有华为是一个比较成功的标杆，但是像其他的这种硬件产业，包括华为它其实也是以终端的消费品，它都不能完全算是产业中上游的一些企业。所以说如果你是第二产业中间环节的一些企业，你到这边来，其实是沙特政府，还有这些阿联酋它是需要你来到这边，尤其是沙特，它是希望你来到这边去解决它的就业，改善它的整个营商的收入。但是我们目前来说确实没有很多的一个企业到这边来，因为可能所有的东西都是直接去进口最终的成品的。我觉得这块你要一体两面的来看，就一方面它是一个缺口，它是一个蓝海。你到那边来政府也有需求，刚刚冯总也讲，政府这边也有资本可能去愿意去投资你，去帮助你去落地，引进你。但是同样的可能你面对的市场不像国内或者是其他地方，那么大，但是我觉得这个事情其实全世界都是这样一个状态，因为你整个的产业链的关系，其实中国已经能够去实现很多产业的全生产链的落地了。很多产品出口到全世界的地方，它都是以直接进口最终的成品为主的，而不是说让你中间的产业去落地。所以我觉得这块来说，它是一个机会和风险并存的这样一个状态。但是我们可以确定的一个事情，虽然我们现在没有已经很成熟的案例去作为我们成功的参考，但是我们可以很确定的是这个方向是中东，尤其是沙特，想要去尝试，去发展的一个方向。你来到这里，也一定会得到他们的重视，因为他们是需要这样的一个产业去改变他们石油收入的结构。他们现在一直在强调说怎么在第三产业上发力，怎么在新能源、新产业上发力？根本原因就是他在第二产业上已经落后整个世界很多步了，所以说他没有办法，他只能去选择一些可能现在可以弯道超车或者是供应链关系并不明朗的一些产业。

冯斯基：这有点像什么感觉，不管是软件硬件，不管To B、To C，只要你的产品现在目前是客户直接拿到手能用的，你就可以去试一试。比如硬件不用开什么特别大的厂房，这也是一个挑战。但至少得有几个人登录那边，开始做一个叫sales company，先把销售或者BD这个事情做起来，先卖终端，也许终端是直接从中国进口的。再过一段时间，比如产量够大了，可能进口一些组件，跟当地去组装，再往后了也许成熟了，再去做一些全本地化生产的全国产这个事情。可能我觉得和从七八十年代西方的企业去登录中国实际上是一样的，最开始的大众车也是百分之九十几都是桑塔纳，都是在德国原配件拿过来的。不是整车进口，但实际上是整个的97%、95%都是德国原配件，然后在中国组装，后面慢慢的一步一步地替换部分的组件，应该是这么一个状态。

William：对，我觉得您说得特别好，我觉得现在我们企业想要去来中东出海，你首先要解决的一个很大的问题是你真正了解这个市场，你真正了解这个文化吗？因为我们可能经过这么多年跟西方的沟通，我们对西方的这种话语氛围，或者是我们对西方的这种人打交道的模式已经很清晰了，但是我们对中东真的是了解了吗？我们对中东市场，我们对他们文化的一些定义，我们对他们与人打交道的方式，以及我们对他们整个历史文化，我们其实都是缺乏很多的了解。所以我觉得第一步，你是要先来到这里，你要先了解到你接触的是什么人，你接触的政府，你接触的用户他们是怎样的一个习惯，他们每天在想什么，每天在做什么，很多的企业想跳过这一环节，直接进入到最后的销售或者是成长的环节，我觉得是有一点没有把基础打好的。

