这还是你认识的中建信息吗？从增值分销商到云商的蜕变

初识中建材信息技术股份有限公司（以下简称中建信息），是在华为的合作伙伴大会，作为华为重要的合作伙伴代表，中建信息的领导经常出现在被采访席中。中建信息无疑是一家成功的ICT产品增值分销商。以它与华为的合作为例，2016年，中建信息在华为6家总代理中，销售业绩在各个产品线均取得了第一或第二的佳绩，对华为的下单金额居6家总代之首。从公司成立的2005年到2016年，中建信息无论是销售收入还是利润额一直保持着大幅增长的势头，不过中建信息居安思危，开启了云转型之旅。

当前，企业用户最热衷的是数字化转型，而厂商都在赶云计算这趟快车，华为都将合作伙伴大会更名为“生态伙伴大会”，作为“中间人”的分销商有何理由不随需而变？

目前，中建信息的主要收入还是来自增值分销。其实，大多数分销商面临的挑战是一样的——传统分销业务的价值将会改变，分销商必须找到新的可持续增长的业务点。因为云计算时代的快速到来，分销商的转型也在提速。

在传统的销售代理关系中，分销商与厂商之间的价值传递是单向的，分销商充当管道的角色，将厂商的产品销售给最终用户，最多是在这一过程中附加一定的服务。但是技术的发展与用户需求的变化给分销商出了一道难题。一方面，用户越来越青睐整合的解决方案，希望厂商具有提供一站式服务的能力；另一方面，虚拟化、云计算、超融合等技术的出现，促进了IT基础架构的融合。厂商方案集成能力的增强，事实上削弱了分销商在产品转售和系统集成方面的独特优势，这也促使分销商“另谋出路”。

中建信息信息产品事业群副总经理王乔晨

以前，厂商与分销商之间的联系是一条直线，但是进入云计算时代，“生态圈”成了最基本的价值承载体，生态圈中的所有厂商、上下游合作伙伴之间是复杂的网状连接，每个厂商不是单打独斗，而是共同创造价值。分销商也不甘心只做普通的管道，而是要转型成为具有新核心竞争力的服务商。

中建信息已经明确提出，要从ICT产品增值分销商转型为企业ICT资源整合服务提供商，主要提供ICT资源集成和咨询服务。中建信息的这次转型是有基础和前提条件的。

已在新三板挂牌的中建信息，2016年收入超80亿元，客户覆盖政府、金融、互联网、教育、制造、能源、交通等多个领域，38个分公司和办事处普及国内重要城市，甚至深入埃塞俄比亚，建立了遍布全国的渠道增值服务网络。2012年，中建信息成为SAP中国区总经销商；2013年，成为华为中国企业级产品的第一个全产品线总代理商；2014年，成为微软金牌认证合作伙伴……面向几万家高端企业级客户，中建信息成功打造了有效的销售通路。

在不断夯实原有业务的基础上，中建信息加速了业务转型，从提供产品和解决方案转向提供ICT资源集成和咨询服务。在这个过程中，软件业务逐渐成为公司收入和利润的新增长点。举例来说，中建信息销售SAP软件的收入从2015年到2016年增长超过100%。

中建信息组建了一支200多人的软硬件技术团队，为公司向服务转型建立了重要的人才资源池。举例来说，中建信息拥有的移动互联网和大数据研发团队为公司平台化建设提供了关键的技术支撑。

“我们还建立了行业内独有的、以咨询和服务作为业务牵引的经营模式，做到了公司内部经营资源充分复用，形成了独特的行业竞争力。”中建信息信息产品事业群副总经理王乔晨介绍说，“在云计算方面，我们也拥有顶级的云技术服务团队。”特别值得一提的是，中建信息还是微软在中国最大的云技术合作伙伴，也是华为云服务最高级别认证服务商（CSSP），多人通过了华为云计算HCIE认证。

在不放弃增值分销业务的前提下，中建信息加快了面向云时代的转型步伐：在技术和服务方面，建立了集售前咨询、实施、部署和运维于一体的云技术团队；在提升云业务能力、加强解决方案和平台建设方面，中建信息主要强化分销和云基础设施服务能力，创新性地推出了云OA和云ERP两大解决方案，并通过信云门户和数字化工作平台，加快向平台化转型；积极拓展云业务，其云基础设施服务成功签约多个优秀客户，主要包括宝沃集团、沃尔沃、德国大众、艾睿迪、中建信息国际贸易等，积累了一定的托管式云服务的经验；形成了具有中建信息特色的数字化营销品牌，赢得了合作伙伴的认可。

