小鹏汽车电话会议：现金超340亿 期待第四季月交付量超2万台

雷递网 雷建平 5月25日

小鹏汽车（NYSE:XPEV/HK.9868）昨日公布财报。财报显示，小鹏汽车2023年第一季营收40.3亿元（5.9亿美元），较2022年同期下降45.9%。

小鹏汽车2023年第一季度汽车总交付量为18,230辆，较2022年第四季度的22,204辆下降17.9%，上年同期总交付量为34,561辆车。

小鹏汽车CEO何小鹏、小鹏汽车名誉副董事长兼联席总裁顾宏地博士等高管随后参加电话会议。何小鹏在电话会议上透露，截至2023年第一季度末，小鹏汽车在手现金超过340亿元。

“小鹏汽车会聚焦研发投入，通过技术平台化建立长期的竞争优势。同时，优化我们的组织和流程管理，进一步提升全公司全流程的运营效率。”

何小鹏说，从7月开始，随着G6和其他新品带动销量环比的快速增长。“我期待2023年4季度的月交付量目标增长超2万台，我们的运营现金流也将相应地转正。”

以下是何小鹏演讲实录：

自今年一季度开始，我对公司战略、组织和管理团队进行了果断的调整。一些跟我们一起从零到一的高管完成了上一阶段的任务而离开，而一些内外部年富力强并且充满创业激情的同学迅速顶了上来。虽然市场仍然充满了挑战，但是我看到了全体小鹏同学二次创业，再出发的激情和决心。

我很有信心在接下来的几个季度我们能够打赢每一场仗，打造产品销量、团队士气、客户满意度和品牌口碑的正循环。

从2月到4月，面对更激烈的行业竞争，我们每一个月的订单水平都有大比例的环比增长。3月上市的新品P7i的表现超出了我们的预期。相比于原有产品，P7i的SKU更精简，上市节奏更紧凑。从6月开始，我们将和供应商伙伴一起大幅增加P7i的零部件产能，把这一款颜值出众，智能化体验独具一格的热销产品加速交付给消费者，进一步放大P7i的销量。

我们首款采用SEPA2.0扶摇技术架构的新车型G6在4月的上海车展上首次亮相，并且成为人气超高的流量焦点。G6不仅造型时尚动感，并且具备同级别最优秀的空间，充分保证了乘坐体验的舒适性。G6全系标配行业最先进的800伏高压平台和3C快充电池，在超长续航、超高能效和超快充电方面具有同级别独一无二的优势。更重要的是，G6在交付即支持行业领先的XNGP智能辅助驾驶系统。

我很高兴地与各位分享，G6的媒体试驾已于上周开始，媒体反馈G6在智能辅助驾驶和800V高压平台方面已与市场上的车型拉开明显的代际差距，类似于5G手机替代4G手机的逻辑。

G6将会在6月正式上市，7月开始大规模交付并且迅速爬坡。我们相信G6将会成为中国20-30万元新能源SUV市场最受瞩目的热销爆款，带动小鹏汽车的总交付量在三季度同比和环比都取得远高于行业的高速增长，形成我们战略和组织调整后的第一个销量拐点。四季度，我们还计划交付一款7座纯电MPV，以及推出现有车型更丰富的配置，让我们的销量再上一个台阶。

与此同时，我们也坚信2023年将是我们智能化技术的拐点和用户大规模普及的起点。今年3月底，我们在广、深、沪对多车型的Max版车主全量推送了城市NGP，客户的反馈让我们相当振奋。城市NGP推送后首月的里程渗透率超过60%，成为用户每天都可以高频使用的“代驾”。在广深沪三城的小鹏门店，我们已经全面开启了城市NGP的试驾。

4月份在这三个城市的P7i和G9 订单中，Max版本的占比显著提升至超过50%。我们计划在6月正式推送高速NGP 2.0。高速 NGP 2.0 比原来的代码量多了 5倍，我们用复杂城市场景训练出的算法对于高速场景实现降维打击，让高速 NGP 2.0 达到非常接近于 L4 的体验水准，不磨蹭、不降级、不卡死、不打扰、几乎零接管意愿，在2023 年以内实现高速场景每千公里接管次数小于 1 次。

