Focussend：B2B企业营销如何改变“转化难”困境？

编辑：DM

出处：Focussend

B2B企业市场营销陷入“转化难”困境。B2B营销领导者应采用个性化策略来减少潜在客户顾虑，以促进潜在客户快速做出选型决策，成功从“潜在客户”身份转化为“客户”身份。

企业CMO竭尽全力地想通过个性化的触达来获取更多的线索，但是无法落地于企业实际业务场景的营销应用，并不能带来肉眼可见的线索信息回报。

于是，B2B买家在选型决策时变得更为小心和谨慎，这通常会导致交易延迟或规模较小，甚至是临时中断交易。

1.B2B潜在客户转化难之疫情影响

在后疫情时代，B2B营销人员虽然已经转换了对潜在客户的应对场景，但同时，争取与客户产生更多交流也变得更为困难。

因为B2B产品的特性，单纯凭借社交媒体沟通、邮件沟通与电话沟通，并不能带来直接转化。通常最终成单环节，仍旧逃不过一对一的商务面谈。受疫情影响，B2B销售与潜在客户保持着高频次线上沟通，这虽然节约了沟通成本，但同时也加剧了潜在客户在重大购买前的顾虑。

同时，面对反复变化的决策者（潜在客户）与后疫情时代下的变化多端的新常态（营销环境），B2B营销人员也比以往任何时候都要难做。

2.B2B潜在客户转化难之组织架构影响

依据国家企业破产重组案例信息网络的数据，2020年1月1日至4月15日，企业破产案例总数为6272件，在疫情的打击下,很多企业都没有挺过这场战疫，而度过难关的企业，也会发生明显的组织架构变化。

企业组织架构的变化，会造成支撑企业相关业务运营/营销人员产生变化，同时在大环境影响下，不仅B2B潜在客户的选型意向会受影响，已签单客户的续期意向也会受到一定程度的影响。

另外，企业组织架构变化对于部分供应商也会带来积极影响：“如何在当前组织架构与业务模式下，提高现有人员工作效率，增加企业收益。”成为企业选型时关注的重点之一。

3.B2B如何减少潜在客户顾虑，加速转化

条件越艰难，营销越精细。

Focussend认为，B2B企业在进行潜在客户转化时，无论是营销环节还是销售环节，都应该更加精细化。

B2B营销人员应对企业营销而来的初始线索，进行不同的价值区分或建立适合业务场景的线索评分机制。同步增加个性化培育环节对线索转化有帮助。营销活动的开展也应跟随潜在客户整个生命周期的各阶段旅程进行push，以最大程度增加MQL线索量。

B2B销售人员应对所有MQL进行实时追踪，同时针对性一对一的跟进与标记，不断调整销售策略，减少有效线索的流失率，最大化增加SQL数量，同时为下一步的签单转化做好十足准备。

最后，更为智能的移动端线索管理系统，可以帮助市场与销售对线索建立更为全面的潜在客户画像，业务人在移动端线索管理系统加持下，可以预先策划和产出“支撑潜在客户转化完成的”营销活动或销售物料。一定程度的预测性营销与预测性销售，对潜在客户的转化有加速作用。