一图理解华为和许多标杆企业都在用的LTC流程（从线索到现金）

大家好！

前两天有个朋友问华研荟LTC流程，听名字好像不太好理解，她所在的公司好像没有线索、机会这样的说法，希望能深入浅出的讲一讲LTC流程。

所以今天华研荟来用一张图让大家初步了解华为和众多标杆企业都在用的LTC流程，并且对这张图做一些解释和说明。

一、什么是LTC流程

我们先来了解一下LTC流程的概念，LTC的英文全称是Lead to Cash，中文翻译为从线索到现金，是从最开始获得销售线索、机会，到提供解决方案（投标）以及签订合同（中标），再到项目的交付（履约）以及回款的整个全流程。

如同华研荟前面一直给大家提到的，LTC流程是华为界定的企业运营三大主业务流程之一（另两个是IPD集成产品开发流程、ITR问题到解决流程，有的时候还会把MTL市场到线索流程也加进来），从LTC流程的定义来看，它前端与MTL流程紧密结合，承接来自市场的线索，中间与IPD产品开发、生产制造流程相结合，后端履约交付后与ITR流程结合。

二、LTC流程适合什么类型的企业和业务

根据LTC流程的定义和运作环节，LTC流程非常复杂，可以理解为是根据客户的需求来定制化产品、解决方案和服务。

所以，华研荟建议做企业客户的企业需要使用，做C端消费者业务的通常不需要这么复杂的LTC流程，对于订单越大、越重要的项目，通常LTC流程也会用得越深入、细致。

三、一图了解LTC流程的各个子流程（模块）

LTC流程是一个业务主流程，下面还包括具体的各个子流程/模块，用一张图来表示，典型的LTC流程如下：

LTC流程根据开展活动的时间先后，可以细分为四个子流程（模块）：

1. LTO：Leads-To-Opportunity线索到机会
2. OTO：Opportunity-To-Order机会到订单
3. OTD：Order-To-Delivery订单到交付
4. DTC：Delivery-To-Cash交付到现金

每个子流程又有若干个活动，不同的参与人员（以及不同的参与程度）和可以衡量的交付物（产出）。

四、LTC流程的各个子流程（模块）的主要活动、产出和责任人

根据华为的做法，每一个流程都有一个流程责任人（Owner），具体到LTC流程，每一个销售订单的责任人就是这个订单的LTC流程责任人，通常是负责跟进销售线索的销售经理/客户经理。

接下来，华研荟带着您简要了解下LTC流程各个子流程的信息。

1、LTO：Leads-To-Opportunity线索到机会

这一个流程主要是收集线索，培育线索，将线索转化为可能的销售机会。线索可以分为两类，一类是市场线索，通过参加展会、各种广告、客户的定期维护、行业资讯等获取（有的时候和MTL流程有交集，甚至整合到一起）。另一类是销售线索，通过销售人员的自己开拓、合作伙伴开拓、同行介绍、商务交流、技术交流、高层拜访、公司参观等，还有些是来自客户服务产生的。

LTO流程的的输出是SQL，Sales Qualified Leads, 即经过验证的、有价值的线索和销售机会。

这个流程的参与人员很广泛，主要包括市场人员、驻厂人员、销售人员、大客户经理和公司高管（比如华为的高管经常参加一些论坛、演讲也是在培育线索），在一些企业推行全员营销，全体员工都可以发掘和申报线索。

2、OTO：Opportunity-To-Order机会到订单

这一个流程主要是通过对机会的评估和跟进，参与招投标，最终将机会装到口袋里，变成书面合同的过程。

这一个流程的主要活动包括对客户分析、机会评估、合同订单分析（技术和商务），参与招投标，签订合同等。最后输出的是Order/Contract，订单/合同。

这个流程的参与人员主要包括销售人员、技术人员（技术标评审和撰写）、商务人员、法务人员（合同审定）、项目经理、公司高管。如华研荟前面介绍过的，华为在这个阶段往往就会组建销售项目的“铁三角”团队。

3、OTD：Order-To-Delivery订单到交付

这一个流程主要是执行合同（履约），从生产、制造、物流、安装、调试直至客户验收的全过程，这里和组织内的其他流程会有很多借口。

这一个流程的的输出结果是Order/Contract Delivery，交付的订单/合同。有一些企业有个误区，只要合同拿到了就行，对于后面的交付反而不是很重视。但是华研荟特别提醒，这个很重要，甚至某些情况下比拿订单更重要。因为合同交付结果的质量如何，关乎客户价值交付和实现，也直接关系到合同能否回款，以及后面是否还有其他合作。所以任正非先生经常强调“完美的交付是最好的营销”。

4、DTC：Delivery-To-Cash交付到现金

这一个流程主要是我们的产品交付通过客户验收后，要开具发票，收回货款，并关闭合同。

这个流程的输出结果是Cash/Order Payment，即订单/合同的回款。能不能把合同变成现金需要做很多工作，不但要有规划、有策划，有的时候还需要处理变更、风险和争议。现金为王，再好的合同/订单，如果最终款没有收回来，那也是白搭。当然，款项要能回来，不只是后续回款、催款的工作，而是在前期评估机会点、评估客户的时候就决定了。

这里参与的人员主要是商务人员、销售人员、财务人员、法务人员（必要的时候）。

以上是华研荟为您介绍的LTC流程的四个子流程的基本信息，希望对您了解华为的LTC流程有帮助。

当然，我们做企业客户都希望有忠诚的、长久合作的客户。所以LTC流程关闭不是结束，是下一次合作的开始，所以我们要和LTC流程做好衔接，为客户提供主动地、系统地售后和服务，将客户、服务、工单系统全部打通，快速响应，让每次交付都成为最好的营销。

如前所述，大家可能也能了解到LTC流程太复杂了，涉及到的企业部门、人员特别多，所以我们要让LTC流程顺畅运作，一个好的IT系统是必不可少的。华研荟发现现在有很多的公司基于华为的LTC流程运作设计和开发了CRM销售管理系统，让LTC流程和销售管理、客户管理变得更加有效，并且沉淀组织销售方面的过程资产（知识），在销售人员流失率高的环境下建设“铁打的营盘”。

华研荟，专注标杆企业研究，探寻对中国企业和创业者有益的经营管理之道，感谢您的阅读、关注和探讨。