三季报的Expand 基于百融云高研发的Land

在2022年中报中，港股SaaS板块实现盈利的公司数量不足一半，平均净利润率为负值，但百融云-W（6608.HK）却取得了接近10%的同比净利润增速，大幅跑赢行业板块。

继中报的高光表现之后，百融云在三季度的业绩依旧亮眼。11月14日，百融云发布的第三季未经审核营运摘要显示，前三季度公司实现营收14.87亿元，同比增长25%，并且SaaS业务在核心客户数升至180家的情况下，核心客户平均贡献收入实现了26%的增长，客户留存率也提升至95%，同比提升5个百分点。

 配图来自Canva可画

01 SaaS企业都能“land” 但百融云率先“expand”

作为金融垂直型SaaS龙头公司，百融云在商业模式与业务经营方面的表现可圈可点。百融云创依靠独立研发的SaaS云原生平台为金融行业提供高适配性的产品及解决方案。作为百融云的客户，银行机构及其他金融公司可以直接通过API接口，使用百融云-W依托AI及机器学习技术打造的信息技术服务。

SaaS公司要想实现盈利，必须要把核心技术进行“产品化”，说白了就是把核心技术变成可以看得见且能用的产品，然后给更多的客户规模化应用，提升客户的留存度和持续付费。

众所周知，SaaS有专业科技服务的属性，客户能不能持续为这个服务买账就是关键。行业内大部分公司75%以上的收入来自现有客户，而SaaS公司的业绩增长来源便是客户的持续增购。所以，SaaS公司都会选择“Land and expand”的销售策略，说白了就是以小额交易和免费试用服务吸引客户，然后再向整个大型组织销售，从而推广自己更多的产品和服务，增加收入。

很多SaaS公司也确实在早期扩张很快，获得了大量潜在客户，但很快就遇到了瓶颈，难以再发掘新的潜在客户。那如果客户的转化率上不去，业绩也就没法增长了。所以问题的核心，就是SaaS公司能否持续在产品和服务上满足客户要求。

既然百融云能够持续盈利，自然代表公司在业务上有过人之处。

百融云直接面向以银行为代表的金融业，在三季度报告期内，政策面相继出台有关金融业的政策，包括为制造业提供数智化金融服务、在利率市场化进程中为实体经济提供金融资源配置、助力区域经济协调发展等。这就要求银行业在智能营销、智能决策、模型建立与运用、数据测试及系统软件升级等方面进行升级。

更重要的是，上文所述Land and expand模式中，从最初的核心技术产品化，到最终实现用户的高留存度和持续付费，都是以SaaS公司的持续研发投入作为基础。倘若没有研发，又何谈技术及服务的进步呢？客户如果不为新的技术与服务买账，又何谈业绩增长？

所以金融SaaS公司，只有依靠研发来实现客户的land，才能拿下业绩的expand。

02 真诚的研发投入 换来百融云的“入能敷出”

成立至今，百融云累计投入研发超12亿元，今年还新增智能语音、联邦学习建模、机器学习模型及智能营销策略等专利；新增智能营销中台、营销策略引擎系统等软件著作权，累计获得专利及软件著作权数超过180项。

根据百融云三大业务板块分类，新增研发投入及获得专利技术，将会为智能分析与运营、精准营销服务两大板块带来增量。同时，基于百融云自研的SaaS体系，更多技术的融入也将会带来业务间的协同。

如果用研发投入与营收的比值来反映单位研发投入能够给公司带来的业绩贡献，百融云此项比值每年都高于15%，且长期排名于A、H股金融科技同行业可比公司范围内的最前梯队。

同时值得注意的是，百融云的研发投入全部进行了“费用化”处理，并没有出现任何的“资本化”处理方式。这种记账方法没有用“无形资产摊销”的方式来增厚当期业绩，百融云在这样的情况下仍然实现盈利高增长，实属不易。

在三季报依然领跑整个港股SaaS板块的同时，百融云也在金融信创领域占得先机，公司此前正式加入华为鲲鹏展翅伙伴计划，其决策引擎已经成功完成了鲲鹏920处理器、openEuler 20.03操作系统的兼容适配认证。权威的认证让资本市场更加对此类集“行业热点+实际业绩”于一身的公司，多一份信任及青睐。