梭子鱼公布“三管齐下”战略

数据保护和安全厂商梭子鱼（Barracuda）正在受到客户远离单点产品的影响，而且由于数据保护与安全的结合，意味着其他纯备份厂商正在被抛弃。

近日在奥地利阿尔巴赫举行的EMEA TechSummit上，梭子鱼首席执行官、总裁BJ Jenkins公布了专注于三个领域的产品战略：数据保护、网络安全、电子邮件安全和管理。

一年前梭子鱼已经开始重新调整产品和渠道，这也反应了客户正在以惊人的速度转向使用公有云，例如使用Office 365。

这意味着其内部部署的产品销售增长放缓，不过防火墙这样的安全产品仍然有很高需求，订阅合同在收入中的贡献要高于硬件和许可销售。

Jenkins表示，该公司传统的中小企业和新中端市场仍然在快速迁移到公有云和托管服务提供商（MSP）交付备份和安全管理服务。之前，梭子鱼有太多的单点产品，客户现在需要解决整体的问题，例如电子邮件管理和勒索/恶意软件防御。

梭子鱼的单点产品需要更好地配合。

重新调整

Jenkins表示，公司已经决定调整自己的产品和进入市场的方式，以覆盖到客户的需求。

梭子鱼抛弃了像CudaDrive和CudaTel（梭子鱼手机系统）这样不太可行的产品，工程设计资源则重新专注于有增长潜力的领域，例如备份和公有云服务交付。

另一方面，梭子鱼引入了分组产品，采用了来自此前单点产品如Essentials for Office 365（内容安全、高级威胁防护和归档功能）的功能。虚拟防火墙Vx则展示了梭子鱼涉足公有云中的运行服务和产品服务。

增长

新策略是奏效的。截止到2017年3月，Essentials有3481家客户，其中53%是新增客户，38%是从梭子鱼Email Security Gateway（ESG）迁移过来的。Network Security产品有2337家新客户，防火墙卖出了16000个，服务通过Amazon、Azure和Google Cloud Services提供。

Jenkins说，平均销售周期缩短到32天，也就是从客户第一次与梭子鱼签订合同，到采购产品。

今年是为云化的IT世界进一步开发产品。梭子鱼公司高级副总裁、总经理Hatem Naguib表示，现在客户会以微服务的方式实施像Next Generation Firewall和Web Application Firewall (WAF)这样的安全产品。

你可以在外围（NG Firewall）和应用端（WAF）这两方面得到保护，因为这次产品现在可以彼此通信。梭子鱼将对此进行扩展，扩展Next Generation Firewall以更好地面向云。

梭子鱼正在开发智能分层防护以实现高级威胁保护，通过以下功能：

- CPU仿真沙箱

- 静态分析

- 行为分析

- 针对数据库记录的签名分析

现在梭子鱼还没有专注于区块链的开发，而Acronis有。但是梭子鱼的确专注于多云环境的备份，它认为这是未来大的发展趋势。

梭子鱼和它的竞争对手

梭子鱼正身处于一个竞争非常激烈的市场，有其他很多厂商，必须要争取每一个客户，说服他们梭子鱼的产品和服务要更好。

再次说到Acronis，Acronis把自己定位为一家专注于备份的公司。通过勒索攻击，黑客可以威胁以及实际暴露企业的私有数据，所以只是备份数据拷贝已经已经不足以作为防护。你需要分层的安全策略，电子邮件和网络安全再加上备份，梭子鱼都有。

当梭子鱼向上进入到中端市场的时候，它遇到了从企业级向下发展的CommVault。很多中端市场客户已经有了内部部署的安全提供商，梭子鱼表示，它的产品可以部署在云中，一个相对绿色的领域，所以打入中端市场，随后扩展到覆盖他们的内部部署需求。

梭子鱼在这个市场中没有看到CTERA，但是绝对看到了备份巨头Veeam。作为回应，梭子鱼在去年发布了虚拟备份一体机，通过调整定价帮助经销商更有效地参与竞争。

而且梭子鱼说，Veeam自己没有与其相当的安全产品。备份被越多地视为整体安全策略的一部分，对梭子鱼就越有利，对Acronis也一样。

梭子鱼的业务规模

梭子鱼是一家年运营率大约3.5亿美元收入的公司，大约是Veeam和CommVault的一半，是年运营率1.9亿美元的Mimecast的2倍，是年运营率1亿美元的Rubrik的3.5倍。

梭子鱼在2015年10月以6500万美元收购了Intronis，帮助自己进入托管服务提供商市场。

梭子鱼在2014年9月收购了电子邮件和管理公司C2C，金额未对外公布。再早一些，在2009年收购了澳大利亚的Phion AG及其防火墙技术。当时Phion的首席执行官Wieland Alge是现在梭子鱼EMEA区域总经理，防火墙销售也是梭子鱼业务的一个关键部分。

梭子鱼一直通过收购基于技术的公司来填补产品空白，从而实现增长。梭子鱼公司数据保护高级副总裁Rod Matthews不排除进一步收购的可能，但没有确定任何这方面的计划。

所以……

梭子鱼制订了三管齐下的备份、电子邮件安全、网络安全战略，同时具备内部部署和公有云的属性。梭子鱼表示，如今客户需要综合的数据保护和安全设施，涵盖其内部部署和公有云端的IT设施。

这些话听起来有点空洞？业绩给出了否定的回答：Essentials有3481个客户，其中53%是梭子鱼的新客户。Network Security产品有2337个新客户，迈出了16000个防火墙，服务通过Amazon、Azure和Google Cloud Services提供。

平均销售周期缩短到32天也表明梭子鱼正在与市场保持联系。所有这些都意味着，纯粹的备份提供商——特别也专注于内部部署领域——可能会遇到麻烦。如果他们的客户开始把内部部署的备份只作为整体保护和安全需求的一部分，那么梭子鱼将面临有利的形势，随时准备为客户服务，我们将在未来几个季度看到是否如此。

原文发布时间为：2017年5月15日

本文作者：孙博  

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