看云厂商花式作死的九种方法

2023-10-18 02:10

本文主要是介绍看云厂商花式作死的九种方法,希望对大家解决编程问题提供一定的参考价值,需要的开发者们随着小编来一起学习吧!


前言

       时无英雄,使竖子成名。

云计算是一个被海量资金催熟的浮躁行业,懂规矩的干将太少,花式砸锅的猴子太多。企业服务需要的是贴心靠谱,这些企业被老式IT厂商伺候习惯了,真是受不了甚至是害怕这些大马猴。

写这篇文章不是为了花式吐槽,而是危险背后就是机会。云厂商这么圈圈叉叉,客户还是要上云,这才叫大势所趋;当其他友商野蛮生长打下客户后,最早正规化的云厂商正好去接收他们的地盘。

接触了这么多客户,也道听途说了很多奇闻,我把客户吐槽点分为9点,主要是市场营销、实施维护和技术支撑三大环节。


第一市场销售环节

精英IT销售们,快来做云计算吧,这么大的蛋糕让猴子们糟蹋了很可惜的。

云计算行业疯狂扩张,确实为脑部残障人士解决了就业问题,极大提高了低智商群体领底薪时的幸福感,而且运气好的时候真能拿好多提成啊!虽然每隔几个月就看到淘汰一批脑残,但他们在职的几个月肯定是祸害完客户就祸害内部。

1、口齿不清

这类事主要出在云销售身上,就是说不清卖的是什么东西,以什么形式报价,跟友商比有什么特色。客户听他们扯淡,运气好只耽误时间,运气差会耽误正事。

跨行来的精英销售可以快速学会这些信息,因为每个产品的商务要素也就一两百字;但有卖了一年CDN的销售都不知道有海外线路的,这种销售还能被评为公司最佳销售,可想而知,其他销售是一蟹不如一蟹。

2、免费砸锅

云厂商这两年喜欢低价、亏钱甚至零元去抢标。其实傻销售们拿提成是只看销售额不看利润率的,即使零元做单,他们也会认为有机会割第二茬韭菜。

客户嘴上不说但心里不傻:低价中标,甲方要防着二三期扩容时被绑架;亏钱中标,然后账单注水或者以次充好,这已经是半公开的秘密了;至于零元中标,这就是说耽误甲方几年时间,最后还不用赔偿甲方一分钱。

只有云厂商的Owner亲口承诺并频繁宣传的才是明星项目,这种项目厂商才可能赔钱去做,否则低价抢标就是“都别吃了,我要砸锅掀桌子了”。

3、店大欺客。

其实叫店大欺客不合适,应该说是猢狲上朽树,甚至是狗仗人势。

我问过很多友商的呆萌销售,为什么客户要上某某云,这些人绕来绕去就一句话,“因为我厂在IT圈大名鼎鼎,客户信任我厂的品牌,所以上我厂的云有信心”。确实品牌能帮助精英销售更小阻力去签单,但如此理直气壮的依赖本厂的招牌去蹭吃蹭喝,就跟树上的猢狲一样缺乏志气了。

曾有网友透露,某云销售直接跟客户说,“你今年不上我们云,明年后年也得上,到时候就我们一朵云了”,这种货色说他是狗仗人势不过分吧?

销售乱局的核心是极端缺人


第二、实施维护环节

售前、售后、实施、运维团队,在老外企IT厂商那里是实权部门,但到了云计算公司就是边缘化群体,受着销售和研发的夹板气。他们的资源不足,耽误的是客户直接感受到的服务质量。

1、无限承诺

售前和实施同事经常去客户那里下跪认错,大都是做了无限承诺兜不住了。

云计算产品——特别是新产品并没有公认标准,销售又急于签单,客户的任何要求都被写进合同,甚至签的合同都没有个验收标准。

客户的需求是可以引导和抑制的,病人会告诉医生该开什么药吗?用户不知道怎么用好云,如果厂商比客户更懂需求和方案,企业客户是讲道理的。当然还有更倒霉的时候,可能你说服了客户,但说服不了要去送人头的销售。

