沟通中不得不知的心理知识： 回馈倾向心理

“礼者,养也;礼者,敬人也。”    出处:《荀子》之《礼论》。

管理的手段之一，那就是沟通，有效的沟通是管理工作中的有效利器。

在沟通中我们避免不了的就是谈判，在谈判中我们不能回避的点就是拉锯战。在拉锯战中我们常用到一些心理学知识，其中就有回馈倾向心理。

定义

回馈倾向心理就是投我以木瓜，报之以琼瑶。用中国的传统思维来说就是礼。它是一种在社会活动中的一种回报的一种思维活动方式。

“礼者,养也;礼者,敬人也。” ——出处:《荀子》之《礼论》。

回馈倾向分类

回馈分为两种：以德报德，以直报怨。

以德报德

回馈的这种倾向明显能够促进有利于成员利益的团体合作。

正面的回馈倾向促成了以下结果：

（1） 人们履行在交易中作出的承诺， 包括在婚礼上作出的忠于对方的承诺；

（2） 牧师、 工程师、 医生和其他所有职业人士恪守职责， 做出正确的行为。

在工作中，如果我们谈判进入僵持的时候，如果我们提出的原有条件有所退步，那么对方一般的情况下也会有所退步。例如，我们在工作计划时间点的安排上，如果你有所松口，那么开发人员也相对应的会改变他们的态度。我曾经和开发组沟通一个功能的开发时间为3天，当时这个时间点是我根据我自己的经验来设定的，开发组的同事觉得时间太紧，需要5天。后来经过双方对时间点的背景原因说明，我退一步，把时间往后推迟一天，开发组的同事也承诺将加紧进度，在第四天完成。

以直报怨

这种负面回馈倾向很容易导致团队内部分裂成一个个的信息孤岛。

这种负面回馈产生的原因如下：

（1） 大自然并没有普遍的法则使得物种内部以德报怨的行为能够推动物种的繁荣；

（2） 如果一个团体对外交往时放弃以牙还牙的做法， 这个团体是否有好的前景是不确定的；

（3） 如果国与国之间都认为以德报怨是最好的相处之道， 那么人类的文化将要承担极大的重任， 因为人类的基因是帮不上多少忙的了。

我曾经带领过一个团队。入职的时候发现一个很有趣的现象：除了各个小组的负责人大家比较熟悉之外，其他的人大家基本上互不相识，知识隐隐知道部门有这么个人。造成这个情况的基本原因就是因为前期双方之间甩锅太重，导致大家敌对情绪蔓延，部门内部开会像是一个大的战场，各种资源的协调都显得难如登天，进度惨不忍睹。后来的解决办法就是直接清洗，轮岗，团队内部建设......差不多花了3个多月的时间才慢慢改善过来。

2018年的平安科技因 APP主题根据手机壳颜色变色需求打架的这个事情，是一个很典型的负面沟通事件。

综上所述，在管理中，你会发现沟通的过程中，如果你不能很好的把控回馈倾向，那么在后续的工作开展中，你很难再进行很好的协调。

那么在负面的反馈沟通中，我们该如何做呢？

这里教大家一个很简单的办法：延迟处理法。

大家在进行负面的反馈中，经常会因为对方的一句话导致大打出手，或者心生不快。这个时候，如果立即反馈，你会发现讨论的问题已经不是问题，问题的本身已经变成了争吵，争吵的升级会导致范围蔓延，慢慢牵扯更多的人进来，导致成为一场世界混战。

这个时候，延迟处理法就该上场了。

化解过激的敌意的标准方法是， 人们可以延迟自己的反应。

如果你把今天的负面反馈，你放到明天再回复，就不会有上面的问题了。