创业者该如何与投资机构打交道？

编者按：创业不容易，想要成功需要学会的技巧有很多，如何与投资机构相处也是一门学问。本文中Dr.Nilcolai Schattgen 给出了一些建议，可以帮助创业者们在与众多投资机构的相处中如鱼得水，更容易收获成功。

作为创业者，想要和投资机构合作并不简单。投资机构通常做事缓慢、不容易做决定、顽固且着繁琐的程序，而且有时对创业者态度不好。

在最近的调查中，我们问了一些创业者对于这些投资机构的看法。在他们的回答中，我最喜欢的几个是：冷战专家、迂腐、庸俗。

但是创业者们还是仍然要明白，和投资机构的合作关系通常是成功的关键所在。这些企业可以被看作是买家、销售伙伴、供应商、战略伙伴，也可以将他们视为提供服务的而已。

有些时候，和投资机构打交道、学会如何与其相处是必不可少的。

然而，创业者们也不应该过于责怪和抱怨，特别是对于那些失之交臂的合作机会。投资机构经常因为各种各样的原因而被抱怨和评判，最后便成了现在如我们所知的坏人形象。但我也见过在很多案例中，其实那些投资机构并没有做错什么。

对于创业者们而言，如果能遵循我下面提供的六点原则，那么成功的几率一定会大大增加。这些原则主要是针对那些更多的作为买家身份的投资机构，但也同样适用于各种创业者与投资机构合作的案例。

一：强调你能带来的价值，而不是你自身的能力

当和投资机构面谈时，重点并不在于你自身或是你的项目多么出众，而是这些究竟能给投资机构带来多大利润与回报。作为创业者，需要至少要找到一个能真正说服投资机构与你合作的理由，无论是能带来更多的客户，更大的利润，或者是更好的节省开支。另外还要尽可能详细和清楚地阐明这些优势才能打动那些投资机构。

技巧：每次与投资机构的会面都是学习和进步的过程。清楚地表达你的想法，大胆和明确地告诉他们你想证明你的假设和方案可行，有条理地说明你的设想都是非常重要的。有些非常有价值的意见和反馈都是只能从这些投资机构中才能学习到的。另外失败并不可怕，能发生的最糟糕的结果也不过是被拒绝而已，完善你的想法和观点后仍可继续寻找可合作的投资机构。

二：提前做好准备

我们通常在购买一些大型产品之前都会做很多调研。比如我在购买上一个电视机的时候就做了很多研究和比较。同样的道理，作为创业者也需要在和投资机构见面之前做些必要的调查。提前做好准备，简单介绍你的企业或项目，并且不停地改善。正所谓知己知彼，百战不殆。

三：坚持与自信

首先了解一个投资机构及其定位，这对增大成功率是非常有必要的。其实对于投资机构及其员工们来讲，与一个全新的创业项目合作的风险是远高于回报的。也就是说作为创业者一定要看起来肯定并有自信能带来相应的价值。最好能和投资机构建立良好的私人友谊，因为这样也可以很大程度地为你增加可信度并降低风险。

技巧：试着用一些技巧和投资机构建立更好的友谊，比如联络时尽量通过电话而不是邮件、多进行一些工作之外的交流和沟通。记住在B2B的合作中，密切的交流和友好的关系是非常重要的，因为只有极少数的B2B是纯粹的交易类型，所以创业者们最好尽快与投资机构建立并且保持良好的关系。

四：不要把希望寄托在一家企业上

投资机构做决定是非常缓慢的。那些企业做决定要花的时间通常会比预期要长，而且因为有着诸多的程序，所以只要在资金真正流入到创业者之前什么都有可能发生。所以不要把全部希望寄托在一家企业上，多寻觅一些可供选择的方案以及多接触一些投资机构才是明智的做法。

技巧：试着去了解企业的决策过程，在和企业接触中去了解甚至可以直截了当地询问做决定的人及他们的衡量标准。所有企业对于这类的问题都是非常开放的。

五：看准时机

提前询问有关资金方面的问题是得知你在一家投资机构的等待列表中的顺序的最快最直接的办法，这也会帮你更好地了解企业的决策过程。因为到头来，资金才是事情的关键。

技巧： Proof-of-concepts (POC) 不是免费的。如果有企业要求一份POC，那千万不要接受这样的条件。

六： 早做行动

潜在的客户永远是最好的老师。当你有任何想法或者方案时，应该尽快行动去寻找一些有可能为你投资的人，看看他们能给你什么样的建议和帮助。尽可能找些管理层的人或者是企业老板，从这些真正做决策的人那里得到一些建议来让自己进步。

技巧：可以先从一些关系比较密切的联系人问起，看看有什么建议。如果你的产品或者方案还没有完整，那就更需要真实的说明。根据国家和文化的不同可以使用不同方式，但应该尽可能地寻求最真实的意见。

总结：尽快行动，不要拖延。

在与投资机构的谈话时要明确大胆地表达真实的想法和目的。如果是出席发布会或展览，可以先查看一下出席名单做好准备，并想出大概五个对投资机构的问题。相信以上的建议都会帮助创业者们离目标越来越近，可以在和众多投资机构的接触中如鱼得水。世上无难事，只怕有心人，创业者要努力地为了目标奋斗。