冯斯基：对，这块我分享两个案例，可能我觉得也是把这种叫幻象或者是不切实际的期望给打消掉。第一个，我在朋友圈说中东有这个合伙人，他们有的项目就是说我需要目前给了我一个BP，能不能用一张纸，用一个PDF文件到中东去募一堆美元回来，这个大家基本上可以放弃了。因为你想一想，我们现在常垒作为一家中国的人民币的基金，我天天收到大量的英文的过来中国募资的BP。你说作为一个机构它可能会投吗？这个产品这个事儿在当地没有任何落地，是不可能去投的。所以完全是一张纸，用PPT到中东去募资，感觉对方人傻钱多，买张机票过去噼里啪啦一顿演讲，就把钱拿到了，几百万，甚至千万的美金，这是不可能的。所以我觉得中东只能投在当地已经有一些落地，或者至少是一个sales company这样角色的一些机会，只能说还是有机会的。另外一个，虽然主权基金在中国设立办公室了，但是他们其实等于是说跨过了国家在中国去投资，这个眼光又是不一样了。他只会投一些超大型项目，说实话。普通的一些成长期项目，你想拿到腰部的，或者是胸部的这样当地VC的钱，才够这样的VC，你得在那边有业务，没有业务你是很难的。还有的情况，有很多产品方向拓展市场，他就问一个问题，能不能你给我找个合作伙伴？我把货给他，他就把我卖了，在那边。我说，这个事只有一种情况可能，就是你卖的是茅台酒。你把茅台酒给他，他保障能给你卖掉。

任倩：硬通货商品是吧？

冯斯基：对，硬通货的东西，不需要宣传的东西，直接可以买了卖的东西。当然，那边喝酒有严格的界限才能卖得到。所以咱们很多成长级的品牌，你的直客KA客户、你的供应商，你的叫做当地的合作伙伴，其实是需要你过去一个一个说服，最后去建立网络的，其实这是一个过程。所以我觉得不管是募资也好，开拓市场也好，你在那边一个人都没有，一个公司牌面都没有，一个办公室都没有，你想去获得订单也好，还是想获得融资也好，其实都是不太可能的。我觉得高总也应该认同我这个观点。

William：非常认同。

任倩：这个可能就是我们今天对话的意义，因为现在其实中东市场和中国，我们没有在那边有过深入了解，无论是媒体，还是投资机构，还是企业来说，其实都存在巨大信息差的。刚刚威廉姆这个话题，您提到去到迪拜之后，您也经历了一个漫长时间，比如跟王室、王储打交道这样一个过程。但是您是去的比较早，我其实也比较好奇，当你比如说前几年去到迪拜的时候，是如何跟这些人打交道的，以及怎么样去打开这个世界的大门？现在来看，你觉得你在那边待7年是怎么样一个状态？是跟他们已经很熟络了，还是依然比较陌生的这样的一个状态？

William：我觉得从两点可以去跟大家分享。首先，我认识的皇室也不是很多，我也没有完全进入到他们的圈子，因为这个圈子其实是很难进入的。首先，沙特跟海湾其他的一些国家的王室，他是两种状态。因为沙特他的王子特别多，所以你在沙特去认识一个王子，其实难度相对海湾来说是较低的。

任倩：但意义可能也没有那么大吧？

William：对，意义也没有那么大，沙特很多没钱的王子也是不少的。所以沙特这块，可能你考虑更多的是说建立很有效的政府关系，在政府关系的同时，他也许是王室，这个可能就是你真正的接触到了比较高层的一些政府能力了。像是在海湾、阿联酋，这些皇室它是非常封闭的，普通人想要见到也是非常难，需要大量的机缘巧合，你才可能去碰到这样一个事情。但同时他们其实，另一点来说，这些所谓的王子，所谓的皇室他们也是人，阿拉伯人的打交道的方式，跟咱们中国人尤其是做生意这块是非常不一样。我跟阿拉伯人聊天，我们前三分钟一定是在寒暄的。