今年三季度末，我们将在全国没有高精地图的城市陆续开放不依赖高精地图的XNGP。

欢迎大家届时前往小鹏汽车门店去亲身体验最先进的辅助驾驶技术。目前我们的XNGP达到新手司机的驾驶水平，在海量的城市场景数据以及强大的后台数据闭环训练体系的帮助下，我们计划每季度OTA一次，增加XNGP的一年驾龄，不断提升安全性和泛化能力。此外，我们计划自动驾驶的BOM成本在明年下降50%。我相信随着我们在XNGP的体验、覆盖和成本上不断取得突破，XNGP的普及的拐点将加速到来。

一季度以来，我们的营销和服务体系在总裁王凤英和团队的努力下焕然一新，全公司在“以客户为中心”的转型中快速前进。通过对销售和服务全流程用户体验的提升，加快对于用户需求的响应速度，我们关注的核心指标NPS从年初到4月持续提升，并且在4月恢复到了行业前列水平。

展望未来，我们将会以迅速扩大销量和电动车市场份额作为公司的首要战略目标。我们已经完成了渠道的扁平化管理，建立了更高效对前线需求响应更快的中台。我们将对现有销售网络进行优胜劣汰，提升渠道的整体作战能力。我们在提高一二线城市销售网络的效率的同时，将在三四线城市引入更多优秀的经销商合作伙伴，以支撑我们未来几年在15-35万主销价位段的产品布局和销量目标。

我们认为技术变革和激烈竞争将会在未来三年重塑汽车行业的格局，除了技术创新外，极致的降本和高效率的研发迭代能力将会是获胜的关键。我们新一代的扶摇架构在研发效率和成本控制能力上具备强大的竞争力。

从G6量产开始，扶摇架构标志着我们过去5年坚持高强度技术研发已经建立起技术壁垒，让我们能在未来3年保持技术领先性的同时，更高效地推出成本更具竞争力并且体验一致的新产品。

我们在研的多款新车型，涵盖15万到35万的价格区间和不同类型，将会共享动力、电子电气架构、智能座舱、智能驾驶平台。未来我们新车型的研发周期将缩短20%，架构部分的零部件通用化率最高可达80%，从而实现新车型研发费用和BOM成本的大幅下降。

从今年下半年到明年，我们计划快速推进一系列的技术、设计和工艺降本项目，并通过平台化战略，使我们的所有新车型和改款车型获益，提高我们的长期成本竞争力。在动力系统方面，我们今年下半年就会开始实施一系列的电池和电驱的成本优化项目，并且为明年底实现25%降本的目标制订了清晰可行的技术方案。

在此基础上，我们制定了未来三年的技术和工艺降本的执行路线图，今后每一年都计划在关键技术领域取得里程碑式的突破。同时，自动驾驶的超50%BOM的技术降本也将在明年底实现。这些在成本上的持续创新加上我们在用户体验差异化创新的优势，将使我们的新车型具备极强的竞争力，我们将把扶摇架构的划时代技术普及到市场潜力更广阔的价格带，让基于扶摇架构的车型总销量实现数量级的突破。

我个人从去年底开始直接管理造型和设计团队，在提升造型和设计团队能力方面投入的精力和资源大幅增加。我们最近引进了几位具备爆款车型设计经验的富有才华的设计师。我们还会在新车型设计过程中引入优秀的外部设计团队与内部团队开展创意竞争。我相信这些调整会让我们的新车型和改款产品的内外造型达到行业一流的水准。

从现金流的角度看，我们一季度末的在手现金超过340亿元人民币。我会进一步聚焦研发投入，通过技术平台化建立长期的竞争优势。同时，优化我们的组织和流程管理，进一步提升全公司全流程的运营效率。从7月开始，随着G6和其他新品带动销量环比的快速增长，我期待2023年4季度的月交付量目标增长超2万台，我们的运营现金流也将相应地转正。

最后，我们预期2023年第二季度我们的总交付数量约为21万至22万辆，环比增长15%到21%，收入预计约为人民币45到47亿元。

从交付量来看，从2022年去年第三季度开始小鹏会有连续4个季度挑战期，我始终认为“危”和“机”并存，促使我们更早思考如何打赢2025年淘汰赛，如何进入2027年的准决赛，如何进入，我们将通过真正自我变革和强有力的新产品及渠道布局，在今年三季度和四季度都获得大幅度的销量环比的增长。

