柳传志教外企在中国搞关系：找个退休官员帮你

图：联想控股股份有限公司董事长柳传志出席博鳌亚洲论坛

网易财经4月10日讯 “博鳌亚洲论坛2014年会”于4月8日-11日在海南博鳌举行，联想控股股份有限公司董事长柳传志在博鳌对话“商业领袖圆桌：把握创新与共赢的新时代”上对乐购集团董事长理查德·布罗德本特表示，（跨国企业）如果在中国已经有了自己的企业，而且是自己在做的话，“我给您的建议是，你的部下要有一个中国人组织的一个部门，比如说是一个公共关系部门，最好找一个已经退休的官员帮你，他们主要要负责研究你们的业务跟中国的哪些官员和哪些部门有联系，然后你所在的省份他们的官员具体的人的个性是怎么样的。他们都要负责研究，然后负责把关系理顺，这必须是中国人承担的事情。”

不过理查德·布罗德本特表示，公司的治理包括道德，还包括要有利润。“我觉得总要有一个平衡的。”

以下为其发言实录：

理查德·布罗德本特：我相信中国是一个做生意的很好的去处，如果我有担心的话，我就想问您一下，您能给我们什么样的保证，行政管理方面的透明度，尤其是你规章制度的执法，比如很多的规划，很多的规章制度、法律，但是执法是很差的，很多时候这些行政审批手段实际上成为一些拦路虎，成为很大的障碍。

柳传志：您是想把原来的企业搬到中国来，还是想跟中国的企业合作？您先回答我这个问题。

主持人：将是一场非常精彩激烈的辩论，我们掌声表示期待。

理查德·布罗德本特：因为我们在中国有三万名员工，每周我们都要面对四万名的客户，我已经说过了，中国是一个非常大的市场，但是我们在11个省市开办我们的业务，我也发现有各种各样的差别，因为各个地方，当地有它的规章制度，都不是一致的，没有一致性。所以，我们也很难进行这方面的协调和统一的规划。

柳传志：如果您在中国已经有了自己的企业，而且是自己在做的话，我给您的建议是，你的部下要有一个中国人组织的一个部门，比如说是一个公共关系部门，他们主要负责研究你们的业务跟中国的哪些官员和哪些部门有联系，然后你所在的省份他们的官员具体的人的个性是怎么样的。他们都要负责研究，然后负责把关系理顺，这必须是中国人承担的事情。

搞关系不等于是行贿，因为你要了解哪些部门跟你直接有关系，这在中国本来就很复杂，外国人弄不清楚，你的公共关系部门，请的员工最好是一个中国退休的官员，他对情况会比较清楚，知道上下都是哪些关系，最起码你不要漏了哪个部门。在不行贿的基础上搞好关系是门艺术。

主持人：柳总是一语道破天机。

理查德.布罗德本特：非常有意思的一点，我想说两点，我可能不太同意我的这些同事的一些说法，首先在这个辩论之中不一定哪个就是对的或者哪个就是错的，公司的治理我觉得包括道德，还包括要有利润。我觉得总要有一个平衡的，之前对公司的一个治理结构来讲要考虑到这一点还包括大多数的股东。

治理的结构，行为的方式，还包括利润有一个平衡，我同意一点，像美国的那个案例，我觉得非常重要的就是独立的鼓动应该以一种有道德的方式来进行行事儿，当然要有一个平衡，但是我们觉得对个人生意的一个担心可能会导致一些做法。就像您说的那种做法，有的时候要相信你的评判是非常正确的，要有一些勇敢性，在西方的文化中，尤其在过去的几年之中，这个流程更多的让我们在技术上达到一个非常好的判断，可能不一定是完全正确的。

秦智涛（英国标准人寿董事长）：我们在中国有一个很大的保险公司，我们也有合作伙伴关系，在奥运会期间，当局找到我们说，这是中国很敏感的一个时间，如果你有任何客户他们感到不舒服，住在农村，或者亏钱了，你应该把他们的钱拿回去。就是说你不要去管你的合同做的是什么，你就必须要这样做，这样才能保证社会的和谐。我可以理解他们有这样的愿望，但是我不能理解这种要求。当局是不是也对中国的企业有同样的要求呢？

柳传志：如果他的伙伴说必须给钱的话，那就说明其他中国企业也是一样的，除非你的伙伴智力不够高。因为在中国，就像马（蔚华）行长说的，是发展市场经济不完善的国度，有法治，但是有时候有些人并不是按照法律执行的，一个是法律本身有空间，第二执法并不严格。这种情况下，你是要纠正他们，还是顺着他们？这要看具体情况，假定你要坚持原则去纠正他们的话，也许这次你可以赢，后面可能遇到更大的麻烦。所以，你的合作伙伴告诉你怎么做，你听他的话就对了。

施纪鸿（新秀集团董事长）：作为中国民营企业，我们最担心的是当两国政治上产生矛盾，我们这些商人的利益如何得到保证？

柳传志：如果你是在东南亚的国家，比如法治不很健全，你最好找当地比较有实力的合作伙伴，他会更了解当地的情况，哪怕你在欧美法治很健全的国家，合作或者由当地的投资人加入进去，也是很好的。我们在并购IBM的PC时，有两个美国的PE公司参与进来，对美国的批准是起了很大作用的。所以，其实假定真的要想出去，最好能跟欧洲的比如一些咨询公司或者投资公司能有比较多的交往，然后有他们的利益进来，和你绑在一起就不容易产生国家之间相对的矛盾。