任倩：就先交朋友，然后再谈业务。

William：对，而且有时候你是非常要有可能我们中国人看来是过分热情的一些点，就可能我今天没有什么事干，我也要给你发一个今天早，天气真不错，你家里怎么样？你父母最近好吗？你前段时间生的病恢复了没有？非常好，或者他们特别喜欢发一个，咱们中国叫(听不清00:49:08)，可能是一些(听不清00:49:12)的某个片段，配一些花，配一些阳光，配一些鸟这种，他们有时候也会周末就时不时地转给你。其实有这样一种交流，你才真正的是说你成为了他的朋友。像我们传统的可能想法就是我开门见山，我非常节省时间地告诉你我想要什么，我需要你帮我干什么，这种交流方式对他们来说是非常突兀且不礼貌的。所以说这块你不敢跟普通的阿拉伯人打交道也好，或者是你跟王室可能更要注重这些，你个人关系永远是你达成你商业合作的一个前提。我觉得这块可能尤其是做销售的会更有理解，你跟你的客户达成订单，往往最后他不是有多么信赖这个产品，或者是多么了解你这个产品的差异化，他更多是信任你这个销售，对他负责。这个原则在阿拉伯国家是更加盛行，一定是你建立了你个人IP，就用咱们比较流行的话说你建立你个人的IP，你在他们的心里你有了你这个个人信用的背书，你才可能真正地去跟他们走得比较近，他们可能会邀请你去进入到他们的生活圈。这个可以给大家分享，尤其是对于中东来说，很重要的是如果你能被邀请到去他家，这个其实是一个很有意义的一件事情。如果一旦一个阿拉伯人邀请你去他家了，说明他把你当成朋友。

任倩：当成真正的朋友了。

William：当成自己人。这一点其实还是挺难得的，如果你周末能去他家玩不容易。

任倩：但这个可能需要蛮长的时间来去构建这种长期且稳定的关系，对于之后的事业有帮助，企业有帮助。

William：我觉得这块其实大家面临的主要一个问题还是交流上不顺，可能大部分的企业我们的英语只能仅限于是去做一些基础的商务沟通，可能你开玩笑都不是特别地流畅。

任倩：接不了梗。

William：对，接不了梗，也抛不了梗这种，更别说你有一些企业能够了解阿拉伯，也会了解一些他们说话的习惯，比如说他们有些人说(外文00:51:33)是什么意思？这些其实都是需要很长时间你在文化里去印染，你去对这个文化进行了解以后，你才能拥有的一些技能。

任倩：您在迪拜生活这么多年，包括也去了几个其他的国家，在日常的交往当中，印象最深刻的有没有一些小的故事跟我们分享一下？

William：我觉得有很多故事，比如说我第一次去中东的时候，我在摩洛哥，我当时遇到了很多好的事情，也遇到了很多不好的事情，因为最开始的时候，大家对穆斯兰穆斯林是有一种恐惧的。可能当时我一发朋友圈，我说我到中东了，然后大家都想会不会有恐怖分子或者是什么？

任倩：那个时候是的，那个时候女性还要带着对吧？去沙特还要戴着头巾，然后必须要男性家属陪同对吧？

William：对。大家看到去穿黑袍的女生或者是男的都比较害怕了。然后其实我真正感受到就是说我接触下来的穆斯林，他们真的都是非常宽容的心去帮助你，去对待你的。我举个很简单的例子，就是我去摩洛哥之前我是在上海我们学校的健身房里面遇到了一个摩洛哥人就很巧，在健身房里面，然后后来我才知道他竟然是整个非洲第一家拥有私人博物馆的这个家庭里的长子，所以说我才得到这样一个机会，我去参观了他们这个屋子，他们家像一个城堡馆。

任倩：博物馆。

William：对。一楼是一个博物馆，然后二楼是他们整个家生活的地方。他们当地有一个习俗，就是周五你一定要吃个东西叫(听不清00:53:24)，它有点像小米，然后配一些肉，还有这些蔬菜切成条，然后这样堆成一个小山。然后这个是他们的一个习俗，就是周五的时候一定要跟你的家里人去吃(听不清00:53:34)这个东西。对，周五他们会不厌其烦的邀请我去他家去吃这个东西，然后我当时住的地方其实离他家有100多公里，然后他就会来接送，这个我觉得真的是没有想到。因为我的身份就是一个普普通通的中国来的学生，然后他们是本地相当于一个非常高知的家庭以及社会地位非常高，然后经济实力也非常强的这样一个家庭。但他这样去欢迎我，然后他去去耗费时间去让我有点受宠若惊说实话。但同时其实阿拉伯国家也有另一面，它是一个非常野性的地方，它是规矩比较少的地方，像是在埃及的时候，2020年疫情刚爆发的时候我们也看到非常多的一些不好的事情。当时有一个很有名的新闻，一个埃及的司机在这个高架上把中国人就丢下了。因为他们都觉得中国人有毒，然后当时还有一遍有一段影片，旁边的一个车在开这个司机，背景音就是说你车上有一个(外文00:54:41)，有一个病毒。对，然后司机拿卫生纸捂着自己的口鼻，最后就把中国人放在这个高架上了。