提问：我们看到现在市场的价格竞争非常激烈，我们该怎么去考虑G6及后续车型定价策略？刚才小鹏总提到整个集团降本增效目标，我们是否也会采用更激进的价格策略，牺牲短期利润来确保新车上市的时候的性价比优势能够充分拉开，或者会考虑在后续恢复销量以后再去推出这个入门款的低价车型，来定这个竞争以及竞品的价格调整。

何小鹏：非常好的问题。您刚才提到两种在我们讨论中间都有考虑过。从小鹏目前整体的策略来看，我们肯定是希望在如此竞争激烈情况下，采用规模优先的平衡定价法。我们看到碳酸锂等材料成本的变化与波动，以及看到我们自己做到相对可控成本的情况下来进行定价，包括今年的G6和后面的一些车型。

从宏观角度来看，我们考虑到这几点，加上竞争的逻辑，最终希望实现是有竞争力的定价，且能够在相当长时间稳定这个价格。回答这个问题的逻辑就是说以规模优先。

顾宏地：我觉得我们可以有更大规模，车辆规模进一步改善，使得成本可以有更好的方式来分摊和减少。此外，我们需要进一步考虑整个车辆在未来几个月、未来几年时间中整体的成本会有降低的趋势。就这样的趋势现在会有更好的规模，从而实现更好的成本控制。这一点是非常明确的。

提问：P7i的供应链瓶颈6月份会去解决，相同的问题是否也会发生在G6身上？因为小鹏G6是首款采用一体化压铸的车型，在初期爬坡的时候，我们是否需要预留一些时间，这个时间会否比原先预期更长一些？

何小鹏：G6从SOP到最后交付预留大概两个月的时间周期。G6从6月份发布到7月份开始交付，实际上等于已经在做2个月的缓冲，预计三季度月交付量爬坡速度远远比G9和P7i都要快。

第二点，相对于P7i，G6的供应链准备充足，我们希望通过营销、销售和交付的共同策略，快速爬坡上量。一体化压铸在过去时间里在不同厂家都听到有良品率不高的问题，我们在一体化压铸上经过了一年多的研究，进展是顺利的，良品率是达到我们预期的，目前来看一体化压铸并不是在G6的瓶颈。

提问：随着碳酸锂价格的下降和电池价格的波动，对二季度毛利率正影响的变化？

Dennis：在第一季度我们观察到一些趋势。其实第一季度电池成本大概有5%左右的下降。第二季度和去年同期相比相应成本有大概12%左右的变化，比去年同期增长10%到12%。与本季度综合比较，我们看到了5%到7%的增加，我们会进一步跟踪这样的价格趋势。

我们认为这一项支出是可以更好地进行管理。在材料成本方面特别是电池成本我们一直非常重视，电池成本占整车成本大概是40%左右，我们觉得（电池）成本7%的变化最终将会转化成整车成本3%到4%的影响。

提问：之前你们谈到30%的增长目标，下半年平均需要2w台，公司是否保持这个目标？

顾宏地：我们现在仍然保持一样的关于量的增长（目标）。今年我们是否可以实现之前制定的目标，我们需要进一步分析，今年增长速度是否会超过整体市场平均速度？当前整个大环境在发生什么？总的来说，我们认为今年市场增长会放缓，但在第三季度和第四季度，小鹏的增长预计会显著高于市场增长。

我们也相信随着G6的交付，从第三季度开始会有更好表现，希望可以实现之前制定的目标。在第四季度我们也会进一步考虑额外增长的因素。

提问：P7i方面的订单是比我们想象中的好，但是我们在供应链上面没有做好相应的准备，能不能简单量化一下我们的订单每个月可能多少台？我们准备的供应链每个月多少台？扩展一点的是，为什么我们在G9上面高估了需求，在P7i上面又低估了需求，这中间是什么原因？

何小鹏：P7i的供应链主要是电池没有做到足够的准备。在5月份、特别是6月份我们的电池产能就上来了。刚刚您问到在G9和P7i上的需求，实际上在最近四个季度里面整个行业的需求是非常不稳定的，有电池原材料价格的波动，有整个市场环境竞争的变化。