2、终极赖皮

售后团队经常跪客户的原因,就是质量不够态度来凑。

售后的本职工作是完成客户沟通和常规答疑,客户的合理需求是要抛给技术团队的,客户的无理需求是要商务顶上的。但这两个部门心安理得的缺位以后,售后部门就被客户逼成陪跪部门了,而且跪的越久,优秀员工离职越快。

当客户发现骂人都解决不了问题的时候,云厂商就变成云衙门了。

3、亦真亦幻的案例

云计算公司的PR文章动不动就是拿下各种标杆客户,有项目金额过亿的,有意义堪比登月的;但是有热心网友统计过,80%的标杆项目只发过一次PR,然后就太监了。

客户面对这些谎话精也很无奈,找已有案例大都是注水的,尝鲜做标杆客户,又要冒着极大的选型风险。一个信用破产的行业是很难健康发展的。

比如说某云的第一单金融云案例,其是3G上网卡挂VPN远程维护的,此云的法人为什么没被刑拘哪?因为这就是个测试环境,但拿着A银行的测试环境打B银行的生产环境也够了。某云成功了,但如果是失败了,谁引进这个云的谁就要倒霉。

支撑乱局的核心是资源不足


第三、产品研发部门

最早做云是有过技术壁垒的,云厂商大都是互联网大佬的子公司,所以研发就是云计算公司的核心,但这个核心对客户来说越来越脏,越来越废了。

企业服务不存在什么“产品为王”、“流量为王”、“技术为王”这类概念,就是扎扎实实做服务,而产品研发团队,无论是管理、考核、晋升、待遇、跳槽,这些打工者的命门,居然没一个和踏实服务客户有关的。

做个人互联网时候,公司内斗的厉害还可以买外部资源;但做企业服务,基础设施就在他们手里,没人能绕的过去。

1、简单问题复杂化.

最典型的例子就是,无论客户提什么需求,动不动就要产品化,产品化是个好词,但太多人把产品化当做借口了。

大家一提产品化就是新工作量新HC,但为什么不追责过去没做好产品化?

很多产品化就是拒绝上线热补丁的托词,客户的需求先搁置,内部先开会讨论、再订RoadMap、再约测试资源,最终上线完成一般是半年以后。

我曾经主导一个项目,晚了一自然日才交付成功,销售同事告诉我,这是第一次看到能按时交付项目。

2、愚弄甲方

新销售都喜欢拉着产品研发一起见客户,他们以为技术人员都比较呆萌,可以轻易被套路给客户做承诺。这些人喜欢聊本公司“能做什么”高精尖技术,享受客户如跪拜大神一样的虚荣;但离开现场5分钟就毁约,因为他们毕竟不是BOSS,公司“要做什么”他们说了不算。

客户被耍过几次逐渐懂了这些人的套路,不过是打着高科技公司的招牌享受微服私访的乐趣,本质上就是瞧不起客户的小骗子。

有个TOP500的客户就被气得骂起来了,“我们现在就批五十万,你周五之前把使用说明文档给我!又没有文档,又没有产品原型,又没有SLA承诺,就说你们的技术好产品牛,你们是来逗傻子吗?”

3、不做脏活累活

客户的大项目都会有些定制开发,这些工作给第三方比给云厂商要靠谱的多。

无论是创业公司还是互联网大厂,研发人员都没有动力去做这些脏活累活。做这些工作对个人升职加薪和跳槽都没帮助,甚至驻场半年工位都被新同事给占了;就算有善良的研发愿意帮客户解决问题,他们又总是会被屌丝销售和“神似客户”伤的体无完肤。

有些云公司找第三方公司做需求隔离,但这些第三方公司的基因上是一丘之貉啊?

研发乱局的核心是管理问题


文末总结

以史为鉴可以知兴替,以人为鉴可以明得失。

中国历史上第一批造反的义军前几年都过的很爽,但最后都是被后起之秀摘了桃子的,云计算这种行业也是一样。友商无能就是诸位发力的好机会,我们可以组正规军去摘他们的桃子;诸位不能自清门户,将来也会跟黄巢、张角一个下场。

本文转载自公众号「云计算」

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