【观察】华为：健康分销体系为伙伴“谋长远”，适销对路产品为伙伴“谋利润”...

2023年初，《数字中国建设整体布局规划》正式发布，这代表着数字中国建设迈向了实质的落地阶段，其背后的驱动就是遍及千行百业的数智化转型，以及越来越多的数智化技术在具体场景下的创新。

在此背景之下，过去一年的时间中，华为启动了分销业务变革，通过全新组织、市场倾斜，产品定制，伙伴激励等策略，大力发展分销业务；而在今年5月，在华为中国合作伙伴大会2023上，华为进一步宣布对伙伴体系进行全新的变革，其中针对分销市场，华为更是提出了坚持“长期主义”的主张，并首次为分销市场打造了专属的品牌——“华为坤灵”和适销产品，核心就是希望和合作伙伴一起，完成对区域市场的进一步“下沉”和对中小企业的广泛覆盖，更快地加速中小企业数字化转型的步伐。

时隔4个月，在日前举办的华为全联接大会2023“畅享数字体验，共创亿万商机”主题峰会上，华为中国政企分销销售部部长陈斌全面介绍了中国区分销业务进展。

华为中国政企分销销售部部长陈斌

基于全新的分销体系，华为在库存管理方面，伙伴囤货降低到正常水位，实现分销库存的良性周转；渠道发展方面，与分销金牌伙伴共同拓展地市精英，分销精英数量相比年初增长4倍；产品研发方面，年底前将上市超过380款具备高性价比和竞争力的华为坤灵产品；市场秩序方面，违规事件处理的SLA提升200%，闭环时间由原来的80多天降低到2周以内；在IT工具打造方面，华为坤灵官网和华为坤灵APP，为分销金牌伙伴提供下单、激励、政策发布一站式运营平台，提升了伙伴与华为的交易效率，可以说整个华为分销业务的变革已见成效。

毫无疑问，华为分销业务变革见成效的背后，一方面说明作为中国经济的“毛细血管”和“神经末梢”，中小企业在数字化转型方面有着迫切的需求；另一方面，这对华为构建健康的分销体系也有着重要的价值和意义，它意味着通过华为和合作伙伴的共同努力，华为的分销业务进入了“正向循环”，而这也会驱动华为和合作伙伴能够在未来能够进入更为广阔的市场，更好地服务中小企业的数字化转型。

三个维度看华为分销变革见成效

事实上，传统分销业务作为过去中国ICT市场的一个主流商业模式，历经30多年的发展而伴生出现的“压货”“窜货”“乱价”等现象的解决并不是“一蹴而就”的事情，而华为要做大分销业务，传统分销市场上固有的“顽疾”和分销合作伙伴遭遇到的挑战同样也是不能“避讳”的。

为此，华为一直致力于打造健康分销体系，持续使能合作伙伴，构建Sell Out能力，具体来看：

一是，华为采用了供货与Sell Out牵引并行的策略。其中，在供货方面，华为强调实现“供需平衡”，一方面通过精准预测，产品按季实现投放；另一方面，通过产品线的合理备货，实现对合作伙伴的“快速供应”；而在加速Sell Out方面，华为通过持续的政策牵引，发放Sell Out激励等措施，推动伙伴经营的持续改善；在此基础上，华为大力发展精英合作伙伴，加速“下沉”市场，数据显示过去一段时间，华为的分销精英数量同比增长3倍，分销精英提货同比也实现了增长7倍。

二是，华为高度重视市场秩序的建设，通过“线上+线下”齐抓共管，重塑伙伴信心。为此，华为确定了基本的原则，主要管控三类分销销售违规行为，包括恶意低价、跨授权区域以及管超授权模式，做到“有法可依，有法必依”、“执法必严，违法必究”。

三是，华为不仅“授人以鱼更授人以渔”，为此华为也积极支持分销伙伴发展，构建伙伴专业及综合能力。陈斌表示，分销伙伴要有利润，既要做好整个市场引流，也要做好市场规划，更要构建自身的能力。目前，华为正通过三大平台、四大能力，并面向五类人群，帮助分销伙伴强化相关的能力。

其中，伙伴能力的提升是重中之重。在管理能力方面，华为举办“管理高研班、走进华为”等活动，提升伙伴的管理能力，让“老板们”不再选择小富即安；在操盘能力方面，华为举办“操盘手特训营”，帮助伙伴解决“市场在哪里，客户是谁，渠道怎么建，产品与产品组合怎么搭建更加合理”等具体的操盘问题；在销售能力方面，华为通过“分销能力中心大讲堂”、“华为坤灵”视频号等线上方式，提升伙伴的销售能力；而综合能力方面，也被称之为“分销金牌必修课”，则是从整体的视角，帮助伙伴更好的强化业务能力。