小鹏汽车在新的车型上面，在去年四季度和今年一季度都想调整为稳健的方式，相对来说更稳健的逻辑去跟供应商合作，用这样的方式来确保将来即使在发展非常顺利的情况下，我们都不会有误差比较大的问题。我们现在重点做的是供销动态化动作和估计（量）的配套。目前为止我们看到订单的势头非常强劲。

顾宏地：现在在店面买车之后大概要等6周才能取车甚至更长，我们认为到6月份供应链整个状况会进一步改善，我们会进一步做好产品爬坡，从而降低等待时间。

提问：小鹏的品牌形象和设计是很受年轻人喜欢的，我有两个细分问题，第一个问题，现在我们知道年轻人失业率超过20%，不知道定位上和年轻人失业情况有没有影响到我们的需求？另外到年底要出MPV的时候，MPV（的受众）要么是中年有孩子的家用，要么是商用，MPV怎么和小鹏品牌的年轻形象匹配起来？

何小鹏：小鹏的用户群定位是年轻科技，现在主力用户群是25到35岁之间。关于说现在大学毕业生的失业率20%，我并没有看到是年轻人的失业率20%。从目前的情况，对于从25岁到35岁的用户群体，我们的销量并没有明显的影响。

年轻人怎么和MPV关联起来，这是非常好的问题。我们最开始定义7座MPV时候讨论的问题，到年底发布的时候我们会告诉大家我们怎么思考“为什么让年轻人也愿意购买MPV”的逻辑。

提问：王总加入之后的销售规划有比较重要的举措，下半年有新产品重新亮相，四季度的MPV从产品端、渠道端王总有没有新的举措可以提供参考？第二个问题，关于毛利，刚刚小鹏总提到今年的策略以销售为主，下半年我们怎么看待毛利怎样的下降是比较合理、可以接受的？

何小鹏：关于小鹏营销服务的整个大的变化，王凤英总在今年1月30日入职到现在大概有4个月左右的时间。在这4个月里面做了非常多的事情。

第一是从组织上把原来小鹏汽贸和销售两个部门合二为一，大量中台放在前台，把原来大中台变成一块小的前台；

第二是整合由原来多条业务线的服务统一为一个服务端来管好业务服务，过去三个月我们的NPS每个月都有明显的上升；

第三我们在营销服务效率上面正在花很多的工具，包括工具的使用、项目的使用、内部扁平化管理的体现；

第四花力气在销售端，在过去时间里面销售端如何去培训、如何去指导、如何降低SKU上面花力气；

还有渠道，包括中国的渠道和全球的渠道，刚刚我也在财报里面讲到渠道端在今年三季度会有挺大的变化；

后面我们会把品牌的活性、温暖等一系列特性对外发出。

这是近期在大营销服上的变化，脱胎于小鹏，但是又有很大的变革。

顾宏地：关于毛利的问题，第二季度我们有一定量的增长，我们的产品组合也有变化，这些因素对毛利率有积极影响。在下半年我们会有电池成本方面的节省，我们也会看到其他一些因素比如交付量增加，在毛利润方面会面临一些不同的因素，到时候P7、P7i、G6都会有进一步的交付，而今年年底我们的MPV也会推出。我认为总体而言毛利率将会有明显改善，因为产品组合会进一步改善。

提问：请问未来锂的供需情形和锂价格未来一两年的合理水平在哪里？目前对于电池的价格和重新定价，会用比较频繁的方式，还是会继续用季度方式进行重新定价，目前包括磷酸铁锂和三元在整个车系销量的占比，未来铁锂会不会有进一步的增加？

何小鹏：我很难判断锂价的波动，短期来看，现在锂向上反弹的趋势，下半年还会继续下行，但是下行到一个什么价格是最合适的，今天我给不出一个很好的判断，但我认为在20万以内是相对合理的。

小鹏现在和合作伙伴用非常灵活的市场价格弹性进行绑定的方式进行定价，所以我们会非常弹性看待这个价格。未来来看，小鹏最重要的一个技术创新是如何用最少的电池跑最长的真实续航，这里有非常多的技术创新可以做。

