《淘宝店铺 大数据营销+SEO+爆款打造 一册通》一一1.3　客单价

本节书摘来自异步社区出版社《淘宝店铺 大数据营销+SEO+爆款打造 一册通》一书中的第1章，第1.3节，作者：葛存山 , 耿寿礼，更多章节内容可以访问云栖社区“异步社区”公众号查看。

1.3　客单价

电子商务流量、转化率的每一个环节的每一个细节，都和客单价有千丝万缕的联系。店铺的流量问题，通过搞对渠道，了解买家的习性，可以逐步解决；店铺的转化率问题，可以通过提高卖家的服务质量，加强页面设计美化来提高；而客单价则是复杂的指标，它的影响因素构成是最为复杂的，它的控制手段也是最复杂的。

1.3.1　影响日均客单价的三个因素

客单价是指每一个用户在一定周期内，平均购买商品的金额。其计算公式是客单价=成交金额/成交人数。一般指一家店铺一天的交易中，每个用户所产生的平均交易金额。影响日均客单价的因素如下。

（1）关联销售：买家在购买宝贝的时候，有没有顺便购买别的宝贝？

（2）宝贝定价：宝贝是定为50元还是1000元？

1.3.2　关联营销

所谓关联销售，就是跟所售宝贝具有一定的相关性的商品才可以，比如产品是上衣的话，就可以关联裤子，通过关联销售不仅能够增加宝贝的曝光率，还能够带动店铺其他宝贝的销售，提高客单价，因此现在越来越多的卖家开始对宝贝进行关联销售。

1．互补型关联
例如在上衣的页面里推荐牛仔裤，买了泳衣可以看看泳帽。对于居家日用、家装饰品、装潢、饰品等类目的宝贝，可以推荐相关的宝贝。图1-14所示为关联营销。

2．替补型关联
目前常见的插入方式有两种，一种是在宝贝详情的前面，另一种是在宝贝描述的后面。客户进店后首屏看到价格、主图、销量、评价数量这些，如果觉得还不错，会去浏览详情。等客户有了判断，这时再去推荐，才能事半功倍。

3．促销型关联
同时搭配店铺的促销手段，客单价又会大大提升。在为买家推荐宝贝的同时，进行搭配购买的折扣，可以为买家的购买带来更多动力。添加赠品也是促销的一种，例如女鞋店铺可能有袜子、毛巾、鞋垫、半码垫等配套商品，可以当做赠品或成为套餐。

1.3.3　宝贝定价

对日均客单价影响因素最大的是宝贝的定价，尤其是店铺宝贝的平均价格。而宝贝的定价和店铺中宝贝的平均价格，不仅仅会影响日均客单价，还会影响各种定位问题，例如店铺定位、品牌定位、产品线定位等。

在价格的制定上，同一市场内其他产品的价格是重要的参考。对于很多商品的真实价值，其实消费者是不知道的，消费者对于价格的认知来自于对比。所以价格透明的产品，定价可以略低于同行，让顾客觉得这里的商品便宜，树立低价形象；而在无法明显对比价格的商品上抬高价格，并且将两个商品搭配销售，提高利润。

宝贝定价在网店的不同阶段，目标是不一样的。当店铺在规模还比较小的时候，往往是要保本生存，总体上要盈利。对于绝大多数店铺来说，先生存，后壮大，没有毛利的产品尽量不做，除非它是引流产品，这样才容易存活。99%死掉的网店是因为还比较小的时候觉得直接可以靠亏本销售引来买家，大打价格战引起的，而当店铺做到一定的销量时，定价主要是为了扩大和保持宏观人群覆盖率。最后，当店铺在类目市场已经有话语权以后，要考虑利润的最大化，此时往往通过引进新的宝贝，创造更高的利润率来实现。