互联网海王计划

简介

本文主要介绍互联网背景下的会员制度，至于标题为什么叫海王计划，等大家坚持到文末看个小彩蛋就明白了。

最开始写英文标题的时候想用 playa（情场高手，花心的人） 或者sea king翻译的，后来想想，我们这篇还是正经文章，就按照文章主体进行翻译吧。

一、会员的出现

会员是什么时候开始的，其实我不太知道。当时是哪位产品经理提出的这个计划，也不得而知。我装模作样地思考了一下这个词，会员，某一个会的成员。然后，就联想到另一个词，特权。为什么这么说呢？比如，我国古代的锦衣卫，进出皇宫可凭借锦衣卫令牌自由出入，再比如，武侠剧里面的各大门派弟子都可以随意出入各自的山庄。这是正是一种特权，一种被打上身份标签之后获得的特权。

然后，我们再来说会员制度为什么会出现在互联网经济：

π酱小时候家里是做生意的，经常听到的一句话就是“老熟人了，能不能便宜点”。家里大人就会适当下调一点价格。因为，做生意的时候，账是这么算的，亏本的买卖不做，赚多赚少都是赚，总比货物滞留砸在自己手里好。如果正常一个商品可以赚10块钱的话，卖给回头客赚5块，但是他来的次数比较多，2次就可以赚回来了，从结果上来说是一样的。但是，如果家里人不在，恰好π酱蹲着，有人过来的话，那π酱因为不认识这个顾客是熟客，是不会调整价格的，毕竟骗小孩的人也不在少数。

但是，互联网出现之后就不一样了。我们总说互联网是有记忆的，那我在系统里给某个用户打上一个标签，无论谁在这里卖东西，都知道是不是“老熟人”，避免因为售货人员认知差异导致熟客的流失，所以会员就出现了。

市场经济中的产物都是服务于商品交易，所以，会员也不例外。它主要还是为了提高用户粘度，购买欲，或者其他对促成交易的有利因素。总而言之，就是促进用户能够不停地买买买。注册成为会员的用户会有一种天然的熟客心态，我经常在他家买东西，一定会给我便宜的（没承想，居然还有软件在杀熟，哭唧唧)。

1、QQ会员

大家还记得那个围着围脖的企鹅么，没错，就是大家所熟知的QQ软件。π酱特意查了一下，QQ普通会员于2000年12月18日正式推出，拥有近70项特权，其中就包括QQ等级提升。

可能当时去网吧所有的初中生，打开电脑第一句就是，“我先挂个QQ”。伙伴关系好不好就看你去上网吧或者玩儿手机的时候愿不愿给我挂几个小时QQ号。先拥有太阳等级的人在QQ空间内可谓是赚足了风头，QQ等级也成了年轻人茶余饭后谈论的话题。腾讯自然应该盈利不少，但π酱没有做详细统计，不敢信口胡诌，说不定腾讯因此亏损，也尚未可知。

不过早期的会员制度，目标比较单一，主要是关注于当前产品，2019年QQ上线的大会员就比较野了，人民币玩家，无所不能。

二、会员的本质

从严格的产品逻辑来看，会员体系应该分为积分体系和会员成长体系两种。成长体系的作用是作为一种激励方式，提升用户主动活跃度，增强用户的粘性，形成竞争壁垒。换句话说，就是给用户荣誉感和满足虚荣心，我们上面说到的早期QQ会员属于成长体系。积分体系的作用是，作为回馈用户的站内货币，把积分作为一种营销工具，当积分积累到一定程度的时候，就可以换购商品。当然，这么专业的话不是π酱说的，是边岸在一篇分析拼多多为什么不做会员体系中提到的。

不管会员有哪些层出不穷的的模式，最终都是引诱用户买买买的。不信的话，我们接下来就盘一盘会员计划的套路到底有多深，各大商家是如何一步步引诱购物小白成为资深剁手党的。

1、三福会员

三福百货，一家经营男女休闲服装，精饰品、化妆品、内衣、鞋帽、箱包、家居的公司。主要的会员权益如下，主打等级折扣，也就是随着累计消费额度的上升，折扣力度越来越大，此外比较友好的就是生日礼包了。其中商家联盟应该是作为辅助的引流入口，这里送的是喜马拉雅的充值券。根据π酱这么多年的使用来看，最主要的功能还是打折功能，线上和线下通用的，其他绑定权益都比较鸡肋。

