劲霸男装：400+门店的销售佣金管理，如何实现一键发薪

陪伴一代人记忆的劲霸男装（下文简称「劲霸」），很多人应该都不陌生。

他们的门店遍布全国的大型商场及街边店铺，自1980起，发展已40余年，现拥有形象统一、规范管理的品牌专卖店2000多家。

他们门店多，覆盖的区域也非常广泛，因此给企业的管理带来了诸多挑战，如各门店与销售佣金相关的数据管理问题尤为明显，具体体现在三个方面：一是销售佣金核算效率较低，二是准确性难以保证，三是佣金对员工的激励效用有待加强。

这些挑战使销售佣金成为阻碍劲霸销售业绩达成的一个重要因素，也驱动了劲霸的人力资源数字化转型之路，自2022年6月起，劲霸开始落地包括激励性薪酬（ICM）、组织人事、考勤、灵活排班、薪资福利等在内的数字化转型工作。

其中，激励性薪酬（ICM）系统便是改善销售佣金管理的重要部分。

400+门店的销售佣金管理，挑战重重

劲霸的门店遍布全国30+省份，分布在华东、东北、华北、华中、西南、华南、甘青宁、福建等区域，企业将其分为6个大区及3个办事处以统筹化管理。对应各区域及省份，企业同步配置了HRBP岗位。

HRBP不仅要统筹管理所在区域的基础人事数据管理和人才培养发展工作，同时也要处理所在区域薪资佣金核算相关工作，例如区域内门店的个人目标、DRP系统内基础数据的管理，激励数据统计以及月度人力成本分析汇总。

由于各区域的数据单独管理核实，总部HR部门和薪酬部门需要与不同区域沟通确认，该过程基本依赖于邮件等沟通。脱离数字化系统支持，劲霸的销售佣金管理问题日益显著。

1. 管理效率低：每月佣金结算数据纷繁复杂，总部HR和各区域HRBP沟通确认，需耗费他们大量精力和时间，处理效率低。

2. 数据管理不规范：总部和区域沟通基本依赖于线下渠道，数据基本通过邮件传输，管理较为混乱，易发生纰漏，无法保证总部最终的数据质量。

3. 缺乏统筹管理：各区域佣金管理规则和流程不统一，总部管理权限弱，无法统筹分析、持续优化佣金规则。

基于以上的现实问题，劲霸最终选择与盖雅合作，共同推动人力数字化转型，包括组织人事、考勤、灵活排班、激励性薪酬（ICM）系统。

盖雅ICM助力销售佣金管理高效合规

在企业人力资源数字化转型的大背景之下，劲霸同步开始了激励性薪酬（ICM）数字化转型。

借此机会，劲霸对销售佣金管理进行系统的、全流程的梳理，包括佣金规则、过往数据清理、新数据传输流、数据回算，并与销售系统（POS系统）和薪资系统完成对接。

最终，企业实现了连续无间隔、实时在线的销售佣金管理。

1、纷繁复杂的佣金规则管理

劲霸门店分为不同等级，佣金管理规则因此也存在差异，由于销售淡旺季，佣金规则也会适时调整、不同区域门店的规则也有所不同。总之，对总部而言，企业销售佣金规则多样复杂。

数字化不仅能帮助企业灵活调整佣金规则，同时也能帮助他们分析、模拟预测不同销售佣金规则的效用，包括对员工的激励性、对门店营收的影响，以及规则本身的复杂度等，从而对现有的佣金规则进行梳理与取舍。

2、数据治理，规范数据管理流程

由于非标准化的数据录入和传输，不仅让数据留存困难，而且佣金数据质量也较低，存在数据「灰尘」。数字化转型过程中，企业将数据误差缩小至1元，驱动各区域对过往数据进行清洗，因人为干预引起的隐藏问题同步被发现和解决，进一步规范了各区域的数据管理流程和数据修改查看权限。

3、系统打通，数据实时传输

通过数字化系统自动对接（与销售端系统、考勤、薪酬系统等）、数据自动导入导出，企业解决了数据获取难题，规范了数据检核与审批流，形成有效、可用的数据源。

更重要的是，系统打通之后，薪资管理连续化，员工可实时看见自己的业绩——目标看得见、结果看得见。相应的，管理者也可得到多维度的分析报表。

4、数据回算，问题点直接追溯

错发漏发是劲霸过去销售佣金管理过程中一项重要挑战，ICM数字化成功上线并与企业其他系统打通后，企业错发漏发的情况不仅减少了，而且，通过“数据回算“功能，问题数据直接追溯查询——员工申诉后，系统针对问题可直接追溯数据流，错发漏发的金额也会自动进入当月薪资流，减少总部薪酬部门的大量审核工作。

总之，数字化转型之后，不仅让劲霸企业内部的销售佣金管理合规可追溯，也使销售佣金结算更加高效——数据自动核对和对接，薪资发放无需等待，从而释放了总部薪酬部门和区域BP的时间精力，他们可将更多时间投入到人才管理和员工体验相关工作中。

而且，员工可随时查看自己的目标、绩效进度和结果，激励感知度随之增加，使销售佣金的激励效用更加明显。

劲霸✖️盖雅工场

双向成就，互利共赢

劲霸人力资源系统项目签约与上线时，恰逢2022年上海疫情封控管理期，这为双方项目组的沟通带来了巨大挑战。但最终该项目如期顺利上线。

项目上线的顺利程度也令项目组感到非常意外。

劲霸HR总监表示，“上线当天上午，各区域还会来反馈一些问题，但很少，到了下午，各区域非常安静，项目组因此非常心慌，担心是否系统有问题了、是否服务断了、大家是否在正常的用、数据是否在正常的进入，因此每隔半小时都会查看一下系统。但事实上，系统一直都在正常运转，只是上线过程意外的顺利。”

在对背后原因分析时，项目组成员认为离不开双方的共识和配合。“当遇到问题时，双方的第一反应不是问责追责，而是共同追溯原由，解决问题，因此减少了很多不必要的沟通。”

另一个重要原因是项目组对数字化项目的共识，盖雅和劲霸双方对数字化系统的定制化非常「节制」。劲霸认为，“数字化系统应该为管理流程和制度服务，并非定制化越多越好，针对各区域的不同多样的佣金管理规则，企业也希望尽可能的统一。”

该项目最终成为劲霸公司内部数字化转型的标杆项目，项目上线之际，劲霸的HR负责人总结道，“这是疫情以来，集团内数字化转型的标杆项目，为其他项目提供借鉴。”