未来几年小鹏磷酸铁锂或者类磷酸铁锂的比例会有大幅度增加，这也导致了整车的成本下降，也包括安全性会提高。我们非常有信心能够继续保持客户所满意的续航体验。

提问：第二个问题，从我们门店销售接单或者客流来讲，从推出XNGP之后，大概有多少百分比的客户特别为了新的功能和更强大的城市智能辅助驾驶功能来看车？下半年快速在几十个城市推进城市XNGP，不需要高精地图，但是在推进过程中是不是还是一个城市一个城市拿到审批？这个审批速度小鹏总觉得会是一个瓶颈吗？广州、上海、深圳都批了，效果很好，接下来其他城市应该批得也很快。

张晓枫：现在在中国有3个城市已经有XNGP深圳、广州和上海，可以看一下在这个城市到底可以通过XNGP为用户带来什么。如果您在这些城市中的一座，可以去参观我们的店面。我觉得对于用户而言，他们希望尝试一下XNGP，因为XNGP真的可以带来更好的体验。

4月份，我们看到XNGP在广州、深圳、上海已经有不错的铺开比例，大概有50%左右。我们相信在未来可以通过将XNGP推广到更多城市，进一步改善用户的驾乘体验，让XNGP的渗透率进一步提升。

从第三季度末开始，我们计划将XNGP与高精地图完全分开，我想这是非常重要的举措，这可以帮助我们更好将产品和服务推向更多用户，并且改善他们用这样的产品和服务体验。我们预计在今年年底可以在中国数千座城市提供XNGP服务。

提问：小鹏在用户群体偏年轻，对于辅助驾驶有比较强性质的人，我想问一下中国和外国的厂商都在做智能辅助驾驶的研发和量产，怎么看待小鹏的领先幅度？（自动驾驶）的数据是很重要的，短期四个季度的销售压力是否会影响迭代速度？

何小鹏：首先我想明确的是，XNGP一旦到达城市内部并且不使用地图，它的整个架构和原来类似在高速上的NGP上的架构体系是完全不一样的，所以很难描述一家公司跟另外一家公司的领先幅度。

从我的角度来看，我们在行业里面还没有看到有谁在无图的环境能够做到我们今天的水准。有部分厂商在有高精地图的城市的小范围环境是可以做得不错，但在无图的50到200个城市这个需要最后落地。

从我们自己过去内部数据来看，当你在一个城市可以进行灰度测试以后，到真正能够规模落地，可能要12到18个月，这还取决于整个里程架构是不是能够做到多个自循环，包括数据自循环等等，这是非常困难的。但是我还是很有信心认为小鹏比中国其他自动驾驶公司在量产上的领先都超过12个月。

（自动驾驶）数据对智能辅助驾驶有多少价值？肯定有很大的价值。但是在小鹏当前这种销量情况下以及覆盖度的情况下，并不是一个很大的问题。这个数据量在初始化的情况下都已经足够了。最重要的是数据是否会因为有更多的车在跑，而不断去提高它的精准度和可靠性，这在将来是有价值的。目前这个值的拐点我们还很难判断。

提问：第一个问题是，刚刚小鹏提到四季度月销重新回到2万，能否拆解一下主要车型的贡献结构，包括G6、G9、P7i的相比，认为G6达到比较成功的水平是多少？第二个问题，能否阐释一下2025年整体的产品矩阵和规划？计划有多少车型？主要价格段区间是什么？对于30万以上的市场和可能不太做的15万以下的市场，目前会不会有什么新的想法？

何小鹏：我们期望让我觉得相对满意的是G6的销量达到了P7全部的销量的2倍或以上，这才是G6比较合格的，同时G9的销量也比现在有比较大的提高。具体在2万该怎么拆解我不在这里做详细解答。

我们现在已经完成了到2025年的矩阵，我唯一能够跟您分享的，在同一个平台上，2023-2025年小鹏产品矩阵大概有10款车型，同时期望能够用非常好的成本去和规划控制出来。主力价格还是聚焦在20—30万，我们在20万以下和30万以上会有少量的布局，但是我们最主要的目标群会把20到30万以内做好，这是我们的核心目标。

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