不过，三福的会员等级也是有保级策略的，一段时间不消费的话，就会掉级，相应的会员权益也会下降 ( 跟王者荣耀新赛季差不多，一个周期后可能会掉星，需要重新上分。这就是商家在告诉顾客，如果很长时间不来的话，我们对你的爱是会消失的 )。然而，当用户适应了商品8折的时候，很难接受回到9折的阶段，因此为了保级或者升级就会不停在想我应该买点什么，然后掏空腰包。

2、屈臣氏会员

 一家国际零售及食品制造机构，经营范围包括保健产品、美容产品、香水、化妆品、日用、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。有会员积分权益，但是没有对应的等级折扣，主打会员商品组合折扣。凑单满减这个策略，是真的绝，经常为了减30而多买100元的东西。对于有松鼠囤积症的患者来说，哦，不，消费者，简直就是个劫难，经常还觉得自己勤俭节约才买这么多东西的，没想到未拆封的商品天天在家吃灰。比如π酱，家里因为打折买的商品都可以开一个屈臣氏小超市了。

3、腾讯视频会员 

 腾讯视频的官网是这样介绍的，腾讯视频致力于打造中国领先的在线视频媒体平台，以丰富的内容、极致的观看体验、便捷的登录方式…… 所以，你们要不要花点钱自己看着办吧。其中的会员特权主要包括:会员优先看，会员超前点播，新剧会员观影等。腾讯视频会员也是为数不多上过微博热搜的会员，其中的吸金套路自然也就不必多说了，腾讯视频会员的原则就是会员什么的我们不在乎，我们只在乎直接支付。此外，腾讯领悟到了充会员的都是有钱人，只有有钱人才能买的起广告商品，因此，把广告开给了会员。

 4、微博会员

微博，一个用户平均收入和教育水平都不是很高的内容平台。会员功能主打内容编辑，操作特权，动态表情包什么的。简而言之就是多了一些按钮的操作权限，但是，微博会员不包括去广告哦。对没有特殊需要的用户来说，这可能是一个最没必要的会员。π酱在这里做分析就是为了提醒大家每天没有特别多废话的人千万别充微博会员，不然，这个会员费想赚回来都很难。

 5、网易云音乐会员

网易云一款专注于发现与分享的音乐产品，里面住着成千上万的有故事的假装在听歌的作家。网易云和上面2个会员特权类似，都是围绕产品主体功能展开的，可以享受一些版权歌曲以及更高音质的音乐作品，关联券包也是做的三方合作平台的引流。

6、滴滴会员 

滴滴会员是π酱做调研分析的时候看到的，自己没有申请过，是一种根据积分划分的权益等级，基本就是注册了之后就根据使用统计开始进行积分和权益的发放。从会员权益可以看到，除了滴滴出行之外的权益，还包括了滴滴骑行相关的礼包，之前还看到有橙心优选相关的优惠。

这种方式和其他大型电商生态类似，都是同一家公司不同旗下的产品相互做引流和推广，增加集团整体收益。

日常生活中的健身卡，美容卡，美发卡都属于充值打折类会员卡，也是为了降低获客门槛，促进消费，增加收益。因为，服务者一次表现好，引导用户完成大额充值之后，后面的十几次消费就发生了优势转换，钱已经到我账户了，你自己的卡要不要消费，随你。

其他会员基本和上面列出的类型有相似之处，我们就不再赘述。

三、海王计划

大家还不太明白会员制度的话，π酱在这里做个比喻。π酱今年看过一部剧，叫《玉楼春》，里面有个擅长演戏的女子名唤桃夭。如果把会员计划不是放在一家店，而是放在一个人身上的话，那这个事情就变得有意思了，这家店就是桃夭。

桃夭为了找到好归宿，每见到一个男子（一个用户），就会记录在册（注册用户信息），如果这个男子钟情于桃夭，桃夭就会为他打上一个标签(等级会员)，然后并不会费心维护，只是偶尔联系，弹琴唱曲（主体产品特权），送个手帕（发优惠券）什么的；如果这个男子对桃夭表现一般，桃夭就会进一步想办法勾引（不定时发放临时产品福利），当然，结果就分为两种: 男子无动于衷，桃夭只好作罢（放弃发展该用户），另一种结果就是男子觉得桃夭还不错（潜在用户），桃夭就会做出进一步行动，要个少奶奶当当（等级提升计划，促进用户升级消费，提高收益)。

不过与会员计划不同的是，桃夭总是分类对比之后想找那个最好的，而会员计划是尽可能“勾引”更多的人，降低获客门槛，提高盈收。就问你，互联网海王计划“渣”不“渣”。

玩笑归玩笑，π酱写这篇文章的目的除了简单分析互联网会员制度，还希望能够提醒大家理性消费，当然，有钱人不在提醒范围内。

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