本文主要是介绍服装行业ERP：再造渠道的一片蓝海，希望对大家解决编程问题提供一定的参考价值，需要的开发者们随着小编来一起学习吧！
服装行业ERP：再造渠道的一片蓝海
访上海百胜软件有限公司总经理黄飞先生
服装行业作为中国具有世界竞争力的行业之一，其领先地位在很大程度上得益于国内极为低廉的劳动力成本优势。但随着近年来国内物价的不断上涨，当劳动力成本优势逐渐丧失的时候，如何在管理模式和信息化应用方面进行创新就成为了摆在我们面前的问题。
但由于国内服装企业在对信息化应用的认识以及人才、技术等方面还普遍存在瓶颈，导致了目前我国服装企业信息化的应用普及率还非常低，据有关调查显示，在软件应用上，我国服装企业目前主要还在依靠财务系统、进销存系统，或者是工资核算系统，企业ERP系统已实现的还不到10%。这也充分说明了服装企业信息化仍然拥有一片广阔的发展空间。
由此，如何拓展ERP在服装行业的渠道，也就成为了国内服装行业管理软件企业所不忽视的一个重要话题。今天，我们有幸请来了上海百胜软件有限公司的总经理黄飞先生，来和我们一起来看在服装行业管理软件的渠道建设。
背景资料：
百胜星联渠道体系启动于2003年，经过4年的快速发展，目前百胜星联渠道已经成为中国本土服装业信息化领域最专业和规模的渠道体系。
在百胜企业文化中有一个核心词汇——“合作”，百胜公司对“合作”二字的理解不仅仅停留在表面上，而是贯穿在百胜所有经营活动中。百胜在内部倡导与员工“合作”，在外部倡导与合作伙伴“合作”，与客户“合作”，通过这三个不同层面的合作，百胜公司聚集了中国服装信息化领域最资深的专业人才，并通过自建、合作、代理等多种方式先后在全国建立了 60 多家星联机构，为全国上万家时尚企业客户提供优质服务。
如今，90%以上星联机构在百胜公司的支持下，发展良好，在当地均具有了较强竞争能力。
百胜在2007年将渠道扩展到更多服装产业集中的城市，目前百胜已经在50多个城市建立了星联机构，并通过各种培训、支持方式将星联机构培养成集营销与服务于一体的分支机构，为百胜市场发展注入了强大动力。
记者：请您谈一下国内服装行业管理软件渠道建设的现状。
黄飞：服装ERP行业作为ERP行业里的一个细分领域，是发展较为快速的一个领域。随着近年来ERP行业竞争越来越激烈，客户也变得越来越理性。和传统ERP行业一样，服装ERP行业渠道也逐步朝服务化方向转变。这一趋势要求服装ERP渠道商们不仅要熟悉服装行业特性，还要具备长期的服务能力。
对于软件厂商来说，发展渠道就不是过去的找个代理商卖软件这么简单了，而且要真正帮助渠道商获得行业知识，获得服务能力，这需要软件厂商提供系统有效的培训和支持。而服装ERP行业中，很多软件厂商规模较小，还不具备资金和人才实力大力拓展渠道体系。
记者：对于百胜的渠道建设，您认为在实施上重点和难点分别是什么？
黄飞：百胜自公司成立开始就定位为一家全国性的公司，所以从一开始我们就注重在渠道建设方面的积累。目前，百胜已经设立了50多家分公司或办事处，基本上覆盖国内服装产业集中的地区或城市。
百胜公司在渠道建设方面，重点是加强渠道商的行业知识培养和服务能力培养，真正帮助渠道商成长起来。
至于难点，我认为，如何将二级市场的渠道商培养起来，是我们的一个难点，由于服装产业分布特点，在一些二级市场，渠道商面临“客户企业小、信息化程度较低、管理不规范”等特点，如何提供符合这类市场的解决方案，我们一直在加强同二级市场的客户的交流，加强同二级渠道商的交流，并也在这方面不断取得进展。
记者：针对国内服装企业“客户企业小、信息化程度较低、管理不规范”等特点，公司在渠道建设方面采取了哪些举措来应对？
黄飞：为落实渠道能力的培养，百胜总部成立了百胜学院，帮助渠道商提升能力，也帮助各地客户提升能力。百胜学院根据渠道商的反馈意见和经营情况开展研究，定期引进著名学者或培训师的课程，并且联合北大光华建立了内部的网络学习平台，开发很多专业课程，涵盖渠道商内部经营管理、服装行业知识、软件行业知识、ERP实施方法、客户服务方法等课程。这些工作有效的帮助渠道商获得了快速成长，受到了渠道商们普遍欢迎。