任倩：有一点侮辱。

William：对，其实这种事情也有，就是说我觉得大家对中东的理解也是要去很全面的理解它，就是说它的野性或者是它的受教育程度其实也没有想象那么高，尤其是在像黎凡特或者北非这些地区，但是我们也不要去想象中东可能都是对中国人有敌意。整体上来说中国人非常喜欢中国中国人，他们非常喜欢中国人，你来到中东你去跟他们热情打招呼他们可能就会说来参观一下我的庄园，来参观一下我的农场。这个事儿我觉得需要大家多去了解。

任倩：刚刚我们其实有聊到说沙特和阿联酋它整个无论是掌事者，话事人的野心还有行事风格还是不太一样，尤其是在沙特我觉得为什么这两年我们格外的关注沙特，包括最近国内的有几家美元基金都去沙特募资，确实有那么一两家拿到了他们的钱，但绝大多数其实是没有，就跑了一趟，但没有任何的收获，就那么回来了。所以我们其实也跟他们有聊过，说为什么会出现出现这种差异？可能还是刚刚您讲的，说他们不太懂这些王储王室们到底他的野心，行事风格和偏好是怎么样的？你觉得能不能也分享一下从基金的角度来说的话，中东这些国家。不同的国家的器质到底有没有什么不同？以及说每个国家他的画室(音译00:56:27)人都有大概什么样的特性？让大家都了解一下，对。

William：我觉得这块其实我们可以，它的差异不会特别大，因为我们说有资本的地方其实就集中在海湾这个地方，沙特、阿联酋、卡塔尔、科威特、阿曼这些地方。所以其实他们的差异，

任倩：他们的主权基金的偏好。

William：主权基金这块，其实我不能说我有很强的发言权，因为主权基金我接触的确实也不多。我可以从个人的VC的角度，这块我是可以去跟大家分享的。像是在阿联酋和沙特个人的VC，我觉得他们的风格也能一定程度上映射整个海湾地区他的投资的偏好。他们首先第一点来说，在商业交流上来说，我很直截了当地问过他，你喜欢哪个国家的人，在投资方面，他们会直截了当告诉你，说我就喜欢美国人，我说为什么你喜欢美国人？他说因为美国人他比较直接，他直截了当，他的弯弯绕绕和套路不是很多。再加上他们很理解英语国家这一套说话的逻辑和方式，他也很习惯美国人或者是英国人，他们表达去进行融资一些习惯。所以我觉得这块是造成了他们为什么这么喜欢跟美国人打交道的原因。再一个，本身美国他的影响力这么多年积累下来，他已经在那了，大家对美国天然的认知度和好感度、信任度可能会更高一点，倒不是说不喜欢中国。可能是更多中国对他来说还是比较神秘一些，或者说他接触没那么多，他可能需要这样一个持续的过程。

冯斯基：接触完全没那么多，我觉得之前跟中国之间的交互，其实只是国家层面上，民间层面上的没那么多。

William：对，民间层面上特别少。我觉得投资方面更是，他可能接触的更少，所以我觉得是更多的问题在于一个陌生感。如果随着我们时间的进行，随着我们越来越多的这种中小企业来到中东、落地中东，他会在民间的交流的基础上对中国的企业还有投资去进行一个改观以后，我觉得会好很多。

冯斯基：对于这么多真正想去市场里边落地和扎根的这样的一个企业也好，或者是一个甚至是想去募中东的LP钱的机构也好，不管怎么样，他们做的事情就是开展业务，和当地的人开展业务。从零到一这块的办法能不能稍微给指点一下，说说看看应该怎么去做这个事情。