不难看出，华为始终强调构建健康的分销体系，并不仅仅是说说而言，而是真正通过“以行践言”的方式，在供货与Sell Out，市场秩序管理以及合作伙伴能力提升等多个方面“下足功夫”，以更加长远的眼光打造端到端地分销业务体系，这不仅是华为分销业务能够在较短时间内见成效的关键所在，也有效提振了分销伙伴的信心。

适销对路产品为伙伴“谋利润”

我们知道，在分销市场中，产品业务的拓展都由分销伙伴来代理，因此适销的产品不仅能够有助于为中小企业提供更具定制化的产品与服务，同时也能让分销伙伴“有钱赚”。

从适销产品的角度看，华为专门针对分销市场打造的“坤灵”产品，具有“易买易卖、易装易维、易学易用”的“6易”特性，能够同时为分销伙伴、工程商、最终用户创造价值。其中，面向分销伙伴，华为从外观、功能、性能上，针对重点场景进行产品打造，实现“易买易卖”；面向工程商，产品做到“易装易维”，包括硬件安装简单、软件调试便捷、运维智能化等，降低了伙伴的服务成本；面向最终用户，则实现了“易学易用”，减少用户的学习成本，提升使用体验。

数据也显示，今年华为基于坤灵品牌将全新上市81款坤灵产品，同时也有204款存量产品也会在年内完成华为坤灵品牌的切换。通过提升产品的市场竞争力，希望最大化帮助分销商能够“赚到钱”。

在本次大会上，华为也最新发布了一系列的新产品，包括S5735S-L系列盒式交换机与S7700S框式交换机；全新升级的全万兆上行、支持永久POE的S220和S310系列二三层交换机；可全面增强网络韧性的9款高性价比USG6300F系列防火墙；一房一纤、一纤多业务，交付更快、体验更好的小全光解决方案；搭载了最新鸿蒙系统、支持手机与IdeaHub间无网一键投屏，实现多终端无缝协同办公的IdeaHub B3等产品，而这些有竞争力的分销新产品，也将帮助伙伴为各种场景的中小企业用户，提供更完整、体验更好的解决方案。

从有品质的服务角度看，华为同样也非常重视分销产品的具体落地情况，因此也从多个方面提升产品的品质，包括支持“快速开局、远程运维”，大幅降低合作伙伴的装维难度；此外，华为坤灵产品也坚持采用优质的原材料，严格把关出厂质量，确保故障率低，此外在服务上也通过华为专业的400电话渠道以及海量的分销合伙伙伴，随时提供服务支持，让客户“买的放心，也用得放心”。

健康分销体系为伙伴“谋长远”

可以看到，华为全新的分销体系和适销的产品给分销伙伴带来了切实的帮助。北京云智银河科技有限公司总经理周智表示，华为坤灵的产品组合，给产业发展带来新的启发和机遇，既扩大了产业边界，也为伙伴做大销售规模提供了有力支撑。”

同样，杭州益格网络科技有限公司总经理张宝利也认为，华为坤灵给合作伙伴提供了一次发展的新机会，杭州益格网络将和华为携手并进，建立从省到地市和县乡的分销渠道，实现业务高质量、高速的增长。

而展望未来，华为将一以贯之的坚持“以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障”的理念，持续打造健康分销体系，并推动行业与分销伙伴做“同盟军”，帮助分销伙伴获取更多商机。

一方面，华为将进一步帮助伙伴实现“阵地建设”。 陈斌表示，阵地的重要性不言而喻，而技术沙龙是推广分销产品的重要传播途径，同时针对分销市场而言，它也是覆盖成千上万的工程商最直接、转化率最高的推广形式。为此，华为今年规划了5000+场沙龙活动，并在全国建设700+华为坤灵门头门店，更好的帮助伙伴强化其在当地市场的优势。

另一方面，华为将会增加分销专员，全力支撑伙伴的业务拓展。据介绍，目前华为全国所有分销销售组织均较去年同期大幅增加了分销经理人员配置，全国所有代表处均有分销专人覆盖。通过分销专员的覆盖，可以起到“承上启下”的作用，这也意味着合作伙伴加入华为的分销业务体系，当地的分销渠道经理、区域渠道经理会自动帮助伙伴对接当地分销精英，包括分销伙伴、工程商，进一步提升伙伴的便利性和体验，由此让更多的伙伴能够更好的融入到华为的分销体系中来，形成“全员卖分销”的氛围。

总的来说，华为通过打造健康分销体系为伙伴“谋长远”，同时以适销对路产品为伙伴“谋利润”，可以看到华为对于整个分销业务变革的决心是非常坚决的，同时在此过程中，华为不仅非常重视分销伙伴的能力建设，更通过各种有效的措施帮助分销伙伴能够“赚到钱”，可以说这是华为分销业务能够持续做大的核心所在，也是未来之于中小企业数字化转型产生更多价值创新的关键所在。

申耀的科技观察，由资深科技媒体人申斯基创办，20年企业级科技内容传播工作经验，长期专注产业互联网、企业数字化、ICT基础设施、汽车科技等内容的观察和思考。