从工具升级为解决方案，有赞的新站位指向新价值

股市有个奇特的现象，只要股价一跌，外界就有唱衰赛道和公司的声音出来。

SaaS赛道就是很有代表性的领域。不管是美国的Salesforce、Shopify，还是国内的有赞，涨的时候市场一片看好，从去年科技股普跌开始，市场又充斥着盲目悲观的情绪。

但如果重新思考这个赛道，不管是SaaS模式的价值还是一些公司的表现，其实并没有太大的变化。比如说有赞，在市场的噪音之外，拿出了一些不同于行业传统的理念和产品。它的这种变革，必定会带起新的趋势和价值。

洞察私域趋势，有赞引领行业

后疫情时代，商家的生意、整体经济的状态都在发生变化。

有赞创始人兼CEO白鸦与润米咨询创始人刘润在对谈时提到，商家对数字化、对云导购的需求大增，在用户端则是直播和短视频电商崛起。基于此，有赞积极响应这些趋势，做了一系列改变。

不过，比起具体的需求，我们首先能确定的是，商家想要的私域服务是在持续变化的。所以除了具体的产品，还要有追上这种变化的能力。有赞在6月29日的MENLO 2022发布会上，展示了它对这些趋势的洞察力。

大会在战略上带来了整体升级和一整套更全面的私域运营解决方案，产品上则有一个更引人关注的超越性产品——行业内首个基于私域场景打造的人工智能引擎有赞Jarvis。

为什么说它具有超越性？首先是人工智能的属性，意味着很多私域需求成为了内置的模型和算法，不再需要人力去重复一些基础性动作。其次是这种技术和整合能力之下，私域运营有了更“聪明”的、可以自主学习和迭代的体系。最后，Jarvis超越了工具的定义，它自成一派生态。

Jarvis代表着新的私域服务趋势，它既沉淀着更大的通用价值，又是有赞引领行业走向新阶段的一个缩影。

有赞为什么要把原本分散的智能化能力整合出一个全新的引擎？这是因为它从商家具体的生意需求中剥离出的核心变化。

商家对私域的理解已经比较深入，也有自己的运营方法。但是，在变化万千的宏观环境中，有一些问题是商家们不容易解决的：

要完成从量到质的转变；要私域关系更加稳定；要重视利润产出，多挖掘价值，而不只是建立关系；要服务生意的整体运营，不能单独为战......

当前商家对平台所提供的私域服务，有着更明显的防守性需求。把一切数据资源转化为资产，在反哺商家增长上，这并不是单一工具能够实现的。

有赞Jarvis拥有五大引擎能力：机器学习引擎、自然语言处理引擎、计算机视觉引擎、深度学习引擎、知识图谱引擎；四个产品方向：洞察、流程自动化、智能助手、Next。这还只是冰山一角，有赞的战略升级，就是对私域需求变化的诠释。

更全面的有赞，更大的生意价值

有赞的升级是从“开店营销解决方案”升级到“私域运营解决方案”。其中不变的是生意的本质，变化的则是辅助生意的逻辑。

生意的本质不变，就像SaaS的目的永远是为商业活动和商家们实现降本增效，让一切服务的生意更好做。辅助生意的逻辑变化则有两个原因，一个是商家的需求都能概括为高效增长，但每种生意、每个行业的细节却不同；第二是商家自身在规模、品牌力、扩张能力等方面各有不同。

这就像在对不同行业进行估值时，一定要有不同的价值思维和可比对象。有赞把这些因素做成了一整套体系。

比如说，有赞的“私域运营解决方案”认为商家有三类：内容变现、品牌DTC、门店数字化，这是需求不一致。在此之上，私域有三个阶段：基础培训，私域启动、私域经营咨询。

最后落实到服务，有赞把握住生意的核心需求，完成了这些搭配：基础交付服务、电商私域启动服务、门店私域启动服务、品牌私域经营咨询服务、门店私域经营咨询服务。

有赞其实做了两件事：提取私域痛点，创造解决手段。越是深入行业内部，有赞和商家的距离就越近，商家也会更倾向于找有赞解决问题。

这就是MENLO2022的主题为什么是“和客户一起成长”，当智能化能力、私域运营能力这些要素整合起来，有赞变得更复杂，客户的生意则更简单，这就是服务的意义。这会改变对有赞的价值分析，此处暂且留待后文。

一起成长陪伴的关系正在取代交易关系。同时，有赞从开店营销到私域运营的转变中，也蕴含着有赞从工具化应用集到生态化服务者的转变。

就像之前说的，工具时代结束了，有赞也不是一个“工具人”。有赞Jarvis的价值主张是：帮助人，做到更好；有赞的愿景是：致力于成为商家服务领域里最被信任的引领者，和成就优秀人才的美好组织。

不是商家使用有赞，而是有赞给服务对象赋能。这是价值的再挖掘，那么，新的有赞自然也换了新的价值锚点。

重新定义有赞，生态价值被低估

全球SaaS杀估值的故事还没讲完：Salesforce股价腰斩，Shopify的市值距离去年11月的巅峰，已经蒸发了约9000亿元人民币。无怪乎有投资者惶恐，SaaS是不是要“价值毁灭”了。

但这明显犯了认知割裂的错误，二级市场波动了多少，难道SaaS企业提供的服务、服务的商家、做出的贡献也随之蒸发了吗？或许在看到宏观因素的动荡外，市场也需要再思考原本的价值判断依据是否有漏洞。

SaaS的传统理解很简单：卖订阅软件。这个粗暴的定义曾经让SaaS获得了现金流和商业模式的乐观，如今又让它被深深地误解。单靠订阅数字很难说清楚服务的复杂性，这一思维陷入了“工具论”的怪圈——客户不是单纯来买一个工具的，有赞也不是工具人。

服务是一个整体，每个细分环节都有它自己的价值挖掘空间。服务的价值判断，就是为商家创造的价值空间。Salesforce们的价值不在于卖了几个数字化插件，而在于它的商业网。同理，有赞的生态价值被明显低估了。

所以，SaaS的数据依然需要观测，比如今年一季度，有赞平均每商家的季度销售额26万元，同比增长4%，其中门店商家的GMV约为90亿，同比增长约70%。但预期要有更广的视野，要看到后疫情时代，商家和它们的生意在演化不一样的“星辰大海”。

SaaS企业就是在各种变化的背景中，不断发现最佳实践，不断复制最佳实践。它们卖的不是软件，而是系统的使用方式、玩法。更不用说理念更领先的SaaS企业已经在和客户构建共同成长的关系，数字化红利注定要为所有参与者所共享。

对SaaS的传统价值理解已经不适合生态化的有赞，未来也可能不再适合这个行业。这种本质变化不会瞬间完成，而会是温和的、长期的。

白鸦在解释目前商家发展趋势时，提到了“K型”的两极分化，一部分商家全面升级，另一部分没有变化意识。刘润感慨：“残酷一点讲，那些能力差一点的商家会从市场里面被肃清出去，优秀的企业则变得更好”。

其实，估值也是如此。今天的升级，可能要到一段时间后才会有反馈，但这种变化的趋势一定是好的。

一个阶段的潮水可能退去了，但潮水的定义就是一浪接一浪。风波过后，有赞还是那个有赞。它依然在和客户、和商家、和行业一起成长，这种价值，永不失落。

来源：港股研究社

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