向云的转型不可能一蹴而就，中建信息面临的最大挑战是什么？王乔晨归纳了两个方面。

中建信息的传统业务以分销为主，新业务要实现服务化和平台化，这一转变是巨大的。业务的平台化涉及多种服务类型和交付模式，不仅有集成，还有自主开发，很多是中建信息以前所不具备的能力。这是挑战之一。

云交付的是服务，而不是具体的产品。而中建信息以前擅长的是产品的销售、基于库存的管理等。为了获得适合云时代需求的基于服务的管理能力，中建信息不仅要改变向上针对原厂商的采购和向下面向最终用户的销售模式，甚至要改变公司自身的运营体系，包括平台支撑体系、流程等，冲击非常大。这是挑战之二。

“向云转型确实需要下很大的决心。幸运的是，在转型的过程中，我们的措施和改变受到了微软、华为等重要合作伙伴的认可。”王乔晨表示，“在公司确定了转型的方向和目标后，始终坚定地执行，而且公司的适应能力比较强，所以云转型初见成效。”

在持续转型的过程中，中建信息不断拓展合作范围，寻找新型的合作伙伴。举例来说，中建信息加入了云安全联盟——云清联盟，并从2016年开始代理北京蓝海讯通科技有限公司（OneAPM）和Firemon公司（全球防火墙安全策略管理方案领先厂商）的产品，补充了公司的安全产品线。近期，中建信息宣布与亚信安全进行深度合作。亚信安全是SaaS提供商，也可以说是一个典型的ISV，其产品与中建信息云基础设施平台天生具有互补性，可以为用户提供更好的企业级安全服务。“云意味着更加开放，而开放也意味着安全问题可能会更突出。正因为如此，我们在软件事业部下面成立了专门的安全部门。这个部门的职责不是转售安全产品，而是沿着为客户提供增值服务这条主线，不断提升我们的云基础设施平台的安全能力。”王乔晨表示。

中建信息致力于打造一个聚合的平台，而亚信安全提供的安全保障能力是这个平台所必须的。“我们不希望与合作伙伴之间仅仅是一种交易关系，而是希望通过一个平台支持不同的解决方案、交易，以及线上线下服务的整合，将它打造成一个自动化的云上平台。”王乔晨介绍说。

从自身业务的角度出发，中建信息定义了几种类型的合作伙伴，包括ISV，也就是SaaS提供商，以及MSP服务提供商和转售合作伙伴，这些合作伙伴将是未来中建信息挖掘的重点。“对于平台所应具有的功能和能力，我们有自己的规划和设想。比如，除了安全以外，我们可能要提供自服务的功能，甚至需要一些迁移的工具等。我们会根据自己的设想，主动寻找适合的合作伙伴，最终呈现一个完整的云平台版图。”王乔晨告诉记者。

在平台建设的前期，中建信息会针对不同的产品领域，在线下做更多工作，投入更多的资源，培育并强壮这一平台。中建信息希望，当平台上聚集的生态合作伙伴数量达到一定程度时，平台可以具有自主造血和导流的能力，那时中建信息也就真正达成了转型的目标。

中建信息还是原来那个中建信息吗？它越来越像一个云服务商：云生态平台——信云门户已具雏形，融合了传统的转售合作伙伴和云生态下衍生出来的新型合作伙伴，SaaS厂商、行业云ISV、托管服务商都可以在这个平台上找到自己的结合点和发力点。

中建信息的“云原创”能力也得到了全面施展，信云协同办公方案、信云垂直行业ERP方案成了企业云化的重要抓手。中建信息数字化工作平台对内全面覆盖企业业务，支持数字化运营；对客户和合作伙伴开放服务，打造ICT生态平台。它通过成熟的SAP系统覆盖企业核心业务，加快研发和部署速度；通过定制的SAP系统，增强移动终端的易用性，丰富SAP企业应用内容。这些方案和平台已经成了中建信息新的“吸金石”。

其实，最核心的还是中建信息着力打造的信云基础设施服务能力，它把产品销售转变成整合资源、以服务方式交付的云模式，不是直接提供产品，而是提供上云的服务。这也是中建信息转型后的核心竞争力。

当上述一切都逐步落地、稳定、形成常态后，那时的中建信息将脱胎换骨，变得你不认识了。

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