William：我觉得零到一，刚刚冯总也说他可能又是两个群体，第一个群体是想落地业务的一个群体，第二个群体可能是想来募资的群体，我们的建议或者说我们的看法可能更多是如果你想募资，你也要成为第一个群体。你落地业务肯定是最基础的，募资可能是落地业务的基础之上，你去募到资。如果你是纯粹地想呆在国内，不在本地进行一些产业落地，怎么样，直接拿到钱，这个事儿就刚刚冯总也说了，可能不太现实。(外文00:59:57)可能像在轻资产这方面的一些公司，像是这种toB的一些SAAS，或者是这种软件或者是一些其他的这种资产要求落地没有那么高的一些公司，可能我们会更建议你考虑来阿联酋，先试一试水。因为阿联酋他这个国家本身的定位一直都是中东的一个金融枢纽，以及一个跳板的这样一个角色。所以绝大多数你看到出海重工企业都是在阿联酋落地的。因为首先第一个他的居住环境比较好，这边的发展比较先进，整个国际化的水平也比较高，所以你人到这儿来以后，你生活的水平差距不会特别大。然后再一个就是他整个的通用语言是英语，他不讲阿拉伯语，所以说你只要你的英语OK，你在这边落地，去开展你的业务是完全没有问题的。第三个就是地理位置离所有的国家都比较近，这些航班等等基础建设都已经非常好了。所以说你base在阿联酋，去辐射到其他的中东国家，沙特、埃及，其实都是很多人的一个选择。然后这个是关于轻资产这种，另一方面想要去拿到很多的募资，想去做一些产业落地的一些国家也可以去考虑，沙特。沙特可能怎么样去建立跟政府的联系，也许可以通过商会或者通过一些像是常磊(音译01:01:33)这样的咨询机构，去了解到如何在本地去进行一个像财税等等这些企业的落地，拿到一些执照，甚至去建立一些政府的关系，或者是这种 VC的关系，去实现他们在本地落地以及融资这样一个需求，所以我觉得可能整体上来说，如果你想你的目的地是阿联酋，你是一个轻资产公司，你也有比较成熟的商业模式，你可以直接到阿联酋这边，把它作为一个你的枢纽，去辐射你的其他的中东的业务国家，在沙特这边你可能更需要一些中间人的介绍，或者是帮忙，帮你去进行咨询的这样一个环节，我觉得是这样。

任倩：我最后还有一个小问题，威廉你有没有觉得这两年找你的人格外多？

William：也是今年。

任倩：今年是吗？

William：对，过去的30年。

任倩：之前您一直在(外文01:02:35)talk，还有(外文01:02:35)工作，也蛮想了解一下是什么原因让你选择比如说成为常磊的中东项目合伙人，也是觉得现在咨询的机会在中东更大吗？能不能聊聊这些心理路程？

William：之前我最开始我是做销售的，然后做销售的阶段，让我去在一线接触到了很多他们这边的toB的一些本地的商人也好，或者是本地人，然后让我了解到了他们做事的一个行为方式，但是当时也是受限的，出海中东的企业其实并不多，他们的量级包括规格也没有那么高，所以后面我也觉得需要去换一个行业，换到一个比较新兴的或者是比较有发展潜力的行业，就到互联网这边来了。确实互联网我也看到了它发展非常快，它在本地的影响力也非常大。我也意识到这边他是很缺乏那种自主创造能力，或者是在某一个行业的盈利能力的。所以像在新兴行业，欧美没有占据很长时间的主导和垄断地位，中国企业是有很强的能力去带领这样一个新风潮的。我们看到的互联网软件toC就是这样一个状态。把它迁移到我们下一步整个中国产业升级和出海的一个阶段，在新能源或者是等等其他企业方面，我们也会来一波新的浪潮，我们在新的这种领域去引领一波新的话语权。我们现在可以看到中东街上有很多的电动汽车，捷途，甚至像红旗入选了迪拜的警察车队，我们看到中国的企业和中国的品牌在中东新的产业里面，又开始新的一轮的引领浪潮，引领话语权。所以说这块也是为什么大家现在都想来的一个原因，就是我们国内的能力已经成熟了，然后这个市场在这边也已经成熟，并且等待欢迎我们中国企业到来了，所以说我觉得这块是导致我们中东出海越来越热的一个原因，也是跟冯总认识的机缘巧合。

冯斯基：那么今天我们的三人行活动就结束，那看看未来也许会推出第二期和第三期，那就先这样。

任倩：好，感谢两位，感谢高总，感谢冯总。

冯斯基：感谢。

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