生活中美女的确就是我们大客户

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   情人眼里出西施，说明每个人眼里的美女标准是不一样的。谈判与营销训练专家李力刚老师认为无论怎么样，这“美女”都是自己喜欢的，也就是在某一方面“大于”自己的，因此她就是“大客户”。大客户，也就是销售人士所喜欢的，所以与自己所喜欢的“美女”无异。

但是，面对自己所喜欢的人，不同的人却态度迥异。有的人立即去追，有的人却望而却步。这其实就能体现他们大客户谈判的能力。敢追的人，或许能“大”过美女，不敢追的人，却一定“小”于美女——狭路相逢勇者胜！真正敢于面对大客户的人才能有与大客户谈判的能力。

谈判与营销训练专家李力刚老师在河南培训的时候，遇到了一个销售经理，他去年是公司的销量冠军。但他的爱情却是公司里令人羡慕的：

老婆是公司里的绝顶美女，为了追求到她，他宁肯放弃工作再跟随她追到北京，最后修成正果。后来回到河南。公司董事长认为，他在爱情方面的勇敢和执着能这样，在工作方面也不会成绩太差，于是重新聘回了他。而今天，他是冠军了！

所以，什么样的人能与大客户长期谈判，交往，那就是既要有暴发力，也要有耐力的人。如果没有暴发力，至少也是要有耐力的人。总之，耐力最重要！

宋江招安

多年来，一段一段地看了很多《水浒传》，但一直没有从头看完过。心中一直有个困惑：宋江为什么要招安，这其中发生了什么事？

宋江等一批人为什么上了梁山，原因都是“奸臣当道，残害忠良”，因之，一帮有罪无罪之人上得梁山。为与其他强人区别，他们以忠义为本，打着“替天行道”的旗号，保护弱小，除暴安良。

他们的初衷就决定了他们归顺的本心，即忠与义。忠者，对上不二，义者，对朋友兄弟不二。当年的晁盖为兄弟忠义，因此得到大家的推崇，连宋江都服气。但晁天王死后，最忠义的人非宋江不二了。但宋江一直不想上梁山，他本来就想自己没有多大罪，去把自己的刑服完可以回府里继续报效朝廷，只因中途又被奸人所害，不得已上梁山。谈判与营销训练专家李力刚老师认为但当宋江做上头把交椅后，他心中的“忠”就又被唤醒了，那就是对天子的忠，而“替天行道”，也就成了替天子行道，这是其一，即领头人的使命和价值观决定着招安。

其二，宋江和军师吴用等这批精英分子清楚，当下的格局是，大宋气数未尽，想以区区几万人抵挡大宋的百万之师，无论在谈判还是在战争中没有胜算，最后的结局，必须是梁山失利，兄弟被杀，兄弟们的出路变也了兄弟们的末路，这是宋江等高层不愿意看到的。

其三，宋江集团的能力有限，他们如何帮助兄弟们找到别的出路，如何帮助兄弟们褪去“贼寇”的帽子能畅行天下，如何能让梁山兄弟首先有家庭，而且让后人能不生活在那顶难看的“贼寇”帽子的阴影下，这是有长远考虑的人想得最多的，也是最让他们痛心疾首的，因此，想来想去还是招安最好。

其四，从武器装备上来说，当年没有更先进的武器可以与朝廷抗衡，尽管有着八百里水泊，但只能保一时自己，不能突出重围，冲向天下。

当年众多头领们反感招安，是因为他们大多知道与朝廷打交道的艰难，既有痛恨，也有恐惧，而不若梁山的自由豪放和快意恩仇。

在招安的谈判中，宋江去了京城接触圣上，这是于谈判不利的，因为这样表明了自己弱小的立场，也因此当招安队伍来梁山后就趾高气扬，让宋江难看。后来宋军大兵压境，梁山这时候给了朝廷当头一棒才找回谈判的主动权……

有时想想，人还是傻一点好，不考虑很多，也就过的痛快些，活也活了，死就死了。关键是宋江是头领，他要考虑的是战略，也就是将来的重大选择，也就是人在屋檐下……

酒精与谈判

《水浒传》与跟《三国演义》很不相同，最多的镜头就是吃酒。我专程去查查百度，为什么古代的人那么爱吃酒，似乎每个人都爱喝，一到地儿就喝，碰面就喝，而且喝的量也很大。除了小说的渲染外，网友的说法包括：一是古代酒的度数不高，二是那时候没有象今天KTV等别的消遣，三是没有更多的饮料…..

谈判与营销训练专家李力刚老师这次探讨的主题只有一个，就是为什么喝酒对增进感情有好处，为什么生活、商场中，都要用酒来“勾兑”关系。

这个问题必须从人的本性出发才能解决：人在什么时候最开放呢？觉得没有风险的时候？什么时候觉得没有风险呢？要么真正呆在安全之处，要么自己信心提升；而喝酒就是将人的意识弱化（也就是把刹车弱化），而将人的血脉流速加大，进而能量加大（也就是把油门加大）。

人在能量大的情况下，变得比平时都更开放，也就是与外界保持接通状态。如果都喝了酒，也就是彼此完全接通，也就可以不分你我，也就更容易交往了。

所以谈判前，双方如果在酒桌上进行了一番推杯，自然也就比正常时候更容易。谈判与营销训练专家李力刚老师认为这也许就是所谓的中国式谈判，也就是高背景的谈判，也就是有着更多人际关系的谈判。

谈判截拳道

谈判的为了什么？其实只为一点：那就是达成自己的目标。

就如同武术中的拳法一样，有很多种，少林拳，洪拳，蛇拳…..但它的初衷我想只有一个：就是达到战胜对方的目的。但很多拳法都有固定的套路，记忆也比较复杂，掌握并不容易，最关键的是在实战中没有实际用途，最后拼的还是力量与技巧，考验的也是随机应变。因此李小龙先生综合了各种拳法，最后创造了截拳道，也就是不管怎么样，以最短的时间击败对方，直达目的。

谈判有“截拳道”么？这是我今天问自己的问题。

谈判过程也分三个过程，前期，中期和后期，也有着自己的一些套路和方法。它内部的机理或许还能浓缩得更简单，最后变成直击对方的谈判，做到“枪枪锁喉”、“刀刀致命”。谈判与营销训练专家李力刚老师认为让谈判变得简单，让成交变得容易，让财富也唾手可得。

在此，也算定下一个目标，就是未来十年，只干一件事：开发谈判截拳道！最终至财富截拳道！