为巩固学习成果，百胜学院还开展了实施顾问、实施工程师等认证制度，集中学习，通过认证的员工才能为客户提供实施和服务工作，这在一定程度上也保证了服务质量。
同时，百胜于2004年发布了《百胜实施方法论》，并经过3年的完善和提升，目前已经成为一套包括项目管理方法、软件应用、服装企业最佳业务实践于一体的方法论，客户ERP项目严格按照《百胜实施方法论》的各项标准实施。
记者:对于自主研发的软件企业来说，好的产品是企业生存的关键。好的产品出来以后，公司开拓市场经历了哪几个阶段？
黄飞：通常，我们的新品开发都是建立在广泛市场研究的基础上，以及与战略客户的紧密合作，由此保证我们的产品能尽可能满足符合行业特征和客户需要。产品发布后，往往会选择在战略客户进行实施，在实际应用中改善产品，提高系统性能。
对于开拓市场，我们根据产品或目标市场的不同，通常会制定不同的营销策略和服务策略。总体而言，还是用树立标杆客户等方法，然后逐步挖掘其他目标客户。这也是很多软件厂商都采取的一种方式。
记者：目前，百胜的渠道建设处于怎样一个层次？哪些地方需要改进？
黄飞：目前，就百胜渠道建设来说，服装产业集中地区或城市的网络部署基本完成。目前，百胜渠道体系是服装ERP行业最成熟的渠道体系，受到了业界很多关注。经过几年来贯彻“合作共赢，成就未来”的理念，百胜渠道体系中大部分渠道商都具备了较强的销售和服务实力，也已经在区域市场具备了较大影响力。同时，百胜亦通过独资、收购、控股、交叉持股等方式，和各地渠道商们共同发展。目前大部分渠道商与百胜总部形成了一个利益共同体，大家拥有同样的事业平台，大家也容易积极执行总部的各项服务策略，这应该算是一个优势吧。
接下来，需要改进的地方有两点。第一，百胜要加强拓展二级市场渠道；第二，开发新的增值业务，帮助原有渠道商建立新的赢利机会。比如，百胜成立了新的公司，专注系统集成、条码设备、服务器、POS机、移动设备等基础服务型公司。接下来，百胜还可能通过资本方式建立咨询业务。新业务的不断出现，为渠道商拓展新的赢利空间。
记者：2008年，是充满机遇和挑战的一年，国内ERP领域也将不断成熟和完善，百胜今年渠道建设的目标是什么？将如何达到这个目标？
黄飞：早在2005年，百胜就推出了“星联服务”品牌战略。这一战略不仅包含了渠道建设，还包含了客户服务。在2008年，百胜公司将进一步提升星联服务的价值，通过各种手段优化星联服务，建立跨区服务能力。比如，我们已经发布了星联网络平台，这个平台为客户提供便捷的网络服务； 又如，我们投资建立了呼叫中心，用来集中处理全国各地客户的询问或建议。
同时，我们还建立了内部的客户关系管理系统，成立了独立的客户关怀部门，主动关怀客户，也用来监督各地渠道以及员工的客户服务质量。
这些服务方式的推出，不仅大大提高了客户满意度，还降低了渠道商的服务成本。百胜刚刚获得AMT研究院评选的“中国管理软件行业最受客户信赖企业”的荣誉，也许能证明我们一贯强化服务的阶段成果。
接下来，我们将继续深化“服务先行”的策略，在这一策略的指导下，进行渠道的有序扩张，服务标准的统一执行，从而建立长久的竞争优势。
渠道建设是一项长期的工作，我们也将一如既往地重视和发展我们的渠道商，并将不断完善渠道服务体系，探索适合企业发展的渠道模式。
人物简介：
黄飞，1990年毕业于上海科技大学软件专业。曾先后担任当年的巨人集团杭州分公司和上海分公司总经理。1997开始第一次创业，成为上海天腾羊毛衫品牌杭州总代理，后出任该品牌市场总监。2001年3月至今，在上海创办百胜软件有限公司任总经理。
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